《互联网时代下药业连锁门店业绩提升密码》
《互联网时代下药业连锁门店业绩提升密码》

营销篇——卖场活性化 线下顾客是先选门店再选商品,门店的定位很重要,顾客70%的购买决定是在卖场作出的。店铺营销就是要运用店铺的设计,陈列,促销气氛的营造,让顾客的视觉,听觉,味觉,嗅觉,触觉得到满足,线上门店一样具有同样的问题,如何对应分析,线下门店如何利用网络进行宣传。 第一讲:营销基本知识 教学方式 讲授与讨论 1. 服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系 2. 零售营销(选址,商品结构,价格制订,促销方案) 3. 卖场对客户的影响成为关键 案例分析:奥巴马的品牌营销 第二讲:网络营销初步 教学方式 讲授与讨论 1. 移动互联发展趋势和对行业影响 2. 多渠道整合营销成为趋势 3. 线下门店的网络营销基础和注意要点 4. 网络营销实际操作 第三讲:卖场活性化方法 教学方式 讲授与现场参观讨论 1. 客流、客单分析法 2. 客流、客单分析法的线上门店对比 3. 店内环境、商品陈列创新(体验馆?配套展示及陈列) 4. 案例分析:体验店vs官网 第四讲:线下门店的服务营销 教学方式 讲授与讨论 1. 流程对销售的影响(看、问、试、买漏斗分析) 2. 销售人员对消费者的影响 3. 活动对消费者影响 案例:门店活动的策划与跟进 卖场管理的规范化 门店营运管理实务 第一讲:职责、流程、标准 教学方式:讲授,学员分享 (职责是做什么,流程是如何做,标准是做到什么程度好) 1. 门店每日检查表的运用 2. 每周、每月工作计划的制定 3. 相关标准(督导工作,工作记录,错误手册的使用) 第二讲:门店管理标准化实务 1. 销售情景标准化 2. 销售流程标准化 3. 门店会议流程标准化 顾客篇 顾客账户化 连锁企业是一个植物性的行业。真正的营销是对顾客的长期经营,而不是某一次促销的胜利。顾客不是我们要争辩的人,顾客不是因为我们的服务受益而是我们为顾客服务而使我们受益。我们的收入都是直接或间接来源于我们的顾客。 第一讲:理念管理 教学方式:讲授与讨论 讨论:我们工作目标是什么?服务! 1. 服务的特点 第二讲:顾客服务本质 教学方式 讲授与分享 1. 感受的到的服务 2. 无形的服务 3. 增值服务 第三讲:顾客关系管理 教学方式 讲授 1. 为什么要做顾客关系管理 2. 如何维护和提升顾客忠诚度 3. 顾客数据库管理 4. 新顾客开发与老顾客服务基本方法 案例:跨行业营销

授课对象:药店连锁店长、区域经理、营运经理

王山-深圳市
《连锁经营管理趋势与实务》
《连锁经营管理趋势与实务》

第一讲:理念篇:连锁经营=成功模式+快速复制 一、为什么要做连锁品牌——连锁经营成功的商业模式 1. 连锁品牌成为资本市场的焦点 2. 连锁经营的九大魅力 3. 零售连锁关键成功要素是什么? 4. 连锁的基础知识:业种和业态等综述 5. 连锁店与单店比较优势 案例:某品牌产品的成长扩张历程 二、国际零售业态的发展历程对我们的启示 1. 国际零售业发展总体概况 2. 零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者 3. 零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件 4. 品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式 5.“优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径 6. 深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势 案例:某知名国际连锁零售集团的发展路径 第二讲:营运支撑管理 一、商业模式确定(单店盈利模式) 1. 公司定位与发展战略的明确 2. 消费者研究,市场与市场细分 3. 商业模式:成功模式的四个关键点:客户价值、核心资源、关键流程、盈利模式 4. 门店投资与回报测算,损益平衡点 案例分析:中国式披萨-土掉渣烧饼的兴起与衰落 案例分析:某驾校的商业模式 二、多店盈利模式 1. 连锁品牌的提炼(你的品牌内涵是是什么,是否易于传播与复制?) 2. 连锁品牌的传播方式 3. 如何分析市场,明确发展战略,是区域密集发展还是全国发展? 4. 为什么说开多店是乘法倍数增长? 案例:某童装品牌的品牌战略 三、复制系统是连锁成功的基础管控模式是关键 1. Q、S、C、V是对服务行业的基本要求 2. 专业化、标准化、简单化的连锁经营的原则 3. SOP标准流程建立是保证 案例:某面包店的标准 4. 培训体系的建立 案例:某知名快餐店的训练员制度 四、连锁经营集中化管理 1. 连锁经营公司组织设计原则(管理线、经营线、控制线) 2. 连锁经营管理中营运支撑部门在组织的位置 3. 符合集中化管理的组织机构模式。 4. 作为核心部门和相关职责(沃尔玛和KFC的组织结构中有的资产保护部,运营优化部门,及运营部门的强势是值得我们学习地方,这些在讲课过程中体现) 案例:沃尔玛、KFC、华润万家组织结构 五、特许加盟管理 1. 特许经营的定义 2. 盟主直营体系的标准化是基础 3. 盟主与加盟者的权利和义务 4. 招商与加盟者评估 5. 加盟商开店流程 6. 加盟店管理与控制 案例:某电信运营商直营店,代理商的管理深度 六、商圈的选择 1. 市场分析方法 2. 商圈的影响因素 3. 关键因素分析 案例:某品牌服装公司商圈分析的若干要求 七、立地分析 案例:某知名国际快餐店的选址要求 1. 立地分析的实用技巧(店中店、街铺) 2. 综合评估(好店模型、盈亏平衡点) 案例:某手机连锁的选址过程 总结:我们的选址标准?找朋友、找对手 第三讲:门店及多店营运管理 一、职责、流程、标准 1. 门店每日检查表的运用 2. 每周、每月工作计划的制定 3. 相关标准(督导工作,工作记录,错误手册的使用) 二、营运管理部门的职责和内容 1. 营运标准 2. 营运督导 3. 营运控制 三、巡店的店铺诊断 1. 店铺管理诊断:望、闻、问、切、翻 2. 人货场基本诊断 3. 区域例会管理 4. 信息传递与分享 5. 活动与竞赛 案例:区域督导巡店 第四讲:门店营销与顾客关系管理 一、营销基本知识 1. 服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系 2. 零售营销(选址、商品结构、价格制订、促销方式) 3. 卖场对客户的影响成为关键 (偏重讲解) 4. 服务的关键时刻 案例:某汽车4S店的服务流程 二、卖场活性化 1. 卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销 2. 陈列方式对顾客购买行为的影响 3. 客流、客单分析法店铺营销的关键因素 4. 店内环境、商品陈列创新(体验馆?配套展示及陈列) 案例:某手机连锁店的体验式营销 三、线上线下融合 1. 人、货、场 三角度的线上与线下对比 2. 场的角度(百度、京东、天猫Vs万达、天虹、沃尔玛) 3. 货的角度(Sku数线上线下对比。。。) 4. 人的角度(线下顾客画像,线上虚拟身份比较) 5. 如何实现O2O探讨 四、销售的理性分析 1. 销售漏斗理论的实践,发现到底是在哪个环节出了问题! 2. 销售中的FABE的运用 3. 营业员专业形象的建立-对产品知识的了解、对各种品牌及竞争对手的了解 4. 各促销的方式的利弊 演练:高手对决 五、顾客关系管理 案例分析:变节顾客如何办? 1. 为什么要做顾客关系管理 2. 如何维护和提升顾客忠诚度 3. 异业联盟的建立和顾客深度挖掘 4. 顾客关系管理的O2O线上线下穿梭 案例:驾校学员的深度营销 课程回顾与问题解答

授课对象:连锁药店企业部门经理,总监,总经理

王山-深圳市
冠军卖手复制
冠军卖手复制 销冠实战经验萃取与技巧复制

第一讲:销冠基本功 一、拥有一颗冠军的心 1. 导购业绩不好常找5大原因 案例解析:哥弟冠军的秘密 2. 顶尖销售高手的“四驱驱动”心智模式 3. 冠军卖手都具有的5大特质 案例分享:新零售时代对冠军卖手的3点要求 4. 大单连单牢记3句话 二、成就大单三要素 1. 成就大单三大要素 1)货 2)场 3)能 2. 一般导购希望件件都是爆款 3. 冠军卖手眼里的高业绩商品 工具表格:新品上市销冠必须做好4件事 4. 货品搭配基本思路和技巧 实战技巧:这样的搭配才有利于大单连单 5. 3步营造店铺热销旺场 6. 顾客停留时长太短7大原因与对策 工具表格:不同场景二拍一销售角色分配 实操练习:不同场景二拍一销售服务动作分解与练习 第二讲:洞悉心理掌控节奏 一、顾客的选购流程分析 工具表格:不同阶段顾客的心理特点和应对技巧 二、冠军卖手都知道的顾客3道心理防线 三、快速突破第一道防线的2把“尖刀” 四、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀 服务模板:不同类型顾客的成交关键点 现场演练:不同类型顾客的服务策略和技巧 案例解析:太平鸟专卖店经典一例 五、2步快速准确挖掘顾客的潜在需求 话术模板:1+1+1话术开发和实操落地 经典案例:“诱饵效应”在销售中的实施与解析 版权工具:终端45种借力工具和技巧 六、如何引导和掌控顾客的对比行为 轻松提高客单价:找准顾客的心理账户 现场实操:设计心理账户应用话术 七、如何应用好“热点攻略” 活学活用:热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发 增加成交率:避免顾客购买犹豫不决的两大技巧 版权工具实操:4+1话术设计与实操落地 第三讲:大单连单动作分解 一、快速建立信任度与专业度 1. 迎宾先发“3颗炮弹” 2. 人云亦云的赞美早就已经过时 现场实操:销冠4种主要场景的赞美技巧 视频案例:销售高手的“专业” 3. 观念植入的3个核心要点 实操练习:如何做好观念植入 4. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的 案例解析:威可多冠军的秘密 5. 3步轻松建立亲和力和信任度 案例分析:玛丝菲尔VS雅莹 6. 营造完美第一印象的“5有法则” 视频案例:星巴克抓狂的罗先生 7. 销售沟通的“直线思维”与“垫子思维” 实操落地:先跟后带案例分享和话术的实战技巧 8. 姓氏服务的时机和话术 现场实操:如何诱发顾客肯定的肢体语言 9. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧 现场PK:让顾客认同信服的话术清单 现场实操:现场掌握“预先框式”的使用技巧 二、引导试穿与价值感塑造 1. 顾客服务的“3动法” 案例分析:CK销售冠军的经典话术 2. 如何做到拿货“快准狠” 实战技巧:如何引导只看不试的顾客 3. 如何让顾客愿意多体验我们的产品 4. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程 实战技巧:连单搭配的4大思路7大技巧 动作分解:顾客体验时我们该做什么 现场演示:80%导购镜前服务存在的关键错误 分解实操:试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲 5. 介绍商品的FABE句式已经OUT了 版权工具实操:商品推荐131结构设计与实操落地 现场实操:USP独特销售卖点是如何提炼的 提升顾客连单购买欲:TPO视觉销售法 工具表格:TPO设计话术和技巧 版权工具实操:用好TPO的151法则与实操落地 三、异议处理与成交技巧 1. 正确认知顾客异议 2. 顾客异议处理三步曲 1)顺 2)转 3)推 案例解析:如何顺的巧、转的准、推的快 3. “转”的提示引导技术 实操落地:提示引导技术的动作分解与话术开发 实操落地:解除价格异议的黄金话术和动作分解 结构模板:顾客否定类异议解决与动作分解 结构模板:顾客疑问类异议解决与动作分解 结构模板:顾客比较类异议解决与动作分解 结构模板:顾客拖延类异议解决与动作分解 实操落地:对以上各类异议现场开发独有的话术模板 工具表格:准确识别顾客语言与行为上的购买信号 4. 如何做到及时成交又不让顾客反感 现场实操:假设成交组合拳应用与动作分解 5. 如何让没有成交的顾客再次回头 区隔营销:顾客离店发送“3颗子弹” 案例解析:哥弟冠军店铺的连单秘密 6. 提升连单率的三大原则与连单销售说服点 慢动作重播:连单点+连单时机+连单技巧=连单率 连单长效工具:成就大单连单的4大系统 闯关测试:《CCTV销售视频案例》的解析与应对技巧

授课对象:服饰、鞋帽、百货等终端相关人员

耿镔-重庆市
舞动奇绩——终端业绩持续提升实战训练
舞动奇绩——终端业绩持续提升实战训练

第一讲:课程导入 一、店铺业绩诊断路线图“315” 案例:37平米如何做到1000万年销售额 2. 持续提升业绩的5个关键密码 实战工具:高盈利终端必须做好四个字:前后左右 第二讲:业绩持续提升基石——终端引流与售前准备 一、高盈利终端必须满足3要素 1. 客 2. 货 3. 场 二、高盈利终端必须做到“战线前移”——主动吸客 三、提升进店人数的8个策略和技巧 1. 视觉吸引入店,感觉决定购买 2. 3步营造店铺旺销氛围 3. 新品到店必须做好4件事 落地跟踪表:店铺视觉整改跟踪表 4. 做好终端引流与截留 案例解析:新世纪百货成功截留成交4200 5. 吸引客人进店的“3发炮弹” 版权工具:终端“吸客”45种借力工具和技巧 6. 如何设计有效有爆点的活动 实战技巧:活动引流需要把握3个关键步骤 7. 做好终端活动4大模块 8. 5大要素让活动别具一格 实战技巧:影响力中心客户的“3大标准” 9. 如何经营有情怀的朋友圈 实战技巧:客户粉丝运营3大秘诀 10. 终端门店—吸粉18招 11. 终端门店—养粉12招 第三讲:业绩持续提升关键——大单连单必杀技 一、大单连单牢记3句话 案例解析:哥弟冠军的秘密 二、连单点+连单时机+连单技巧=连单率 三、连单关键MOT——掌控顾客体验商品的过程 实战技巧:连单搭配的4大思路7大技巧 案例解析:太平鸟专卖店经典一例 四、2步快速准确挖掘顾客的潜在需求 视频案例:销售高手的“专业” 版权工具实操:商品推荐131结构设计与实操落地 五、提升顾客购买欲——TPO视觉销售法 版权工具实操:用好TPO的151法则与实操落地 六、提高客单价——轻松找准顾客的心理账户 现场实操:设计心理账户应用话术 七、增加成交率——避免顾客购买犹豫不决的两大技巧 版权工具实操:4+1话术设计与实操落地 八、80%导购镜前服务存在的关键错误 九、如何做到及时成交又不让顾客反感 十、假设成交组合拳应用与动作分解 十一、区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹” 第四讲:业绩持续提升保障——终端VIP管理 一、VIP开发管理3要素 案例分析:南京回眸服饰店的如何做到回购率80% 工具表格:客户关系管理20项核心内容 VIP管理技巧:4类重点客户的筛选技巧 二、如何快速有效分析出VIP贵宾和睡眠顾客 实操工具:如何唤醒睡眠顾客 现场实操:关系互动的6大策略与实施技巧 三、365互动策略阶段流程表 四、客户服务如何做好理由设计+话术设计 工具表格:客户专属日子服务表 现场实操:VIP137回访内容和话术设计 五、顾客互动强化3大禁忌 六、朋友圈互动禁忌和2+1互动技巧 工具表格:关系互动的话题、时间和频次 实操工具:短信微信设计模板和设计技巧 视频案例:《猎场片段》带给我们的启示 案例分析:唐小雅的成功秘诀 七、如何提升VIP的转介绍 八、利用机制提高员工维护VIP的意识和积极性

授课对象:店长、柜长、资深导购、督导、经理、加盟商等终端相关人员

耿镔-重庆市
门店导购业绩倍增术
门店导购业绩倍增术

第一讲:销售全环节梳理与问题诊断 一、什么影响了我们的销售 1. 影响业绩的三大方面分析 1)人员方面 2)货品方面 3)卖场方面 头脑风暴:影响业绩的因素及提升点分析 2. 迅速提升业绩的方法 1)人员方面着力点分析 2)货品方面着力点分析 3)卖场方面着力点分析 4)销售重点放在人员技能与心态提升 讨论:提升要素及方案 二、销售服务全流程梳理及问题诊断 1. 销售服务全流程梳理 2. 各环节重点明晰 3. 销售问题诊断,难点环节筛选 互动:销售服务全流程集体记忆 第二讲:提升售前技巧——促成顾客试用 一、有效迎宾——引流到店 1. 迎宾的目的分析 2. 迎宾的常见问题 1)站姿、站位不当 2)语言不当 3)面部表情及目光不当 4)仪容仪表不当 案例:常见错误罗列与纠偏 3. 迎宾的标准 1)站姿、站位 2)语音语调话术 3)表情、目光 4)仪容仪表 训练:标准迎宾 二、快速破冰——放下戒备 1. 四种 “不好接待”顾客行为分析 1)门口望望不进店 2)进店只想自己看 3)金口难开不说话 4)远望一眼就出门 案例分析:常见破冰痛点 讨论:我们该如何应对以上情况 头脑风暴:破冰常用方法列举 2. 有效破冰的工具解析 1)打开话题的工具介绍 2)判断工具有效的标准 3. 适合破冰的三大时机 1)在顾客观看时 2)在顾客触摸时 3)在顾客询问时 头脑风暴:过往有效话题集 情景模拟:快速破冰 4. 破冰可以借助的物品 1)店内可借助的物品 2)顾客自己携带可借助的物品 头脑风暴:过往有效工具列举 5. 有效话题解析 1)常用的无效话题 2)快速寻找有效话题 3)三大类二十四种有效话题列举 4)破冰三个注意要点 互动:有效话题收集及话术梳理 三、正确赞美——拉近距离 1. 为什么卖场必用赞美 2. 赞美三原则 1)三个简单动作——让赞美更真诚 2)一个注意点——让赞美更真实 3)认准主体——让赞美发挥效果 案例解析:常见赞美误区 情境模拟:有效赞美 四、挖掘需求——精准推荐 1. 挖掘需求在销售中的作用 2. 挖掘需求的三大方法 1)通过“望”来挖掘需求 2)通过“问”来挖掘需求 3)通过“闻”来挖掘需求 4)根据挖掘到的需求进行有效行动 案例:如何通过挖掘需求成交一单十件 3. 如何做到精准推荐 1)掌握四大重点轻松精准选款 2)精准选款和核心原则 3)根据肤色快速判断顾客适合的颜色 4)选择领型 5)五大方法应对不完美体型的顾客 情景模拟:精准选款 第三讲:提升售中技巧——快速促成买单 一、介绍产品——激发兴趣 1. 让顾客不反感的介绍法——超级介绍法 2. 超级介绍法内容解析 1)六大组成元素——FABDES 2)标准话术模板 3)话术模板变换解析 4)精简版话术解析 演练:运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理 3. 超级介绍法时间限制 1)限制介绍时间的必要性 2)最佳介绍时间长短 3)超级介绍法常见四大误区——语速误区、逻辑误区、口语误区、背书误区 案例解析:常见介绍产品误区举例 4. 介绍产品的动作规范 1)站姿规范 2)展示规范 互动:介绍产品动作规范 二、试用体验促进成交 1. 服务细节不能少 1)试用体验环节服务的内容 2)试用体验环节服务的标准 案例解析:你会如何选择哪种试用体验服务 2. 备款选择有技巧 1)备款款式选择 2)备款数量要求 3)备款呈现话术 头脑风暴:如何精准备款 三、解决异议逼单断款 1. 要欢迎提异议的客人 2. 解决异议四步法 3. 常见异议四分类 4. 解决异议的话术 5. 解决异议三个注意点 案例解析:常见顾客异议及解答话术 情景模拟:异议解决 四、连单附加促成大单 1. 试用体验前 2. 试用体验时 3. 试用体验后 4. 其他提升连单的情况 5. 逼单的三个技巧 案例解析:如何快速帮助顾客决断,逼单成交 6. 让同事自然介入销售进行协助 案例解析:邀请同事协助销售误区 7. 成交大单的四个关键行为 案例解析:如何运用大单关键行为快速成交 第四讲:做好售后环节——赢得顾客复购 一、细心收银——避开陷阱 案例解析:常见收银环节陷阱 1. 收银避错四步法 二、添加微信——转化复购 1. 五大环节让顾客加微入会增加复购 1)会员章程 2)推荐入会 3)精准备注 4)后期维护 5)线上推荐 2. 如何在微信中进行顾客画像备注 3. 关于“回头客”的三点思考 1)顾客还会选择我们品牌吗? 2)顾客还会选择我们店吗? 3)顾客还会来找我买吗? 三、告知洗涤——减少客诉 1. 一句话原则 2. 所有衣服洗涤方式规范话术 互动:所有品类洗涤保存一句话话术总结 四、做好送宾——增加回店 1. 送宾目的分析 2. 常见送宾问题 案例解析:错误送宾方式损失销售机会 3. 送宾的标准 演练:标准送宾方式

授课对象:终端门店所有导购

赵楠-西安市
服装销售冠军特训营
服装销售冠军特训营

第一讲:销售冠军的思维格局 导入:服装门店需要什么样的人? 案例:路易威登全国十佳销售冠军的启示 一、服装零售思维创新 1. 爆款是人推的,滞销款是人做的 2. 生意再好有人赔,生意再难有人赚 3. 最难的时候,也是最好的时候 4. 我们抱怨的都是我们应该去做的 讨论:为什么人家那么棒? 二、销售冠军的自我暗示 1. 你觉得会卖得怎么样,它就会卖得怎么样 2. 你认为顾客是什么,她就是什么 3. 所有的平庸都是自我设限的结果 三、销售冠军的职业格局 1. 打工者心态与老板娘心态 2. 让你的能力配得上你的职位 3. 员工存在的价值是什么 4. 给老板一个为你加薪的理由 第二讲:销售冠军截留策略 导入:淡场与旺场那个更重要 案例:EP雅莹的引流工程 一、淡场门店的管理策略 1. 淡场门店两件事 1)营业准备——整洁不只是干净 2)邀约引流——邀约的目的与类型 2. 淡场门店五大准备 1)门店整洁 2)熟悉货品 3)研究顾客 4)行业背景 5)异议演练 二、提升在店率四大方法 1. 店铺氛围 2. 货品结构 3. 销售能力 4. 服务水平 三、揭秘门店最新迎宾技术 1. 站位——诊断迎宾站位常见问题 2. 控卫——把握距离,营造舒适感 3. 留白——迎宾一定要掌控节奏 4. 激情——没有活力的门店不会有好业绩 案例破解:顾客说随便看看,怎么办? 三、顾客截留三大策略 1. 推荐截留——时机点、优雅的自信 2. 服务截留——留住顾客的绝佳利器 3. 拦截截留——拦截位置、拦截时机 落地工具:顾客截留三大工具模板 演练辅导:专家辅导学员现场截留 四、提升旺场开单销售能力 1. 判断类型,集中爆破 2. 简化服务,减少附加 3. 提前告知,心理免疫 4. 稳住流客,鼓励体验 5. 热情礼貌,人人兼顾 落地工具:迎宾语言模板、快单稳客模板 落地演练:专家辅导学员如何做快单 第三讲:销售货品塑造策略 导入:为什么货品介绍无法打动顾客 案例:卖得最好的货,不一定是最好的货 一、货品价值的两大认识 1. 货品=产品+人品 2. 卖得最好的不一定是最好的 二、货品价值的三个基本点 1. 卖点——你有什么 2. 买点——顾客要什么 3. 痛点——顾客为什么要 三、货品价值的塑造秘籍 1. 制造悬念——半句话、烘托法 2. 对比体验——对比对象、对比类型 3. 关联生活——让卖点与生活发生联系 4. 利益画图——最打动顾客的不是语言 落地工具:塑造货品价值基本套路 案例破解:顾客对货品没感觉,怎么办? 演练辅导:专家辅导学员货品卖点演绎 第五讲:销售冠军异议策略 导入:石头与水 案例:餐桌争议的启发 一、道德经与顾客异议两大认识 1. 不要赢了道理,却输了生意 2. 不要贬低别人,减损了自己 案例:一句话赶跑顾客 二、营造顾客异议处理氛围 1. 尊重顾客——让顾客自觉门店大人物 2. 姓氏服务——拉近顾客距离最佳方法 3. 同理思维——获取顾客信任的沟通剂 案例:EP雅莹销售冠军秘籍 落地工具:认同导入模板 三、顾客异议处理三脉神剑 1. 凡事认同——角度、力度 2. 处理异议——简洁、聚焦、自信 3. 焦点转移——提问、体验 现场作业:学员现场编写异议模板 专家辅导:现场点评学员课堂作业 第六讲:销售冠军大单策略 导入:大单和多单那个更重要? 案例:珂莱尔10万客单怎么做? 一、做大单的两大销售策略 1. 提升货单价 2. 提升连带数 二、连单销售的认识 1. 连单不是硬销 2. 爱心成就顾客 3. 强化连带意识 4. 主动暗示引导 三、大单销售的三大黄金时段 1. 下雨天 2. 工作日 3. 下班前 四、大单销售的三大障碍 1. 不敢推——贫穷限制了我们的想象 2. 想不到——一句话决定大单成败 3. 难为情——爱顾客就一定要成交顾客 五、影响门店大连单销售的六大因素 1. 货品——货品宽度和深度 2. 服务——大单需要信任 3. 陈列——能用物,不用人 4. 组合——产品组合能力 5. 激励——大单需要专项激励 6. 团队——大单不是一个人的事 六、大单销售的四大策略 1. 套餐连单 2. 情景连单 3. 礼品连单 4. 陪伴连单 工具辅导:指导大单落地工具 学员演练:如何做大连单全程专家辅导 第七讲:销售冠军成交策略 导入:价格真的很重要吗? 案例:金利来男装——换人换业绩 一、基于购买销售的思维创新 1. 慢一点,卖得更多,卖得更快 2. 重心不在销售,聚焦顾客购买. 二、顾客杀价的两大心理分析 1. 冤大头——顾客担心买贵了 2. 占便宜——给顾客占便宜感觉 三、价格异议处理四大技巧 1. 不要过早报价 2. 制造缺货压力 3. 委婉拒绝慢慢磨 4. 转移焦点做服务 案例破解:顾客张口就问价格,一报价转身就走,怎么办? 四、如何用假设性成交催眠顾客 1. 利益假定 2. 谈论售后 3. 正面回应 4. 心理共鸣 落地工具:假设性催眠落地模板 五、临门一脚的逼单挽留技术 1. 给足面子 2. 预留台阶 3. 无单送客 4. 信息引流 案例破解:顾客说隔壁便宜,我再比较一下,怎么办? 六、提升开单数的三大方法 1. 开票法 2. 新货法 3. 假设法 七、提高回头率的四大策略 1. 距离策略——制造理由;释放压力 2. 礼品策略——赠送时机及礼品选择 3. 差额充值——钱在哪里,心在哪里 4. 福利年卡——设计让顾客自动回流机制 落地工具:申请折扣及价格异议模板 现场演练:三步送客训练及逼单策略运用 总结互动:梳理课程落地点,现场回答学员问题

授课对象:导购员、店长、加盟商老板

王建四-成都市
极致服务系统
极致服务系统

第一讲:服务营销时代 案例:新华书店及摩托罗拉的沉沦 讨论:把产品当赠品,把服务当产品 一、商业环境的四大转变 1. 从被动到主动 2. 从交易到关系 3. 从免费到个性 4. 从满意到感动 二、服务营销的三大比较 1. 依赖促销还是转型服务 2. 贩卖产品还是转型服务 3. 产品思维还是服务思维 三、服务营销案例分析 1. 全球制造业服务化转型案例 2. 中国制造业服务化转型案例 四、未来竞争的发展趋势 1. 销售定天下,服务定江山 2. 新零售下生意赚钱新观念 3. 服务转型是竞争的必然规律 4. 中国商业服务转型势在必行 案例:安防公司;绿植服务 第二讲:极致服务思维 导入:你理解什么叫服务吗? 案例:南航拖鞋;银行排队困局 测试:记得你最近一次的感动服务吗 测试:为你在最近一周得到服务打分 一、好服务为什么这么难? 1. 认识模糊 2. 重视不够 3. 标准太低 4. 心术不正 二、好服务的两大特性 1. 程序特性:硬服务 2. 个人特性:软服务 三、好服务的六大要素 1. 有形 2. 能力 3. 理解 4. 反应 5. 礼貌 6. 信赖 四、极致服务的五大理念 1. 好服务就是占便宜 2. 好服务要保持稳定 3. 好服务要保证公平 4. 好服务要传递爱 5. 好服务凌驾于利润 案例:装修公司转型¬——机油灯 总结:不做第一,要做唯一 第三讲:服务五维模型策略 讨论:海底捞的极致服务 案例:米切尔服装店拥抱服务 一、极致服务——聚焦 1. 不懂需求,无从服务 2. 洞悉需求两大方法(观察和聆听) 3. 共享顾客信息 4. 避免过犹不及 二、极致服务——印象 1. 服务意图——传递服务主管企图 2. 保持整洁——不只是干净 3. 刺激感知——完整传递出去 4. 友好接触——员工的情感影响印象 5. 专业程度——专业的才有信赖感 三、极致服务——态度 1. 信念——客人理应得到极致服务 2. 渴望——爱是制造渴望的基础 3. 积极——传递正能量 4. 责任——责任带来服务神圣感 四、极致服务——回应 1. 尊重——每个客人理应得到尊重 2. 肯定——肯定是最好的赞美 3. 定制——给顾客制造专属感 4. 速度——没人喜欢等待 5. 信任——服务的终极目的 五、极致服务——增值 1. 标准化服务于增值服务 2. 增值服务定义及三大特点 3. 开局破冰增值服务 4. 巩固信任增值服务 5. 提高回购率增值服务 案例:珂莱蒂尔——五角钱的邦迪 表单:增值服务系列清单 工具:顾客专属感——增加信任度模板 第四讲:极致服务文化 案例:一双拖鞋的启发 讨论:您的组织有服务文化和愿景吗? 一、认识顾客中心论 1. 只要顾客事都是最大的事 2. 宽恕顾客就是饶恕自己 3. 顾客才是我们真正老板 讨论:顾客是上帝吗? 二、全员服务文化四大原则 1. 老板重视 2. 内部服务 3. 服务反馈 4. 服务绩效 三、营造极致服务意识 1. 服务理念宣导 2. 提升内部满意 3. 筛选合格员工 4. 服务流程培训 5. 借势关键事件 案例:酒店保安,海底捞免单 作业:结合服务文化四大原则设计企业落地方案 第五讲:服务五大阶段的触点管理 讨论:顾客服务流程 案例:肯德基触点管理 第一阶段——预触点 1. 预触点的认识 2. 预触点获取途径 3. 改善预触点最好方法 第二阶段——首触点 1. 首触点的认识 2. 形成首触点体验三大途径 第三阶段——核触点 1. 核触点的认识 2. 提升核体验三大技巧 第四阶段——末触点 1. 末触点的认识 2. 触点体验如何留下深刻印象 第五阶段——内触点 1. 内触点定义 2. 内触点体验的四大途径 讨论:结合服务五大触点管理做落地改善计划 第六讲:服务忠诚管理 导入:忠诚顾客会怎么样? 案例:国航保级规定——乔吉拉德情感负担法 一、顾客服务反应层次 1. 没有怨言 2. 基本认同 3. 非常满意 4. 产生忠诚 二、服务满意度路径 1. 降低期望——低承诺高兑现 2. 增加感知——吊胃口原则 3. 主动行动——主动是关心,被动是应付 4. 帮助顾客——加强顾客粘性 三、服务忠诚方法 1. 顾客后期跟踪 2. 提升顾客满意度 3. 奖励忠诚,损减流失 4. 加强结构性联系 5. 增进沟通 6. 增加情感负担 7. 最好的留给老顾客 第七讲:服务补救管理 互动:最难对付的顾客 案例:我为什么放弃南航金卡 一、提升服务品质对策 1. 制定严格服务质量标准 2. 不断提高服务质量标准 3. 制定服务紧急预案标准 二、顾客离开我们的原因 1. 低劣的服务 2. 更低的价格 3. 更好的产品 4. 得不到关心 三、顾客挽留 1. 顾客挽留定义 2. 顾客挽留步骤 四、顾客投诉管理 1. 树立全新顾客投诉观念 2. 顾客投诉原因及动机分析 3. 处理投诉基本方法和技巧 4. 建立完善的投诉管理制度 案例:顾客投诉常见案例分析 演练:学员现场演练顾客投诉 总结:课程内容总结及学员答疑解惑

授课对象:服务行业的中基层人员

王建四-成都市
经销商经营管理与创新
经销商经营管理与创新

第一部分:经销商经营现状瓶颈及破局 第一讲:经销商经营模式的发展和创新 1. 中国经销商主要呈现的特征 2. 经销商经营模式的发展路径分析 3. 经销商新营销模式的原理、原则及实施 4. 经销商终端市场布局的模式 5. 经销商终端新营销模式创新 第二讲:终端解析 一、终端市场 1. 终端市场定位 1)终端的角色定位和经销商选择的误区 2)经销商衡量终端7大标准和优质终端具备的十个特征 2. 终端市场现状、困惑及破局 1)终端的困惑和瓶颈 2)终端最关心的7大要素21个问题 3)终端的生意逻辑梳理 4)终端市场特点及如何升级和破局 3. 经销商经营创新前提——创新思维 1)经销商必备赢思维 2)差异化思维表现 3)逆向思维灵活运用 第三讲:经销商终端经营管理的基础——精准分析和团队组建 一、经销商经营管理必备的工具 二、经销商科学、精准分析 1. 特定的分析模板 2. 精准分析 1)市场分析、客户分析、消费者分析、竞争对手分析 2)品牌分析、产品分析、销售模式分析 三、市场推广团队组建及管理 1. 招商团队的组建 1)市场推广人员必备的素质和知识体系 2)市场推广团队业务必备的业务能力及提升 2. 市场推广团队的管理 1)市场推广招商团队的目标管理和激励 2)市场推广培训的核心内容及管理和考核 第二部分:经销商经营管理与创新 第四讲:经销商经营管理——经销商管理内容 1. 文化管理:文化管理的3大措施 2. 品牌管理:协助经销商树立渠道品牌 4. 服务管理:将顾问式销售服务进行到底 5. 终端管理:4种手段落实到实处 6. 利润管理:企业和经销商达到双赢 7. 现金流管理:合理的现金流管理 8. 经销商发展战略:5种模式读懂优秀的经销商是怎么制定战略 第五讲:经销商市场推广的5把利剑 利剑一——产品波 1产品成功上市推广的5大秘笈 2. 产品价值塑造 1)产品价值塑造的逻辑 2)塑造产品价值的六大步骤 利剑二——渠道波:立竿见影的销售渠道规划 1. 经销商如何寻找终端 1)终端选择定位 2)终端招募的战略和策略 3)寻找终端的途径 4)常规的终端49大模式 2. 经销商通路核心和攻略 1)制定产品分销标准 2)终端通路模式的四个类型 3. 新品上市推广 1)核心策略、辅助策略、上市辅助策略 2)新品上市7个步骤 利剑三——促销波:差异化促销(经销商成功推广的助推器) 1. 促销的4个阶段及诉求重点 2. 促销关键在于事前准备 3. 从视觉到听觉的360度促销现场实施 4. 差异化促销的22招 利剑四——推力波:一招制胜的市场推广策略 1. 市场布点3大策略及推广步骤 2. 市场推广模板及推广工具 3. 终端操作策略及传播策略 4. 各阶段策略与具体执行 5. 推广方案设计及招商方案内容 6. 推广方案亮点、核心及注意事项 7. 推广方案的收益分析模板 利剑五——广告波:触及受众心扉 1. 经销商如何做终端广告 2. 经销商终端广告传播载体选择 3. 经销商广告方式选择 4. 经销商广告效益评估 第六讲:助力终端 1. 培训终端 1)产品知识培训 2)销售技巧培训、销售政策培训 2. 激励终端:经销商激励及经销商激励的步骤和经销商激励措施 第三部分:关于经销商终端管理 第七讲:经销商终端管理——目标设定与达成 一、怎样设定目标 1. 关于目标 1)目标管理的意义 2)目标管理的四个特征 3)设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力 2. 目标的设定 1)怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满 2)最低目标、计划目标、最高目标 3)“三定”管理与“三化”管理 4)快速实现目标之策略 二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力 1. 目标管理的4个阶段 2. 过程管理的内容 3. 目标管理的6W与2H 4. 好的业绩源自于快速行动——说到做到,用业绩证明你的行动力 第八讲:鞭策终端——终端的沟通 一、终端沟通 1)与终端沟通信心基础 2)与终端沟通5大准备 3)与终端沟通的5大技巧 2. 与终端沟通的注意事项 二、管理终端 1. 终端的管理的目的和关注的问题 2. 终端分类及应对措施 3. 公司和经销商和终端不同的关注点 4. 终端管理的3大策略 第九讲:经销商市场执行 1. 了解:了解30项内容 2. 检视厂商关系:理清合作的障碍 3. 进行品牌分析:让其认清与公司合作的必要性 4. 终端维护:产品成列5项法则 5. 生意分析:5项分析,突出公司品牌 6. 严格信用额度:3招杜绝终端拖款、欠款 7. 鼓励终端:指导终端工作的5大措施 8. 人脉助力:利用人情公关手段 9. 适当发挥威慑力:树立公司权威,恩威并举 10. 助销:促销策划,帮助销售 11. 培训:4大板块培训终端和促销人员 12. 竞争者调查:9项调查,知己知彼 第十讲:关于经销商管理的实务 经销商经营管理最常见的问题及解决方案

授课对象:市场总监、销售总监、市场督导、区域经理

曾俊-成都市
连锁门店5K盈利系统
连锁门店5K盈利系统

第一讲:连锁门店5K盈利系统 一、连锁门店营销的目的及意义 1. 什么是连锁门店5K盈利系统? 2. 连锁门店营销方案应具备的能力和知识体系 二、连锁门店营销的现状及破局 1. 连锁门店营销的困惑及破局、特点及趋势 2. 衡量连锁门店营销的标准 三、连锁门店营销策划必备的6大思维 四、连锁门店终端店铺经营的系统 1. 连锁门店的7个一工程 2. 连锁门店终端动销15大系统 3. 连锁门店业绩倍增的逻辑梳理 五、连锁门店营销的破局 1. 影响终端销售的因素及提升业绩的要素 2. 赢在终端的运营法则和好业绩的组成要素 第二讲:连锁门店营销前提——精准分析和客户开发 一、精准的客户定位 1. 如何挖掘顾客的需求 2. 如何进行客户定位及主要方法及最关键最直观的市场调查 二、科学的分析 1. 客户特征、忠诚度、意见、满意度分析 2. 竞争者分析、销售模式分析、品牌分析、产品分析 三、目标客户开发 1. 客户开发策略、技巧、目标客户开拓计划及实施 2. 成功吸引客户的注意力常用的技巧 第三讲:实体店铺营销必备的要素 1. 实体店铺营销的要素及实体店铺客户流量的来源 2. 如何提高店铺的顾客进店率、转化率及成交率 3. 实体店铺必须注意的八个营销细节 第四讲:实体店铺盈利的线上策略——社群营销及引流 一、社群营销: 1. 社群和社区的区别及社群的分类 2. 构成社群的五个要素及社群营销优势 3. 社群的工具和平台选择及五步构建你的第一个社群 4. 如何构建你的核心群网络及社群运营的7大法则 二、社群裂变与引流: 1. 社群裂变的本质、方式和工具和步骤 2. 社群快速引流的技巧以及如何利用微信群快速引流 3. 社群快速引流的N种方法 第五讲:实体店铺盈利的线下体验策略——促销及广告宣传 一、产品:破解销售难题 1. 产品组合及陈列及成功销售的秘笈 2. 塑造产品价值的六大步骤 二、销售渠道:立竿见影的销售途径 1. 寻找客户的途径和步骤 2. 终端销售的49种模式 三、促销波:差异化促销(终端店成功销售的助推器) 1. 实体店铺如何做促销及促销的4个阶段及诉求重点 2. 最全最完整的的15套促销方案及促销策划与执行 四、广告宣传:触及受众心扉,激发客户购买欲望 1. 终端门店如何做广告宣传 第六讲:实体店铺的目标管理和过程管理及执行 一、关于目标 1. 目标管理的四个特征 2. 设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力 二、目标的设定 1. 怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满 2. 最低目标、计划目标、最高目标 3. 快速实现目标之策略 三、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力 1. 目标管理的4个阶段 2. 过程管理的内容 第七讲:连锁门店的营销活动——事件营销 1. 店铺事件营销的特点和方式以及优势 2. 店铺事件营销的步骤和流程及营销营销策划操作方法 3. 如何策划连锁门店事件营销案列分析 4. 营销事件营销 第八讲:实体店铺营销策划方案执行及实务处理 1. 店铺英才策划管理最常见的问题及解决方案 2. 企业的高参市场的智囊

授课对象:总经理、营销总监、市场总监、项目经理、大区经理、业务经理

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