新常态下对公客户经理的营销技巧提升
新常态下对公客户经理的营销技巧提升

导入:当前对公客户经理面临的困境? 一、对公客户越来越难营销 1. 整体需求的减少 1)经济下行制造业需求的减弱 2)政策调控下房地产业务的萎缩 3)政府债务清理造成间接融资减少 2. 金融行业产能过剩 1)同业竞争激烈 2)银行产品的同质化 3)银行产品的后知后觉 二、客户经理考核“压力山大” 1. 存款是立行之本 2. 利润是收入来源 3. 客户是万事之基础 三、内部矛盾与外部监管双重挤压 1. 内部矛盾越来越激化 案例:营销条线与审批条线的矛盾 案例:营销条线与会计条线的矛盾 案例:营销条线内部(产品经理与客户经理的矛盾) 2. 外部监管越来越严格 1)2017年:三违反、三套利、四不当 2)2018年:整治市场乱象 3)2019年:LPR改革、资管新规 案例:假结构性存款、变相高息存款、保本理财退出历史舞台 四、本位主义思维下的客户经理工作强度翻倍增加 1. 为了免责宁可错杀三千——不可使一人漏网的审批条线 2. 为了合规宁可折腾客户——绝不变通的会计条线 3. 为了作秀宁可表面功夫——假装很用力的中后台 总结:案头工作越来越多、出门营销越来越少 第一讲:困境背后的国际国内形势和国家政策导向 一、国际国内形势 1. 国际形势——全球宽松、贸易争端不断(外需被压制) 2. 国内形势——经济下行,尚未见底(内需不足) 二、国内经济问题的两个关键 1. 信心比黄金更重要 2. 人口比摩天大楼更重要 三、国家对银行的政策导向 1. 回归本源,支持制造业 2. 突出普惠金融,扶持中小企业 3. 压降银行业的暴利 4. 打击资金空转和套利行为 第二讲:客户经理考核目标以及营销误区 一、考核目标背后的难处 1. 存款——小企业没闲钱、大企业做理财 2. 利润——传统利差收窄、中收科目监管严 3. 客户数——小企业不断退出、大企业连带效应不足 总结:考核的核心是-客户合作的深度和广度 二、实现考核目标的总省支行手段 1. 总行——愿景法 2. 省行——奖惩法 3. 支行——投机法 举例:猪如何上树的启示 三、两类企业客户的现状 1. 小微企业不规范——银行不想做也不能做 2. 中大企业竞争多——银行赔本做也没机会做 四、营销常见的两个极端和四个错误集合 1. 两个极端——只谈关系、只谈产品 2. 四个错误集合——不区分对象、不考虑时机、以弱攻强、不能坚持 情景模拟:企业三降一高的过分要求 第三讲:营销客户应有的视野框架 一、小微企业经营正规化 1. 政府政策引导 2. 银行授信要求及价格驱动 3. 企业自身发展壮大的要求 1)融资更易 2)融资更便宜 3)经营进入良性循环 4. 小微企业正规化对客户经理的意义 1)授信难度降低 2)综合贡献度提升 3)产品运用更丰富 4)授信风险降低 二、中大企业的供应链化 1. 具备基本条件 1)有相当数量上下游客户 2)这部分客户需要融资且无抵押 3)采购和销售量大,但利润越来越少 2. 产业金融的发展路径展示 1)从现金结算转银承 2)从银承转商承 3)从依赖银行到成立金控,线上化 案例展示:TCL金控的成功之路 第四讲:对公客户经理的获客渠道建设 一、对公客户经理获客渠道 1. 传统单点式获客 2. 批量获客渠道——政府、商会、中介 二、政府部门获客的思路拓展 思路一:把银行柜台作为政府部门工作网点的延伸 思路二:用好政府部门的大数据作为授信的参照物 思路三:生活缴费电子化解决收费部门难题 思路四:将政府部门员工转化为我所用 三、政府不同部门的创新营销产品 1. 电力局——电费保函 2. 海关——关税保函 3. 住建——农民工工资发放平台 4. 外汇局——送监管上门打消政策顾虑 5. 科技局——科技贷款 6. 环保局——绿色贷款 7. 人行——应收账款融资服务平台 8. 教育局——智慧校园 核心:运用银行产品解决政府的KPI问题 四、批量获客渠道——商会 1. 商会活动的参与和赞助——推荐我行产品的时机 2. 会长副会长单位的对公授信合作——获得口碑 3. 商会成员老板的私人银行业务——由个人到企业 4. 商会营销的产品运用 1)私人银行/家族信托业务/代发工资业务——零售出发 2)厂房按揭/经营贷/税务贷——授信主干 3)小微专用理财/线上支付工具——结算为辅 五、批量获客渠道——中介 1. 代理记账机构——寻找失去的客户 2. 信息科技公司——承办会议 3. 会计师事务所——寻找现有客户 4. 外贸代理公司——挑选上游切入 案例:外贸代理企业上游集群营销的案例 第五讲 对公客户经理的沟通技巧 一、对公客户经理对内的三大沟通技巧 技巧一:换位思考 技巧二:借力思维 技巧三:有理有据 案例:说服审批部门的一则典型案例-NRA账户存款质押境内融资 二、对客户沟通中的差异化安排 1. 对人员分级差异化 2. 对行业分类差异化 1)小微制造业:正规化问题 2)中大型制造业:主业做强、行业扩张问题 3)房地产:融资难的问题,资产负债率的问题 4)政府:增加GDP,保就业 三、产品介绍的四大技巧 1. 不要用太多的专业术语 2. 不要夸大产品的优势,切忌无中生有 3. 观察客户反应,如果不感兴趣,立刻停止 4. 可突出我行优势,但不要恶意攻击竞争对手 四、异议处理的技巧 1. 正确对待客户提出的异议 1)真实的产品缺陷要勇敢承认,积极回应 2)无厘头的挑刺要能看穿,但不要当面揭穿 2. 异议的处理手法 1)以优补劣 2)除疑去误 第六讲:新客户上门营销的步骤和促成业务落地的技巧 一、新客户上门营销的步骤 1. 查——上门前的准备 2. 问——面对面交流 1)个人:上学、买房、买车 2)企业:用工、报销、食堂 3. 为客户销售产品 1)行内采购使用客户产品(买手机配存款?买酒配存款?) 2)帮客户的产品上行内的网上商城 4. 推介客户经营上可能用得上的非银行产品 5. 不要害怕介绍客户的某些业务给其他银行 6. 后续反馈客户针对性方案 现场互动:新客户拜访模拟 二、促进业务落地的技巧 1. 营销进度的把握 2. 对客户提出明确的时间要求 3. 营销层次的不断提升 第七讲:营销中的脑洞大开 一、客户日常系统建设 1. 费用报销 2. 采购供应链管理 3. 合同管理 4. 智慧食堂 核心:银行投入资金为企业做系统改造,换取其他业务 案例:智慧医院成功案例 二、如何维护对公客户的营销关系 案例分析:搞定财务总监还是搞定老板? 案例分析:为什么客户牛哄哄的不愿意见我们? 总结:找共鸣、拉近距离、为客户着想,不要急于宣传自己的产品

授课对象:商业银行对公客户经理、产品经理、团队长、支行行长、对公业务负责人

王佳骐-中山市
银行产品经理综合技能提升
银行产品经理综合技能提升

导入:银行产品经理的角色认知 1. 银行产品经理的角色定位 2. 银行产品经理的存在价值 3. 产品经理岗位的三大职责 1)产品内部培训 2)产品外部营销 3)产品销售框架搭建 4. 产品经理需具备的三大技能 1)对整个市场有最基础的判断 2)客户需求的感知能力 3)良好的沟通能力 现场互动:讨论产品经理与客户经理的差别 第一讲:银行产品经理所面临的环境与现状 一、产品经理的现状 1. 困于案头工作——会议、报告、统计等工作占用了绝大部分时间和精力 2. 营销产品的本位主义 1)只从产品本身出发——忽视客户痛点 2)只从本行出发——忽视同业优势 3. 营销技巧的缺乏 1)单个产品运动式营销 2)价格战式营销 4. “孤军作战”的产品经理 二、产品经理面临的环境 1. 金融行业的产能过剩 2. 外部监管高压+内部业绩高压叠加 3. 银行产品的同质化和后知后觉 三、产品经理的三大误区 1. 督导通报有余——协助营销不足 2. 鹦鹉学舌足够——设计创新缺乏 3. 了解产品充分——吃透人性偏弱 情景模拟:产品经理的日常工作 第二讲:银行产品经理的能力打造 一、一精多熟——专业技术能力 案例分析:产品经理不能把自己局限在太狭窄的专业领域 二、紧抓痛点——洞悉人性的沟通能力 1. 内部协调沟通中的三大技巧 1)换位思考 2)借力思维 3)专业标签 演练:运用专业化设计说服授信部门为困境企业增加授信敞口 2. 外部营销交流中的差异化手段 1)对人员分级差异化 2)对行业分类差异化 案例解析:两种营销方式的对比 1)一种:不顾痛点罗列产品 2)另一种:发掘痛点解决需求 三、搭台造势——组织协调和资源运用能力 1. 争取考核资源 1)兵马未动粮草先行 2)考核导向是学习产品最大的动力 2. 安排人力资源 1)做好产品经理间的分工配合 2)搭建产品经理成长阶梯 3. 用好领导资源 1)搭台造势——内部竞争氛围打造 2)督导推动——鼓励先进鞭策后进 3)高位营销——领导出面事半功倍 4)沟通上级——争取有利考核任务 现场互动:考核资源分配上客户经理和产品经理如何侧重的问题? 四、快捷有效——提升自我管理能力 1. 工作分清楚轻重缓急 1)重要且紧急——立即做 2)重要不紧急——其次做 3)紧急不重要——拖一拖 4)不重要也不紧急——可不做 案例分析:产品经理的不同工作紧急性分类 2. 打造有效的拒绝技巧 3. 遵循自己的生物钟 4. 不要成为完美主义者 5. 做好授权下属的工作 五、看穿本质——透过现象看本质的总结能力 1. 热点现象 1)金融行业强监管 2) 制造业的扶持 a降费减税 b增加补贴 c提高办事效率 3. 房地产和政府 2. 本质 1)银行业对公业务的重心 2)回归制造业 3)面向中小企 4)找寻弱周期行业 案例分析:政府怎么做? 第三讲:产品经理前瞻性的思路 一、前瞻性思路——小微企业经营正规化 1. 小微企业正规化的原因 1)政府政策引导 2)银行授信要求及价格驱动 3)企业自身发展壮大的要求 a融资更易 b融资更便宜 c经营进入良性循环 2. 小微企业正规化对产品经理的意义 1)对公产品覆盖成为可能 2)提升产品贡献度 3. 小微企业正规化后的批量获客路径 1)成立或者规范过程中政府关键节点的突破 2)各类民间组织的活动对接 3)中介机构不可忽视 a代理记账机构——寻找失去的客户 b信息科技公司——承办会议 c会计师事务所——寻找现有客户 d外贸代理公司——挑选上游切入 4. 小微企业正规化后的产品套餐式营销 1)结算套餐——突出免费、方便 2)授信套餐——针对不同人的偏好 3)理财套餐——突出贴身 二、中大企业的供应链化 1. 具备基本条件 1)有相当数量上下游客户 2)这部分客户需要融资且无抵押 3)采购和销售量大,但利润越来越少 2. 产业金融的发展路径展示 1)从现金结算转银承 2)从银承转商承 3)从依赖银行到成立金控,线上化 案例:TCL金控的成功之路 三、产业转移背后的境外企业支持 1. 产业转移过程中的合规性引导 2. 产业转移初期信用传导设计 3. 产业转移中后期的资金渠道搭建 总结:如何把失去的客户群找回来

授课对象:商业银行对公产品经理、中台营销推动部门负责人、银行对公从业人员

王佳骐-中山市
对公业务营销外拓实战训练项目
对公业务营销外拓实战训练项目

项目设计: 1. 项目设计思路 为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战能力,客户存量激活,客户深度维护和营销,我们将根据辅导网点市场和客户特征,设计三类外拓营销模式:银企走访、企业宣讲、链条式营销等综合能力辅导,老师将协同网点客户经理进行陪同拜访,从现场观察中发现问题,并把这些问题收集归纳起来,在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评,每日进行总结、分享、从而在“分享”中发现个人营销问题、在错误中发现并寻找突破点。 2. 项目设计理论 依据CTIA理论,针对性地实战辅导 ,为了保障项目更能够个性化地解决银行问题,根据IBM咨询式辅导CTIA理论对本次项目设计为以下四个阶段: 阶段一:C.consulting项目调研(1天) 为了进一步加深对客户经理目前工作现状的了解,项目组将从网点走访、文案研究、人员访谈三个层面进行,从总行层面到网点层面进行深度的调研,旨在了解目前导入部门整体人力资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况,根据实际情况实时调整导入策略。 :Training集中培训(1天) 统一理念及专业知识导入 阶段三:Implement落地辅导(4天) 教练式辅导,理论与实践完美结合,打造提升闭环 1. 外拓营销流程梳理——四大步骤、十七项细节 2. 教练式辅导,理论与实践完美结合,打造提升闭环 3. 辅导流程 市场、商圈小微企业营销提升篇 阶段四:A.assessment总结改进 在导入结束后,顾问老师实施远程辅导,跟踪各小组辅导情况;实时跟进导入情况并远程答疑解惑。

授课对象:导入网点支行行长、对公客户经理(人数限制在12-24人)

梁庆伟-深圳市
以财政业务为中心,做好机构存款业务链式营销
以财政业务为中心,做好机构存款业务链式营销 ——商业银行重点机构类业务渠道拓展与营销推动

课程大纲 第一讲:机构客群经营现状 一、机构客户定位 二、机构客户经营五大特点 1. 安全效率要求较高 2. 对交易银行需求旺盛 3. 授信业务需求较少 4. 具有广泛的社会性 第二讲:机构客群经营环境分析 一、机构存款市场潜力巨大:规模大、占比高、增速快 二、财税制度改革让机构客户业务发展空间广阔 1. 解读十九大相关章节 2. 解读《关于进一步加强财政部门和预算单位资金存放管理的指导意见》(财库﹝2017﹞76号) 3. 解读《关于印发社会保险基金财务制度的通知》(财社﹝2017﹞144号) 4. 《中央预算单位资金存放管理实施办法》(财库〔2017〕176号) 5. 解读A省——公益性事业单位优化整合方案 三、机构客户经营五大趋势 四、机构客群经营策略 第三讲:重点机构客群经营思路——财政 一、财政客群经营重点——财政收支体系 1. 政府预算管理体系及财政体制透视 2. 财政部门对接渠道及业务开展模式 二、财政客群经营重点——地方政府债资金链 案例:土储专项债与土地整理中心专用账户联动营销 三、财政客群经营重点——国库集中收付资金之非税收缴 1. 财政非税资金收缴方式 2. 解读《政府非税收入管理办法》和新一轮的深化税收征管体制改革方案 3. 2017年初财政部发布了《关于加快地方政府非税收入收缴电子化管理工作的通知》 案例:财政非税缴费平台项目案例 四、财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付政府相关行业机构客户营销策略 第四讲:重点机构客群经营思路——社保 一、社保客群经营重点 二、社保客群经营重点——社会保险基金管理新规 三、社保客群经营重点——职业年金归集办法出台 1. 解读《关于印发职业年金基金归集账户管理暂行办法的通知》人社部发〔2017〕110号 四、社保客群经营重点——社保基金与职业年金“链式营销” 案例:S行直销银行实现社保缴费互联网+ 案例分析:A行以金融社保卡为切入口,发起对社保财政专户、社保卡和社保存款“三位一体”式的专题营销活动。 第五讲:重点机构客群经营思路——公共资源 一、公共资源交易客群经营重点——保证金市场规模巨大 二、公共资源交易客群经营重点——整合改革进展不一 1. 解读《“互联网+”招标采购行动方案(2017-2019年)》 三、营销重点业务—政府采购服务 目标:开发供应链融资项下的现金管理系统、在线供应链系统,可依托该平台与机构客户上游供应商、下游支付企业连接,营销供应商政府采购回款账户 1. 解读财建〔2017〕743号 案例:A市政府采购贷 2. 联交所上线招标通项目 3. 建安居房票模式——营销土地整理中心专用账户 第六讲:重点机构客群经营思路——公积金 一、公积金行业发展形势及政策 二、公积金中心资金支付行介入策略 1. 继续加大归集、提取、委贷等代理资格营销,经营公积金收支流量; 2. 协助中心开展个人缴纳公积金归集扩面,推广公积金贷款业务; 3. 积极参与住建部公积金手机APP项目建设。 案例:市住房公积金中心服务案例 三、H行公积金信用消费贷款间连模式 第七讲:重点机构客群经营思路——新农合 1. 新型农村合作医疗资金介绍 2. 新农合基本政策 3. 发展思路及营销措施 案例:新农合“一卡通”营销记 第八讲:重点机构客群经营思路——政府类公司(央企与地方国企) 1. 政府类公司客群经营重点 2. 政府类公司客群经营重点——政府“投”资平台 3. 智慧城市云平台:多模块、可落地、可复制 案例:移动CBS项目 案例:高速石化加油缴费新模式 案例:电费项目接入案例 第九讲:重点机构客群经营思路——烟草 1. 开展烟草结算账户营销及维护工作 2. 卷烟销售货款跨行支付结算项目营销,经营卷烟批发流量资金 3. 联合烟草公司推广零售商应用聚合收款产品,经营卷烟零售流量资金 案例:烟草公司新商盟网上跨行支付系统 第十讲:重点机构客群经营思路——教育 1. 应用校友卡、校园钱包、校友APP等智慧校园产品体系,实现零售客户引流 2. 推广教育部考试中心报名缴费平台项目,打造示范应用项目 案例:学院金融服务方案 3. 解读《关于中国共产党党费收缴、使用和管理的规定》 案例:同济大学党费管家平台 第十一讲:重点机构客群营销沟通技巧 1. 政府与企业区别? 2. 政府部门客户的隐藏需求动机? 3. 政府官员的管理风格分析与沟通策略

授课对象:商业银行公司业务部、客户经理、产品经理等

王志成-北京市
网点营销、团队管理及金融创新
网点营销、团队管理及金融创新 ——公司金融业务突围战

课程大纲 第一讲:当前的金融生态环境 1. 国际经济形势变化 2. 国内经济形势与金融环境变化 3. 对公业务转型的思考与建议 第二讲:业务操作解析 1. 思路和方法 2. 优质目标客户的搜寻 1)2020 年业务发展思路 2)供应链融资 3)债券发行 4)科技金融 5)“走出去”战略 第三讲:当前形势下的机遇与挑战 1. 逆周期调控改善货币政策传导机制,如何应对资产荒,如何大力发展存款 2. 双轨并一轨,定价管理和如何转型,做精批发,科技赋能 第四讲:营销方式 1. 精准营销 2. 商圈营销 3. 链式营销 4. 攻击营销 5. 专业营销 第五讲:目标客户开放式营销技巧 一、高端客户信息收集与引导 1. 高效收集客户需求信息的方法 2. 高效引导客户需求的方法 3. 客户合作心理分析 二、高端客户沟通引导策略 1. SPIN 引导技巧 2. 沟通引导的目的 3. 沟通引导实用策略 第六讲:团队配合营销技巧 一、全员营销的协作链条 二、团队协作,联动营销 1. 网点岗位构成及明确岗位职责 2. 联动滞后的网点会遇到的问题 三、技巧运用,提升效能 案例分析:钢铁汽车行业分析 四、培养习惯,形成氛围 1. 拟定网点和营销人员营销目标及计划 2. 厅堂的布局与营销产品成列 3. 建立网点成功的营销文化 五、高效周会流程介绍 鼓舞士气——高效周会激励技巧 第七讲:公私联动案例分享 一、个贷营销能力提升公私联动效果 二、开展个贷业务营销要遵循的原则 1. 明确市场细分,选准目标客户群 2. 大力发展重点个贷产品 3. 开展交叉销售,凸显综合效益 三、新产品金融产生业务联动机会 案例分析:中小企业新金融产品成功营销 四、商户批量营销产生的机会 案例分析:文沥链式小微金融方案 五、事业法人客户综合需求引发销售机会 案例分析:医院、高等院校成功案例 第八讲:金融服务方案营销策略 1. 针对不同客户群的设计思路 2. 从客户角度出发的服务方案设计 3. 金融服务方案营销拓展重点目标客户 4. 金融服务方案的构思 案例分析:Dell创新金融服务模式 第九讲:国有企业、中央企业及配套中小企业融资需求以及解决方案 1. 供应链融资业务国内发展概况 2. 供应链融资客户特点与客户需求分析 3. 供应链融资的风险控制及风险管理 4. 供应链金融服务方案营销策略 1)在线供应链金融 2)互联网平台模式 3)金融系统供应链金融现状 4)当前条件下与第三方合作放款的优势 5)供应链金融服务系统 5. 细分行业供应链金融案例研讨 第十讲:互联网+供应链金融的趋势 如何运用科技金融切入医院和医疗体系,成功的合作案例讲解 第十一讲:营销方式和故事 如何切入红牛、乳业快销品行业,如何切入珠宝、建材市场等商圈类客户 第十二讲:企业的融资方式 1. 应收账款融资 案例分析:华润医药资产支持计划 2. 降资产负债率—债转股 3. 降成本模式—反向保理多级流转平台服务中小供应商模式 案例分析:中铁建集团模式 案例分析:中电建集团模式 4. 银行的供应链金融模式—特点 案例分析:银行供应链金融模式 5. 信托、券商参与供应链金融模式 6. ABS运用—基础资产类型 案例分析:中车集团基于多级债权流转供应链ABS 第十三讲:供应链金融案例剖析 知识点:创业科技园区高科技企业如何应用供应链金融,进行平台化数据化营运 案例:创捷五洲通,智能手机供应链,订单预付款供应链金融服务 第十四讲:银行4.0 1. 平台思维——用技术拓宽金融边界 2. 开放银行 3. 大数据思维 4. 打造数字银行 5. 新金融:银行4.0的阻力和障碍 6. 全球领先数字化银行和金融创新的“3+1”战略蓝图 7. 互联网平台供应链金融——2018年全球供应链25强榜单 8. 供应链金融平台设计

授课对象:银行对公条线 支行行长、团队负责人

王志成-北京市
“掘金行动”——银行客户经理能力提升训练
“掘金行动”——银行客户经理能力提升训练

第一讲:建立全新的银行营销思维 一、银行业营销的问题与弊端 1.转型中的中国银行业 2.银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战 3.激活休眠客户模型: 1个中心,3种模式,6步流程 二、建立以客户为中心的服务营销思维 1.认识客户 1)盘点存量客户—为手中的客户定位与分类 a高产客户:活跃大资金 b孵化客户:活跃小资金 c睡狮客户:休眠大资金 d冷藏客户:休眠小资金 2.休眠原因的内外部分析 a客户方五大原因 b员工方三大原因 案例:捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行 3.休眠客户唤醒的235策略 a银行客户经营的现状-235现象 20%:关系很好,交易频繁;过度透支 30%:关系一般,自然交易;极易流失 50%:没有关系,沉睡休眠;已经流失 b营销策略 “2”类:转介绍-深挖挖掘 “3”类:变成2-感情升温 “5”类:变成3-唤醒沉睡 C客户成长路径——客户生命周期 案例:只做存款的三千万富太太购买保险的过程剖析 三、营销者的三种境界 1.三等选手无动于衷 2.二等选手无孔不入 3.一等选手无中生有 四、推销与营销的三个本质区别 1.从各行广告体会以客户为中心的 2.从择偶过程体会营销推销 3.从医生体会营销流程 五、销售公式的运用--大客户销售情景演练 业绩=技能×拜访量×件均 六、银行营销的四大陷阱 1、说得多,问的少 案例:对手银行人民币理财收益高于我行,如何营销 2、对抗多,垫子少 案例:“听说你们银行的服务不好呀”? 3、主观多,客观少 案例:我行金条售价高于他行时如何营销? 4、被动多,主动少 案例:目标大客户是对手银行行长的亲哥哥,如何撬动? 第三讲:模式一:流量联动营销 一、等候营销——厅堂微沙龙组织 1.一段话:从要我听变为我要听 1)精彩的开场 2)巧用道具 3)巧妙的自我介绍 2.巧递送:从不屑一顾到香饽饽 1)产品宣传折页设计 2)银行DM风险防范 3)合适的产品推荐给合适的人 案例:产品DM模板 3.三搜索:从手足无措到有的放矢 1)关注客户形象 2)关注客户系统信息 案例:品牌认知、识人辨人 二、一句营销 1.网点各岗位的优势互补 2.柜员间隙营销四步骤 3.客户经理的承接技巧 4.联动营销三大常用工具介绍 1)联动营销链条搭建 2)营销承接者的角色界定 3)联动营销分润制度 第四讲:模式二:存量电话营销 一、如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷 1. 巧报自己的职务引起客户兴趣 2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情 3. 利用别人的名望给自己带高帽子 4. 激发客户“占便宜”心理,继续听我说 课堂互动:场景化自我介绍 二、知己知彼--电话营销常见症结及破解 1. 爱听的(沉默的鸽子型) 2. 爱说的(自我表现的孔雀型) 3. 爱问的(思考的猫头鹰型) 4. 打断说话的(权利欲的老虎型) 案例:《疯狂动物城》视频片段 三、电话沟通的六大结构 1. 聚焦目标——客户分析 2. 建立关系——寻找话题 3. 激发需求——发现痛点 4. 提供方案——解决问题 5. 异议处理——排除困难 6. 促单成交——临门一脚 案例:某银行理财经理销售日常工作视频 四、电话激活策略 1:关怀计划模板 2:服务升级模板 3:尊贵体验模板 4:问题反馈模板 五、提供案例和数据说服客户成交 1. 不要在电话中谈金融术语 2. 利用客户关心的话题举例子 3. 社会热点话题促成交 4. 买个关子——产品收益不可提 5. 巧用数据引关注 案例:某银行电话理财经理的电话下手录音——银行自营理财产品 六、常见拒绝的破解 1. 怎样说才不会被拒绝 2. 怎样破解“需要和家人商量一下” 3. 怎样破解“我对产品没有兴趣” 4. 怎样破解“我需要时再联系你们” 5. 怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下” 6. 怎样破解“我没钱” 演练:小组成员派代表到其他小组进行异议处理 第五讲:模式三:批量沙龙营销 一、营销活动 1. 主题营销活动 1)客群 2)主题 3)组织 二、客户 1. 客户画像 1)客户KYC 2)要点抓取 2. 邀约方法 1)老客向上销售 2)新客落地产出 练习:模拟演练——电话邀约 三、活动组织 1. 物料准备 2. 内容准备 3. 客户动线图 案例:某银行平面图,厅堂客流对比(图片) 练习:画银行平面简图,设计客户动线 四、现场 1. 明确分工 2. 逐个击破 3. 严格执行 演练:制作活动台本 五、后续跟进 1. 客户建档 1)客户建档的重要性 2)客户建档的要点(细微之处出业绩) 案例:某银行节日送礼,造成客户流失 2. 电话跟进 1)电话跟进心态准备 2)电话跟进的四大要素 a跟进时间 b跟进频次 c谁来跟进 d跟进内容 3)电话跟进异议处理 案例:某银行电话跟进录音 练习:大家来找茬 第六讲:银行大客户营销六步智胜 一、第一步:陌生客户的信任建立 1.赞美的金字塔原则 2.赞美的添头加尾法 3.寒暄话题选择的Q16全进图 4.尴尬化解的突围术 二、第二步:如何有效需求潜在挖掘 1.营销是一门问的艺术——区别营销和推销 1)观念区别 2)行为区别 3)流程区别 2.SPIN营销的四大步骤及要点 1)试探询问客户背景情况 2)刺激客户难点(痛点)问题 3)暗示客户解决之道 4)确认客户具体需求 案例:分析—如何设计营销语术 演练:定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导 三、第三步:有的放矢的产品介绍 1.金融产品介绍的六要素 2.卖点是个多面体,只有一面适合你 3.找到客户心中的那个樱桃树 演练:定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导 四、第四步:客户异议的应对与处理 1.面对客户异议的态度 2.异议处理的太极公式与关键词 演练:我考虑下……;我没钱…….等银行常见异议的处理语术 五、第五步:推动客户做出购买决定 1.提成促成的勇气 2.识别客户成交信号 3.交易促成的四种方式 案例:购买黄金客户的促成案例 案例:保险客户签约时犹豫不决的促成案例 演练:基金,黄金,保险等常见异议的促成语术设计 六、第六步:客户关系管理与维护 1.客户分层分级管理 2.《大客户综合信息表》的运用 3.用金不如用心,建立客户情感账户 案例:为什么大客户的生日反而不作为? 4.低成本维护四种方式 案例:6块钱换来的大客户 5.高成本客户维护参考 案例:某银行的救护车公关

授课对象:个金条线主管,对公条线主管,网点负责人,对公客户经理,个人客户经理,综合客户经理、理财经理等。

赵世宇-包头市
《年金险销售》
《年金险销售》

一、年金保险、让生活更美好 1.客户为什么需要年金险——年金险市场政策红利解读 2.年金险意义与功用——人生财富安全的7大风险 二、一分钟读懂年金险 1.年金险基础知识——定义+特征 2.年金险基础知识——万能账户功能解析 3.年金险功能分析——强制储蓄功能、养老/教育规划功能、收入平滑功能、隔离/传承功能 三、年金险卖点深挖 1.年金险五大特性——安全性(十道财富防火墙) 2.年金险五大特性——流动性(金融质押功能) 3.年金险五大特性——收益性(险资创投渠道) 4.年金险五大特性——控制性(法商案例解析) 5.年金险五大特性——必要性(国家年金险战略解读) 研讨:年金险卖点包装及FABE话术解析 四、年金险客群攻略 1.年金险客群需求分析——90后社会新鲜人 2.年金险客群需求分析——自雇人士 (个体工商户+企业家) 3.年金险客群需求分析——他雇人士 (公务员+白领人士) 4.年金险客群需求分析——中老年人士 5.年金险客群需求分析——全职太太 五、年金险销售攻略 1.卖年金、如何进行观念导入? 1)如何导入保险意义 2)如何导入家庭财富普尔图 3)如何导入投资房子不如投资年金险 2.卖年金、如何进行销售面谈 1)客户分类 2)保额计算 3)理念导入 4)异议处理 研讨:常见年金险异议处理话术 3.卖年金、如何进行客户逼定 1)普通客户:强制储蓄案例逼定(养老+教育) 2)中产客户:资产配置案例逼定(家庭资产普尔图) 3)高净值客户:法商案例逼定(婚姻法、继承法、税法) 研讨:年金险销售方案(抽签定客户情况) 六、高净值客户年金险需求解析 1.房产税对高净值人群的风险解析 2.遗产税对高净值人群的风险解 七、 年金险产说会演绎

授课对象:个险销售人员

李竟成-重庆市
《健康险销售》
《健康险销售》

第一讲:国家为什么要大力发展健康险 一、追根溯源-为什么国家发展健康险? 1.国家保险行业发展政策解读 2.中国民众健康大数据分析解读 3. 健康险国家发展规划解读 二、职业人群客户健康险需求分析 案例分析:不同职业人群的健康风险 1.青少年健康风险显性后果与隐性风险 2.打工仔健康风险显性后果与隐性风险 3.全职太太健康风险显性后果与隐性风险 4.企业主健康风险显性后果与隐性风险 三、 家庭结构健康险需求分析 1.单身期+家庭形成期健康险需求分析 2.家庭事业成长期健康险需求分析 3.家庭事业成熟期健康险需求分析 工具使用:家庭健康风险一览表 第二讲:健康险实战销售技能提升训练 一、基础技能篇:健康险销售七步法 第一步:重大疾病的发病概率 【气泡图】 第二步:重大疾病的高治愈率 第三步:重大疾病的治疗花费 第四步:应知应会的社保知识 【社保V字图】 第五步:法商解码重症后遗症 【法商5条图】 第六步:额外及不能停止支出 【V字图升级版】 第七步:理赔数据看重疾保险【保额阴影图】 工具使用:风险分析气泡图、客户分类象限图、社保V字图【升级版】、保额阴影图 二、进阶技能篇:高保额健康险销售 1.巧用人性弱点,完成销售推荐 2.观念导入:从电路系统看健康风险 3.销售导入:“4长、1大、3重”谈重疾 4.销售导入:高保额销售法“三分图” 5.方案呈现:如何用“4象限图”讲懂产品卖点 6.产品促成:巧用“撕纸法”逼定客户 7.个人包装:客户增值服务“圆5曲” 8.异议处理:“太极5式”实现客户异议消失 小组演练:演练进阶销售流程 第三讲:群策群力-人人都讲健康保障产说会 一、健康保障产说会的示范演绎 1.健康保障产说会案例分享 2.健康保障产说会设计逻辑 二、健康保障产说会设计与通关演练 1.健康保障产说会的主讲思路研讨 2.健康保障产说会的通关演练

授课对象:寿险公司营销人员

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