基金销售与基金定投之实战手册
基金销售与基金定投之实战手册

课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练 课程大纲 第一讲:为什么做财富管理一定要卖基金? 一、基金是满足客户需求最好的产品之一 1. 首先,我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗? 案例:半年不敢联系客户的理财经理 2. 基金真的是个坑吗? 3. 基金的特点 1)产品线丰富 2)购买门槛低 3)随时可购买赎回 4)披露相对规范 二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢 互动讨论:存款为什么越来越难揽 数据:大资管时代的几何式发展 1. 基金能满足客户多样化需求 2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具 讨论:为什么客户说“我不需要理财经理”? 讨论:我们为什么不喜欢跟客户打电话? 理财经理专业性之痛 3. 对银行的好处 1)中间业务收入的重要来源 2)资产配置的重要载体 三、基金销售是单纯的考核和任务问题吗? 1. 我的客户在哪里? 2. 我与客户的服务纽带是什么? 3. 我未来究竟卖什么? 第二讲:重新认识基金——基金筛选与组合 一、 各类基金的特点与投资标的 1. 货币基金 2. 债券基金 3. 股票基金 二、如何选择“好”基金 1. 基金选择的误区 误区1:选择明星基金 误区2:选择明星基金公司的其它基金 2. 选择基金的方法 1)定量体系 2)长期业绩居前 3)业绩稳定 4)预测排名 5)定性体系 6)基金公司 7)基金经理 8)市场环境 三、构建更稳定的基金组合 1. 为什么我们怕卖基金? 1)止,不止 2)止线设多少 3)怎么卖,卖多少 4)卖完之后 2. 资产配置理论 案例1:德国足球的哲学 案例2:美国各大学基金的运作模式 资产配置模型的进化 3. 构建“绝对回报”组合 四、那些年你错误理解的“基金定投” 1. 基金定投是傻瓜投资吗? 数据:不同情况下基金定投的效果 2. 基金定投的意义 1)培养理财习惯 2)降低波动风险 3)理财唯一真理——时间的玫瑰 3. 基金定投成功的关键 1)哪些钱可以做定投? 2)构建组合 3)定期检视 4)止盈不止损 第三讲:基金销售实战——两会讲 一、会讲市场 1. 如何收集市场资讯 1)晨会是专业提升开始的地方 案例:那4年的地铁时间我永远在看市场 2)巧用移动平台 案例:各类市场的专业数据从哪里看 2. 专业市场分析三步走 1)如何提炼观点 2)怎么结合宏观与微观 3)怎么和销售相结合 案例:模拟数据分析 二、会讲故事 案例讨论:医生是怎么工作的? 小游戏:你理解的不一定是客户想要的 讨论:为什么那么多客户的风险测评都不靠谱? 1. 客户金融需求的性质和层次 1)即刻需求VS潜在需求 2. 取得提问的权力 3. KYC询问的艺术 1)暖场(形体、声音、语速、话题) 2)开放式提问打开局面 3)选择式提问缩小范围 4)封闭式提问引导决定 案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC? 第四讲:基金销售实战——三会做 一、做工具 1. 自我提升的工具制作 2. 展示可视化工具 3. 白纸营销法 二、做流程 1. 电话流程 案例:某零售专业股份制银行 58通电话录音待改善处汇总统计 1)电访计划的六层境界 2)标准电访的九个步骤 2. 持续服务 1)按基金分类客户 2)事件营销——三标准 思考: 怎样面对亏损客户?是直面现实还是选择逃避? 3)面谈逻辑——五部曲 三、做配置 案例:这个客户算不算做了资产配置? 1. 我为什么要买基金? 2. 我该怎么买? 3. 我该买多少? 案例:一年大概赚多少,是相对合理的预期呢? 1)家庭生命周期4阶段 2)个人生涯周期6阶段 3)宏观经济4个周期 课程收尾: 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案 2. 答疑解惑、结语

授课对象:理财经理、网点负责人等

卞红兰-南京市
正确应用KYC
正确应用KYC

课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练 课程大纲 导引:撕纸游戏的秘密 第一讲:KYC是什么 一、KYC的本质 1)为什么要KYC 案例:客户的冰上模型 2)KYC的两个境界 讨论:KYC与KYP哪个更重要 二、K什么 1)兴趣爱好 2)家庭情况 3)投资情况 案例:一位客户心中的大众情人 三、在K之前 1. 不同客户群体心理特征 1)不同的需求层次的心理特征 讨论:中产阶级最关心的问题 2)同年龄段客户的心理特征 案例:女性客户的心理特征分析 3)不同职业的客户心理特征 现场演练:客户销售测评表 2. 高端客户关注的问题 1)债务风险与财富隔离 案例分析:家庭财产与企业财产的区分 2)通胀风险与资产配置 案例分析:家庭资产结构分析 3)婚姻风险与财富保全 案例分析:婚姻法解读与离婚风险防范 4)孩子教育与财富传承 案例分析:子女教育留学安排 第二讲:怎么K 一、聪明的提问SPIN 1. SPIN四步骤:定义、话术举例、功能、注意 2. 设计问题的窍诀 二、智慧的使用工具 1. 高效使用风险调查问卷 1)问卷与提问 2)问卷与现实 案例:如何从问卷高效切到基金 2. 打造你的销售工具 案例:分享一份曾经我设计和应用的问卷 案例:招商银行理财经理办公桌上始终有它 案例:为什么销售复杂产品,第一时间就想到这个工具 案例:爱运动,就爱拿足球来举例做配置 案例:客户都是企业主,给你讲讲帆船理论 案例:一条人生成长图形,解答客户各阶段问题 3. 八卦也可以出产能 1)打开话题聊八卦 案例:给你一个丰富的八卦案例库 2)拉回主题靠法商 案例:法商知识共享时刻 3)引发课题共思考 案例:一些金句引起共鸣 4)解决难题出方案 案例:组合产品很重要 4. 简单粗暴先产品 1)一句话开口 2)三个卖点展示 3)六个疑难处理 案例:银行主打产品话术 三、KYC技巧 1. 4C原理 1)共同话题 2)赞美 3)公信力 4)承诺 案例:原来你也在这里 2. 3P说明 1)寒暄 2)介绍 3)开场 案例:这两类开场你愿意接受哪种? 3. 学会倾听 1)无效倾听 2)有效倾听 案例:以子之矛,攻子之盾 4. 遇到拒绝 1)认知拒绝的背后 2)应对拒绝的流程 案例:YES-BUT-SO-CLOSE的正确打开方式 课程收尾: 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案 2. 答疑解惑、结语

授课对象:网点主任、理财经理、大堂经理等

卞红兰-南京市
风驰电掣,不在话下——商业银行信用卡电话营销技巧
风驰电掣,不在话下——商业银行信用卡电话营销技巧

课程导入 开场游戏:“蚂蚁牙黑” 第一讲:商业银行信用卡电话营销的特点 一、电话销售的特点 1. 电话销售的优势与挑战 1)优势 2)挑战 2. 电话营销的职能 1)线索职能 2)销售职能 3)营收职能 3. 电话营销关键因素 1)定义目标客户 2)收集营销数据 3)预判客户行为 4)完成电话下单 4. 商业银行信用卡电话营销组织机构 1)架构设置 2)人员配置 3)质检机构 4)数据机构 5)项目机构 第二讲:商业银行信用卡电话营销的形式 一、外呼项目 1. 服务类外呼项目 1)外呼邀约办卡 2)信用卡激活促动 3)信用卡销卡挽留 2. 收益类外呼项目 1)信用卡账单/灵活分期 2)信用卡现金分期 3)信用卡商品分期 二、呼入项目 1. 客户呼入的种类 2. 一句话销售引导 第三讲:以客户为中心的电话销售流程 一、电话前准备 1. 明确目的 2. 必提问题 3. 预设提问解答 4. 所需资料准备 5. 销售态度准备 二、开场白 1. 立两个背景 1)我是谁 2)我代表的是谁 2. 提两个问题 1)对方时间可行性 2)探寻需求可能性 三、探寻客户的需求 1. 对客户需求的了解 1)客户需求完整的了解 2)一定要明确客户的全部需求 2. 潜在的需求与明确的需求 1)潜在需求是什么 2)明确的需求是什么 举例:录音分享 3. 引导客户的需求 4. 如何提出高质量的问题 1)针对激活,销卡制定话术 2)完成情景模拟 3)复盘高质量问题的关键点 四、确认成交 1. 何时向客户介绍产品 2. 判断客户是否有意愿 3. 确认可为客户提供服务 4. 营销技巧“3-4-5” 1)客户不需要的三个怪圈 2)客户需求激发四大金刚 a恐惧营销法 b利益营销法 c决策营销法 d案例营销法 3)客户营销促成五项方法 a二者选一 b饥饿营销 c推荐选择 d欲擒故纵 e快刀乱麻 5. 后期跟进 1)橄榄球规则 2)三板斧 第四讲:商业银行信用卡电话营销的沟通技巧 一、增强声音感染力 1. 声音要素 1)热情 2)语速 3)音量 4)清晰度 5)停顿 2. 沟通措辞 1)回答有逻辑 2)配合有肢体 3)情绪要积极 4)沟通要自信 二、提问与倾听 1. 针对客户的提问技巧 2. 聆听客户的需求反馈

授课对象:商业银行电话营销客户经理

马骏-北京市
小小卡片,大大公司——商业银行信用卡团办营销技巧
小小卡片,大大公司——商业银行信用卡团办营销技巧

课程导入 开场游戏:蚂蚁牙黑 第一讲:行业现状与价值分析 一、信用卡业务的发展情况 1. 市场前景广阔 1)上一年我国信用卡发卡总量 2)上一年我国信用卡贷款余额 3)我国现阶段信用卡发展状况 2. 优势特点突出 1)信用卡活动权益 2)信用卡积分计划 3. 风险亟待关注 1)我国信用卡风险数据指标 2)部分银行信用卡风险情况 3)各地区信用卡风险差异化 二、信用卡业务的四大销售困境 1. 该不该发展信用卡 案例:某商业银行办理国土资源局局长未成功案例 2. 要不要再投入成本 展示:信用卡卡基费用、账户托管费用、活动投入费用 3. 产品繁多没有重点 图示:各家银行信用卡种类繁多,很难找到产品定位 4. 独立发展无需关注 趋势:商业银行信用卡业务发展的一般模式 三、信用卡业务的价值体现 1. 拓展潜在客户群 1)财富2-8法则:长期经营带来高额回报 2)长尾未来价值:提前布局未来高净值客户 2. 维护存量客户 1)零售产品交叉销售 2)高净值转向多利润 3. 挖掘数据价值 1)客户消费行为 2)未来财富规划 3)配置理财产品 4. 树立品牌形象 1)特惠商户合作 案例:银行借助星巴克活动好评口碑

授课对象:信用卡中心营销团队主管,客户经理,商业银行外拓客户经理

马骏-北京市
雏鹰计划——商业银行信用卡新晋员工营销技巧
雏鹰计划——商业银行信用卡新晋员工营销技巧

课程导入 开场游戏:“蚂蚁牙黑” 第一讲:行业现状与价值分析 一、信用卡业务的发展情况 1. 市场前景广阔 1)上一年我国信用卡发卡总量 2)上一年我国信用卡贷款余额 3)我国现阶段信用卡发展状况 2. 优势特点突出 1)信用卡活动权益 2)信用卡积分计划 3. 风险亟待关注 1)我国信用卡风险数据指标 2)部分银行信用卡风险情况 3)各地区信用卡风险差异化 二、信用卡业务的四大销售困境 1. 该不该发展信用卡 案例:某商业银行办理国土资源局局长未成功案例 2. 要不要再投入成本 展示:信用卡卡基费用、账户托管费用、活动投入费用 3. 产品繁多没有重点 图示:各家银行信用卡种类繁多,很难找到产品定位 4. 独立发展无需关注 趋势:商业银行信用卡业务发展的一般模式 三、信用卡业务的价值体现 1. 拓展潜在客户群 1)财富2-8法则:长期经营带来高额回报 2)长尾未来价值:提前布局未来高净值客户 2. 维护存量客户 1)零售产品交叉销售 2)高净值转向多利润 3. 挖掘数据价值 1)客户消费行为 2)未来财富规划 3)配置理财产品 4. 树立品牌形象 1)特惠商户合作 案例:银行借助星巴克活动好评口碑 2)积分转动世界 3)赢得市场口碑 案例:信用卡服务决定客户选择银行标准 5. 实现转型发展 案例:浦发银行2017年业务转型升级将重点产品再次定位于信用卡 案例:平安银行布局信用卡业务 第二讲:基础知识与营销技巧 一、信用卡基础知识 1. 信用卡基础介绍 1)信用卡正反面介绍 2)信用卡积分商城 2. 信用卡专有名词 1)消费日与记账日 2)出账日与还款日 3)最后还款日 3. 信用卡盈利模式 1)年费 2)全额罚息 3)取现、分期手续费 一、信用卡营销技巧 1. 按照营销方式分类 1)厅堂营销 2)外拓营销 3)交叉营销 4)团办营销 2. 按照营销渠道分类 1)直销渠道 2)分销渠道 3)互联网渠道 3. 各种营销技巧特点 1)营销难度 2)客户数量 3)客户质量 第三讲:客户关系维护与转接营销 一、建立关系必要性 1. 持有产品数 2. 客户忠诚度 图标展示客户持有产品数与忠诚度的关系 二、关系维护工具篇 1. 如来神掌通讯录 2. 365 APP事项提醒 三、客户维护方法 1. 收集客户材料 2. 做好客户分类 3. 善于分配时间 4. 定时总结分析 5. 做好售后维护 6. 细节决定成败 7. 不要停止联系 四、抖音营销服务 1. 抖音的优势与劣势 1)抖音营销的优势 口碑传播快、受众群体年轻、方式新颖 2)抖音营销的形式 公司合作类:交通银行、中信银行企业号 个人IP类:文字语音、潮酷IP借力 2. 借力抖音营销服务 1)模式一:内容营销 信用卡常识、用卡技巧等内容服务客户 2)模式二:展示广告 自明星方式、增加个人IP转接获客 第四讲:销售前段风险防范 一、识别信用卡营销风险 1. 信用风险的特点 1)分散性 2)滞后性 3)潜在性 4)多发性 2. 信用风险类别 1)信用风险 2)欺诈风险 案例:黑中介录音 3)操作风险 案例:200客户同一联系人 4)合规风险 案例:语录笔记抄写相同 3. 案例展示 1)图片展示 案例:多家银行信用风险图片 2)事件展示 案例:近几年信用卡诈骗事件 二、防范信用卡营销风险 1. 明确发卡目标 2. 严守职业道德 3. 巧用识别技巧 1)交叉互检 电话回访加客户经理自己 2)房产查核 3)合影比对 举例:同一背景不同单位 4)企业查核 盘查工具:企查查、易企查

授课对象:商业银行新晋信用卡销售经理

马骏-北京市
主动出击,抢夺阵地——商业银行信用卡外拓营销技巧
主动出击,抢夺阵地——商业银行信用卡外拓营销技巧

课程导入 开场游戏:蚂蚁牙黑 第一讲:行业现状与价值分析 一、信用卡业务的发展情况 1. 市场前景广阔 1)上一年我国信用卡发卡总量 2)上一年我国信用卡贷款余额 3)我国现阶段信用卡发展状况 2. 优势特点突出 1)信用卡活动权益 2)信用卡积分计划 3. 风险亟待关注 1)我国信用卡风险数据指标 2)部分银行信用卡风险情况 3)各地区信用卡风险差异化 二、信用卡业务的四大销售困境 1. 该不该发展信用卡 案例:某商业银行办理国土资源局局长未成功案例 2. 要不要再投入成本 展示:信用卡卡基费用、账户托管费用、活动投入费用 3. 产品繁多没有重点 图示:各家银行信用卡种类繁多,很难找到产品定位 4. 独立发展无需关注 趋势:商业银行信用卡业务发展的一般模式 三、信用卡业务的价值体现 1. 拓展潜在客户群 1)财富2-8法则:长期经营带来高额回报 2)长尾未来价值:提前布局未来高净值客户 2. 维护存量客户 1)零售产品交叉销售 2)高净值转向多利润 3. 挖掘数据价值 1)客户消费行为 2)未来财富规划 3)配置理财产品 4. 树立品牌形象 1)特惠商户合作 案例:银行借助星巴克活动好评口碑 2)积分转动世界 3)赢得市场口碑 案例:信用卡服务决定客户选择银行标准 5. 实现转型发展 案例:浦发银行2017年业务转型升级将重点产品再次定位于信用卡 案例:平安银行布局信用卡业务 第二讲:信用卡外拓营销技巧 一、信用卡营销技巧的分类 1. 按照营销方式分类 1)厅堂营销 2)外拓营销 3)交叉营销 4)团办营销 2. 按照营销渠道分类 1)直销渠道 2)分销渠道 3)互联网渠道 3. 各种营销技巧特点 1)营销难度 2)客户数量 3)客户质量 二、外拓营销必要性 1. 外拓营销特点 1)客户存在不确定性 2)是否有对本银行了解未知 3)存在巨大挖掘空间 2. 外拓获客趋势 案例:某商业银行客户经理利用下班时间参加社区广场舞活动获取客户,网点等客户来的时代已经结束 三、外拓营销之企业团办 1. 目标企业选择 1)对公资源 举例:某医院财务与银行有对公业务往来,通过财务对接人力完成营销进件400余件。 2)个人资源 举例:某客户经理亲属为某学校政教主任,通过政教主任对接校长,进而联系到教育局局长,完成进件180余件。 2. 关键人物识别 举例:某大型国企门卫、保安、工作人员、科室主任、财务主管。 3. 进驻前准备工作 举例:某省公安部门召开全省安全保卫扩大会议,参会人员为各地级市公安局办公室主任。 1)物料准备 2)时间安排 3)地点选择 4)人员安排 5)场地布置 4. 营销中技巧 情景模拟:策划一次企业团办 1)提前预热,宣传造势 2)灵活把握,注意分寸 3)分工明确,有条不紊 4)引导分流,提高效率 5)突发情况,应急处理 5. 营销后跟进 1)未成功批核反馈 2)挖掘合作人需求 3)建立服务微信群 4)寻求客户转介绍 四、外拓营销之陌生拜访 1. 情景模拟 1)陌拜个体工商户 2)陌拜企事业单位 3)陌拜某大型国企 2. 陌拜准备 1)产品客群定位 2)产品活动权益 3)其他金融服务 3. 路线规划 1)不打无准备的战役 2)营业网点分部情况 4. 客户识别 1)年龄识别 2)穿着识别 3)职业情况 4)细节识别 5. 营销技巧 1)客户不需要的三个怪圈 2)客户需求激发四大金刚 a. 恐惧营销法 b. 利益营销法 c. 决策营销法 d. 案例营销法 第二讲:客户需求激发 一、情景模拟之常见营销场景 1. 每小组模拟一种外拓常见营销场景 2. 涉及到本行发行的信用卡产品 3. 行为要贯穿于外拓的每一个场景区域 4. 小组互相点评 二、促动技巧 1. 九宫格调查客户不需要原因 2. 客户不需要的“三座大山” 1)未意识到需要 2)不紧急不重要 3)未抓住需求点 3. 六脉神剑效果立现 1)互惠原则 2)承诺一致 3)社会认同 4)喜爱原则 5)权威原则 6)饥饿原则 案例:某银行大堂利用饥饿原则将预购国债客户引导至购买保本理财产品 4. 路演摆展 1)分组表演 2)表演课题 a. 水泊梁山转型招聘 b. 西游师徒成功路演 c. 红楼集团新品发布 d. 三国割据细分市场 3)互相点评 4)总结归纳 第三讲:客户关系维护与转接营销 一、建立关系必要性 1. 持有产品数 2. 客户忠诚度 图标展示客户持有产品数与忠诚度的关系 二、关系维护工具篇 1. 如来神掌通讯录 2. 365 APP事项提醒 三、客户维护方法 1. 收集客户材料 2. 做好客户分类 3. 善于分配时间 4. 定时总结分析 5. 做好售后维护 6. 细节决定成败 7. 不要停止联系 四、抖音营销服务 1. 抖音的优势与劣势 1)抖音营销的优势 a口碑传播快 b受众群体年轻 c方式新颖 2)抖音营销的形式 a公司合作类:交通银行、中信银行企业号 b个人IP类:文字语音、潮酷IP借力 2. 借力抖音营销服务 1)模式一:内容营销 信用卡常识、用卡技巧等内容服务客户 2)模式二:展示广告 自明星方式、增加个人IP转接获客 第四讲:销售前段风险防范 一、识别信用卡营销风险 1. 信用风险的特点 1)分散性 2)滞后性 3)潜在性 4)多发性 2. 信用风险类别 1)信用风险 2)欺诈风险 案例:黑中介录音 3)操作风险 案例:200客户同一联系人 4)合规风险 案例:语录笔记抄写相同 3. 案例展示 1)图片展示 案例:多家银行信用风险图片 2)事件展示 案例:近几年信用卡诈骗事件 二、防范信用卡营销风险 1. 明确发卡目标 2. 严守职业道德 3. 巧用识别技巧 1)交叉互检 电话回访加客户经理自己 2)房产查核 3)合影比对 举例:同一背景不同单位 4)企业查核 盘查工具:企查查、易企查

授课对象:商业银行外拓客户经理;信用卡中心营销团队主管. 客户经理

马骏-北京市
如来神掌,把控全局——商业银行信用卡营销团队管理
如来神掌,把控全局——商业银行信用卡营销团队管理

课程导入 开场游戏:“蚂蚁牙黑” 第一讲:信用卡营销团队管理 一、领导者胜任能力自查 1. 领导者胜任能力说明 1)决策力与推行力 2)组织力与感召力 3)学习力与传导力 2. 胜任能力模型自查 雷达图:画出自己的胜任能力雷达图 小组分享:在小组内分享个人雷达图 二、好的团队具备什么特点 1. 团队人格分析 案例分析:西游记团队 1)唐僧特点具有明确目标、对团队成员的限制手段 2)孙悟空特点多才多艺、但所有事情自己承担 3)猪八戒特点团队气氛的协调者、但好吃懒做 4)沙僧特点任劳任怨、但无主见 2. 好员工具备的特点分析 3. 信用卡营销团队管理内容 第二讲:信用卡营销团队人员管理 一、九宫格列出人格特点 1. 九宫格展示 游戏:A4纸折叠九宫格,列出当前全队人员性格特点 2. 小组讨论 小组内讨论出一个九宫格,选出代表到其他组游学巡讲 二、员工脉象判断人格特点 1. 诊断脉象:营销团队人员特点 1)信息型 2)完美型 3)创新型 4)推进型 5)协调型 6)实干型 7)凝聚型 2. 对症下药:做团队如下象棋 列举:将、仕、相、马、车、炮、兵的棋路特点结合团队人员特点分析与运用。 三、团队人员的心力表现 1. 有心有力型——团队的中坚力量 1)向心力强. 能力佳 2)知人善用 2. 有心无力型——团队的驱动力量 1)努力用心. 但无价值 2)加倍付出心力辅助 3. 有力无心型——团队的制动力量 1)能力强,破坏性大 2)多加沟通挖掘价值点 4. 无心无力型——团队的阻碍力量 1)人格不健全 2)立刻决定请他离开 二、人员招聘两大着力点 1. 人员招聘之硬实力 1)岗位胜任能力 2)岗位所需经验 3)判断应聘者条件 2. 人员招聘之软实力 1)个人价值观 2)组织价值观 3)实例:一个理想的工作对应聘者来说必须具备哪3-5项期望 三、告知团队的真实情况 1. 明确告知工作内容 1)团队情况不隐瞒 2)工作内容有挑战 2. 老员工具备选择权 1)新老员工30秒-1分钟的接触 2)老员工对其进行评价 3. 合格员工具备的素质 1)人品优秀 2)团队协作 3)积极进取 第三讲:信用卡营销团队的定位 一、群体与团队的区别 小组讨论:说明足球队、旅行团、龙舟队、机场游客的区别 画出海报:概述团队所需具备的特点 二、团队的发展阶段 1. 团队发展两大法宝 1)员工生产力 2)团队士气 2. 团队发展的四个阶段 1)成立期 2)动荡期 3)稳定期 4)高产期 举例:某银行信用卡团队情况介绍。 三、领导提供的支持 1. 左膀:支持性行为 2. 右臂:指挥性行为 3. 领导者定位GPS 1)命令式 2)教练式 3)支持式 4)授权式 小组讨论:你认为你是什么类型的领导? 四、小组项目任务策划书 1. 主题选择 1)信用卡营销团队需要完成企业团办进件 2)信用卡营销团队需要完成月度任务目标 3)信用卡营销团队需要完成团队素质拓展 4)信用卡营销团队需要完成年终会议活动 2. 小组展示 举例:小组派两名学员向大家展示策划书 五、团队三重角色的转换 1. 领导者 2. 管理者 3. 执行者 第四讲:信用卡营销团队目标管理 案例:白龙马与小毛驴不是勤奋的差异而是是否有目标 一、主要业绩目标 1. 目标分解 1)按时间区分 2)按人员区分 2. 目标跟进 1)阶段性反馈 2)周期性调节 3. 完成总结 二、重点工作目标 1. 共享目标 2. 团队决策 三、团队氛围目标 1. 团队士气 2. 沟通的最终目的是改变行动 四. 高效团队沟通 1. 五维沟通达成团队目标 1)沟通:将双方至于同一平面 2)说服:讲观点植入对方心中 3)谈判:把冲突变为合作 4)演讲:用语言赢得观众 5)辩论:通过对抗争取第三方 第五讲:计划管理 一、高效会议沟通 1. 团队会议低效率的原因 1)无主题 2)无目标 3)无控制 2. 高效团队会议的方法 1)会前准备材料 2)明确会议主题 3)设置会议纪律 4)梳理会议议程 5)落实会议结果 6)确保会后行动 二、人员培养的问题 1. 人员离职的原因 2. 钱没给到位如何处理 3. 心受委屈了如何处理 案例:PDCA培训计划 三、业绩达成计划 1. 甘特图——任务目标可视化 2. 计划达成激励菜谱 情景演练:竞赛、旅游、职业发展、晋升/加责 员工欢乐夜、优秀员工榜、特殊成就奖、道贺 第六讲:权限管理 游戏:帮助“小美”走出迷宫 一、团队冲突是不可避免的 二、如何看待冲突 1. 有效冲突与有害冲突 2. 冲突发生的三个阶段 1)潜在的对立或不一致 2)认知和个性化 3)行为意向 3. 越级汇报,团队大忌

授课对象:商业银行信用卡营销团队管理者

马骏-北京市
客户经理营销及客户关系维护能力提升
客户经理营销及客户关系维护能力提升

第一讲:新零售时代网点营销模式变革 一、新零售时代银行网点营销困局解析 1. 消费需求 2. 消费水平 案例:90后的消费观念消费习惯 二、网点业绩的来源 1. 零售业务收入 2. 中间业务收入 三、营销方式的变革 1. 开拓生活化移动支付入口 2. 做大个人金融贷款业务 案例:陪伴一生的金融产品 第二讲:攻心为上——精准客户营销和维护 小组研讨:我们的客户在那里,日常如何精准识别客户的? 一、精准客户的认知 1. 精准客户特质 2. 精准客户开拓渠道 3. 存量客户与流量客户的开拓形式 二、精准客户需求调查分析 反思:在销售中你最常问的五个问题是什么? 1. 从客户信息管理入手 2. 深入挖掘客户需求 1)明示需求与暗示需求 2)提问—倾听—记录 3. 主动询问的两种方式 1)开放式 2)封闭式 工具:SPIN销售法 视频案例:《非诚勿扰》—墓地销售 5. 顾问式需求探寻流程四步骤 故事分享:唐僧取经 6. 如何找不同客户的需求点 现场模拟:角色演练精准客户定位 三、客户购买心理三大分析 1. 利益需求 2. 心理需求 3. 需求层次 四、顾问式沟通技巧 1. “挪”字当先赢得客户信任的技巧 2. 建立和维护客户关系的技巧 3. 运用SPIN“抓心”技巧 4. 双赢谈判的技巧 5. 获得客户购买承诺的技巧 6. 应对拒绝和异议的技巧 讨论:如何在实践中改进我们的行为 第三讲:精耕细作——存量客户精细化营销 讨论:客户和用户的区别 一、锁定目标存量客户 1. 哪些客户需要激活 2. 潜在价值存量客户的特征 3. 挖掘临界客户潜力 二、激活存量客户的四大策略 1. 主动联系 2. 特别提醒 3. 奖励忠诚 4. 服务递进 三、激活存量客户的六大步骤 1. 列名单 2. 发送服务通知短信 3. 电话追踪与客户筛选 4. 短信及电话维护 5. 邀约参加理财沙龙 6. 产品说明及营销 四、事后客户跟踪三部曲 1. 现场没来的客户 2. 现场成功销售的客户 3. 现场来了但未成交的客户 第四讲:维护客户关系的方法和技巧 一、客户两大分类维护 1. 根据客户价值分类:确定维护频率 2. 根据客户喜好特征分类:确定维护内容 二、客户差异化服务 1. 资金贡献度划分 2. 区域性划分 3. 精准划分 三、增加客户黏性的方式 1. 日常沟通情感 2. 产品售后跟踪 3. 定期开展活动 4. 节假日拜访 四、客户关系维护的技巧与方法 1. 信息服务 2. 电话维护 3. 约见面谈 4. 资源整合 第五讲:高效应对营销客户异议 一、认识异议 1. 学会面对客户拒绝 2. 学会调整心态 3. 学会辨别异议真相 4. 学会遇到困难不要停 二、客户异议的原因 1. 客户对你不信任 2. 客户期望没有得到满足 3. 客户无产品需求 4. 客户没了解产品 三、异议处理的技巧 1. 赢得信任 1)专业专家形象 2)真诚的态度 3)真心为客户着想 2. 学会赞美 1)赞美的目的 2)赞美的步骤 3)赞美的方法 互动:找一位同学到前面,请其他学员赞美他的N个优点 四、促成成交的两个重要因素. 1. 成交信号 1)询问价格 2)仔细看宣传材料 3)询问产品细节 4)询问其他用户使用情况 5)表情逐步放松 2. 成交法则(案例解读六大成交法) 1)假设成交法 2)选择成交法 3)赞美成交法 4)条件成交法 5)无风险成交法 6)从众成交法 课程结束

授课对象:银行客户经理、理财经理

修子渝-长春市
《数字蝶变场景赋能——Bank4.0“盈”销转型最佳实践》
《数字蝶变场景赋能——Bank4.0“盈”销转型最佳实践》

第一讲:摩擦再见,数字渠道你好 一、金融科技驱动银行创新力量 1. Bank1.0 时代:离不开的物理银行 2. Bank2.0 时代:电子技术延伸了物理银行的触角 3. Bank3.0 时代:可随时随地获得银行服务 4. Bank4.0 时代:嵌入生活的智能银行服务 头脑风暴:Bank1.0到Bank4.0营销模式发生的变化 二、回到第一性原理,逆袭传统老牌银行 1. 千万不要从分支行体系开始,包括产品设计 2.“拥有客户”已经不再重要了,客户在哪里、银行服务就在哪里 3. 拥抱新兴的技术,未来银行家是在数字世界实现银行体验的技术专家 4. 抛开历史的包袱,从银行的最基本命题出发 5. 反思摩擦、监管和许可本身,需要更快更廉价地创造变革性体验 互动学习:研讨数字营销的本质 三、让我们一起走进金融代际跃升的时代 1. 技术主导一切,并且无处不在 2. 认识金融科技的力量 3. 银行正在走出实体世界,走向数字世界 4. 嵌入式金融服务和场景化金融 5. 摩擦在新世界中毫无价值 6. 未来银行将是无感知银行 7. 无论发生什么,银行总在你的身边 8. 拥抱科技适应变化,重塑商业银行竞争力 案例分享:平安银行的精品公司银行 头脑风暴:金融科技和科技金融:是敌是友 四、为数字化成功转型做好准备 1. 科技发力 2. 文化再造 3. 敏捷组织 4. 人才变革 互动学习:了解窄视角和大视角下的全新人才培养方向,一种智慧营销概念和人才重塑方向如何建立敏捷组织和调整数字时代的管理艺术 案例分享:柜员天天见、小专家交流平台、数据分析小组 五、BANKN.0畅想未来银行模式 1. 数字生态银行 2. 智慧化银行 3. 网络化银行 4. 无界银行 5. 开放银行 6. 流程银行 7. 集市银行 8. 社交银行 9. 语义银行 10.植入式银行 案例分享:2018.7,浦发银行API bank发布会,见证中国首个“无界开放银行”推出 头脑风暴:数字银行发展变迁历程 互动学习:国外数字银行学习,对国内银行的启示 1. 富国银行的发展战略五大支柱 2. 安快银行——世界上最伟大的银行 互动学习:银行数字化转型面临的挑战有哪些 六、银行数字化转型是一个系统工程 1. 战略规划和顶层设计 2. 应用场景搭建 3. 数据和IT能力 头脑风暴:数字化转型过程中如何做到统筹规划和实施 七、银行数字化转型是一个从上至下的实施路径 1. 数字化战略制定 2. 愿景与业务战略 3. 数字化突破重点 头脑风暴:银行数字化程度的能力定义 八、线上+线下相结合的方式重构商业银行数字化营销管理体系 1. 五大体系:客户体系+产品体系+队伍体系+渠道体系+服务体系 2. 三大支撑:数据平台+支撑机制+组织架构 头脑风暴:研讨银行数字化八个能力项 第二讲:数字运营,重建客户旅程 一、数字化运营的意义 1. 借助数字化手段,因地制宜 2. 数字化时代的客户 3. 金融风险与监管 4. 普惠金融与营收能力 案例分享:江苏银行的两型两化的数字化战略分享 二、数字化运营转型攻略 1. 底层架构系统的转型 2. 业务流程重塑 3. 用户运用与生态场景搭建 案例分享:新网银行的碎片化高可得的运营模式 三、重建客户旅程,渠道重塑 1. 无纸化+电子签名+柜外清-柜面交互模式重塑 2. 全渠道线上化+智能化迁移 3. AI生物特征的深度实践 4. 厅堂和业务场景的人体识别技术 5. ONLINE to OFFLINE--微信预开户 6. RPA+人工智能+大数据--账户生命周期管理 7. OCR+RPA+人工智能+大数据--智能授权中心 8. OCR+人工智能--智能化集中作业处理 9. 智能语音识别+NLP+声纹技术--智能化客户服务中心 互动学习:如何搭建远程柜员中心 四、数字化岗位运营转型 1. 数字化网点负责人 2. 数字化大堂经理 3. 数字化柜员 4. 数字化客户经理 第三讲:数字商机,远非你所预见 一、营销越来越失效的时代,我们如何更有效地营销 1. 什么是冲突 2. 大数据时代,数据要提供能够解决消费者冲突的数据 3. 冲突始于人心人性 4. 长期冲突和短期冲突,企业该先解决哪个冲突? 互动学习:消费者的左右脑冲突分析 二、洞察冲突:冲突从哪里来 1. 观察的四要素:望闻问切 2. 洞察市场机会比学习市场营销更重要 3. 洞察冲突的四种途径 1)从产品洞察 2)从价格洞察 3)从渠道洞察 4)从促销洞察 互动学习:如何洞察新的冲突 三、洞察冲突的目的-懂消费者,成为消费者 1. 洞察冲突,找准超强卖点,才能找到机会 2. 解决冲突的两个层面:物质和精神层面 3. 强大的品牌会解决消费者最大的冲突 4. 打破冲突:利用横向营销突破竞争 互动学习:如何用横向营销打破营销短视症 四、数字时代消费者决策路径3.0 1. 线性-漏斗模型 2. 环形-购买环+品牌忠诚度环 3. 3.0版-繁杂无规则可循 五、新金融,看长期 1. 彻底的金融创新 2. 极致的工匠精神 3. 标杆级的商业伦理 4. 亲友级的用户关系 案例分享:银行成立的创新工作室 六、体验化理解 1. 营造体验的第一原则 2. 实现体验的两种方式 3. 经济价值的递进 4. 让体验变得更丰富 七、深刻理解数字化关系 1. 是用户至上的关系 2. 用户是中心,内部组织不是 3. 数字化的用户关系是线上与线下的混合物 4. 用户至上策略到数字化的生态系统 互动学习:研讨数字化变革“数字人性化”象限 八、理解数据的应用价值 1. 数据的本质 2. 通过数据看商业的本质 3. 数据的作用 互动学习:数据产品价值公式分析 九、数字银行如何实现业务创新 1. 明确零售产品目标 2. 明确产品创新重点 3. 明确创新配套措施 案例分享:富国银行小微信贷业务带来的产品创新思考 头脑风暴:针对不同维度目标客户的产品创新策略 第四讲:数字蝶变,场景化来赋能 一、数字化场景营销痛点分析 1. 金融科技赋能零售业务智能化转型 2. 金融行业零售营销渠道化、电子化 3. 互联网+金融零售营销模式日趋成熟 4. 线上零售资源匹配线下零售资源 5. 互联网营销思维借鉴,降低营销成本 6. 移动互联网+大数据为精准营销提供了可能 7. 移动互联网的普及与消费支付习惯的改变 互动学习:深度分析打造数字银行4.0的八大策略 二、数字银行互联网场景营销新风口 1. 客户在哪里,我们要到哪里去 2. 互联网发展的阶段 3. 认识传统渠道的弊端和创新的局限性 4. 如何构建全渠道场景 互动学习:为什么是微信and APP 四、定量级场景体系的搭建 1. 营销策略的制定 2. 利用科技的手段实现场景的运营 案例分享:线上渠道-手机银行客群的官微场景化月活 互动学习:认知升级:运营思维VS运维思维 五、体验经济时代,场景营销转型是关键 1. 体验经济中蕴含的机会 2. 市场环境决定营销转型 3. 以用户价值最大化为宗旨 六、场景营销是客户关系管理的起点 1. 什么是场景营销 2. 什么是一个好的场景 3. 什么是定量级场景 4. 如何搭建数字化新场景 互动学习:畅想未来银行新场景 七、场景特色就是竞争力 1. 银行运营千篇一律、对品牌传播缺乏创意 2. 服务方式单一僵化、对客户体验缺乏爱意 3. 产品同质恶性竞争、对产能倍增缺乏新意 4. 客户维护三板定向、对特定客群缺乏诚意 5. 资源开发人重言轻、对生态整合缺乏禅意 八、主题不是搞把戏 1. 重 1)重形式:特设不是特色、莫让特色的形式大于内容 2)重模仿:特色不是主题、莫让特色的选题脱离市场 3)重设计:主题不是花钱、莫让主题银行改造看上去很美 4)重装修:花钱不是重点、莫让主题银行的投资大于盈利 2. 杂 1)思路杂:上下战略布局不统一、经营思路杂乱 2)方法杂:依靠传统方法难盈利、策略设计混乱 3)结果差:仅凭个人经验做绩效、产能提升困难 3. 疏 1)员工疏:任务指标压力大、员工缺乏幸福感 2)客户怨:人情经营面子难、客户缺乏归属感 3)社会远:孤立独行做产品、品牌缺乏美誉感 九、盈利才是硬道理 1. 懂行业:主题银行必须符合区域经济、打造产业链整合生态金融 2. 优服务:主题银行必须符合人性体验、打造特定客群的归属港湾 3. 提数据:主题银行必须符合分群管理、打造一行一客的赋能策略 4. 配产品:主题银行必须符合聚合效应、打造定制产品的爆品战略 5. 巧营销:主题银行必须符合共性刚需、打造批量获客的盈利模式 6. 传口碑:主题银行必须符合时代审美、打造趋势引导的精品银行 案例:《银发银行引爆产业大整合》、《美食银行陷于品牌危机》等 第五讲:数字银行,代际跃升时代 一、银行功能全解 1. 价值储蓄与投资 2. 信用和信贷 3. 支付、网络和交易 二、技术运营 1. 技术堆栈 2. 内部系统 3. 身份、安全和风险 4. 新兴技术 三、业务运营 1. 金额监管 2. 沟通和组织发展 3. 合作、管理和运营 4. 合规、法律和算法 5. 研究、战略和发展 四、交付能力 1. 核心能力 2. 品牌推广 3. 体验设计 第六讲:实操演练:绘制数字银行实施路线图)

授课对象:银行分支行行长、农商行董事长、部门主管、中高层战略部署者、银行负责人和一线各岗位

孙素丹-北京市
《银行网点拓展营销与存量客户挖掘》
《银行网点拓展营销与存量客户挖掘》

第一讲:银行网点沙龙活动策划 一、银行营销活动策划定义 1、目前各银行开展营销活动的现状 2、银行营销活动定义及具体分类 二、策划网点客户营销活动 1、策划营销活动的流程(前、中、后) 2、活动形式分类 三、营销活动主题的策划 1、围绕客户策划活动 (1)线上和线下客户 (2)闲人、富人和商人 案例分享:富人圈的活动 2、围绕时间策划活动 案例分享:春夏秋冬系列活动 3、围绕指标策划活动 (1)存款类活动设计 (2)电子银行推广设计 现场演练:开门红活动设计 四、银行活动策划的延伸思考 1、客户端:如何创造与客户见面的机会? 小组研讨:约见客户的理由 2、业务端:如何提供拓展业务的舞台? 小组研讨:提高员工参与的方法 第二讲:电话营销技巧 一、电话营销的现状分析 1、信任度问题 2、信息量问题 二、电话营销的基本步骤 1、营销的底层逻辑 2、基本步骤:领养、预热、首电 3、各步骤的具体动作 (1)领养:领导背书、职责说明、自我介绍 (2)预热:知识营销、情感营销 (3)首电:预约、电话、闭环 三、营销技巧的强化点 1、电话营销脚本的制作 2、电话开场hold住客户 3、电话营销的异议处理 四、电话营销案例详解 1、产品推销类 2、情感交流类 3、关系维护类 第三讲:外拓客户营销 (一)外拓营销生活化 1、如何做到生活与工作两不误 2、如何做到借力营销更轻松 案例分享:日本保险大师的客户营销故事 (二)外拓营销创新化 1、深耕商区的技巧 (1)商区客户的分类及一般共性需求分析 (2)商区客户的特性 (3)商户老板的沟通策略技巧 (4)如何向商户推荐优势产品 2、深耕企业技巧 (1)企业客户的开发模式 案例分析:借助渠道活动深入 (2)企业金融需求分析:信贷类切入,代发工资切入,商业联盟切入等 (3)公私联动营销的技巧 3、深耕学校医院技巧 (1)学校医院营销合作机会点分析 (2)学校医院批量营销法:一对多营销活动 (3)学校学生金融需求分析:生活费,学费,自助取款,外地读书 4、深耕社区技巧 (1)深耕社区的常见问题分析 (2)社区开拓的方法(借助渠道,提升价值) (3)社区营销四步曲 (4)社区活动的实施的技巧 综合演练:如何开展现场沙龙活动 (三)外拓营销场景化 1、剖析阿里巴巴和腾讯的互联网营销模式 2、剖析“微信红包”的成功场景营销 3、分析如何开展银行客户的场景化营销 现场演练:厅堂场景化营销留住客户。

授课对象:零售营销人员

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