《给他/她稳稳的幸福——少儿产品专项篇》
《给他/她稳稳的幸福——少儿产品专项篇》 (客户答谢会版)

思维转型:帮助学员正确认知少儿的心理机制 ● 知识强化:有针对性的进行亲子互动知识讲授 ● 技能夯实:强化并夯实对儿童的心理辅导能力 ● 发掘规律:掌握处理亲子关系的方法,能够有效运用 课程时间:0.5天,6小时/天 课程对象:寿险、银行保险业的客户(有孩子为佳) 适合人数:400人以内 授课形式及特色:课程讲授及互动 课程大纲 第一讲:童年阶段的心理引导 1. 0岁-3岁,幼儿成长中的行为心理学; 2. 3岁-6岁,第一个叛逆期的应对方案; 第二讲:原生家庭对孩子的成长影响 1. 小P同学的故事:三年不喊一声“爸爸、妈妈”,是为什么? 2. 小A同学的故事:从对抗到理解,孩子的转变需要做哪些? 3. 10岁-14岁,第二个叛逆期的应对方案; 第三讲:孩子未来成长中的风险 1. 中国高考改制中的教育风险 1)高考中语文改革解读 2)高考中英语改革解读 3)高考中数学改革解读 4)高考中加分改革解读 2. 养老荒漠化风险 3. 婚变财务分割风险 第四讲:有效资产配置(结合公司产品) 1. 安全性:保险产品的法律特性——对抗婚变 2. 收益性:保险产品的投资渠道——对抗通胀 3. 产品特色展示 a)产品定位分析 b)用产品应对税改案例展示

课程领域:寿险、银行保险业的客户(有孩子为佳)

李竟成-重庆市
《法商思维与财富智慧——高净值人群财富管理》
《法商思维与财富智慧——高净值人群财富管理》

第一讲:高净值人群的财富风险及需求分析 一、高净值人群的财富损失风险 1. 婚姻风险 2. 继承风险 3. 政策风险 二、高净值人群的理财需求分析 1. 安全性 2. 流动性 3. 收益性 第二讲:婚姻风险的梳理及防范 一、如何防范恋爱中的风险 案例分析:送出去的礼物还能要回来吗? 1. 法商知识点:“无条件赠与”与“附解除条件的赠与”; 2. 恋爱风险防范“四锦囊” 1)财务隔离 2)出资凭证 3)权属登记 4)同居协议; 二、如何保卫婚前的财产 案例分析:婚前财产就是真的属于自己吗? 1. 法商知识点:《婚姻法》关于共同财产的定义 2. 婚前财产保全工具: 1)婚前财产协议 2)人寿保单 三、如何搭建稳固婚姻的“万里长城” 案例分析:婚内财产到底属于谁 讨论:婚内房产为何不属于我? 讨论:婚内夫妻借款离婚时要不要还? 1. 法商知识点:《婚姻法》关于个人财产的定义; 2. 如何修筑保卫婚姻的万里长城 1)心中有数 2)登记造册 3)相互制约 4)协商规划 四、如何应对离婚挑战 案例分享:离婚了,梦魇就结束了吗? 讨论:离婚了,前夫的借款,为何要前妻偿还? 讨论:离婚后发现前夫有巨额隐匿财产,该怎么办? 1. 孩子抚养权问题 1)原配夫妻离婚后,如何争取抚养权 2)半路夫妻结婚后,如何处理抚养权 2. 法商知识点:《婚姻法》关于共同债务的定义; 第三讲:传承风险的梳理及规避 一、独生子女的继承风险 案例分析:独生子女的继承风险 讨论:父母的房子一定属于独生子女吗? 讨论:为遗产,至亲为何成被告? 讨论:同性恋人之间的财产规划问题 1. 法商知识点:《继承法》关于遗嘱效力、遗产继承方法的解读; 二、政策风险——遗产税与房产税 1. 遗产税深度解读:中国遗产税及赠与税现状 2. 房产税深度解读:中国房产税征税推演分析 第四讲:企业家法律风险梳理 案例分享:真功夫创始人的悲剧 案例分享:黄老板的担保风波 一、法商知识点:《刑法》中企业家风险点解读 二、企业家的财富保全之道 1. 从不动产到股权资产 2. 从固定资产到价值资产 3. 从自持资产到代持资产 第五讲:财富管理工具大揭秘 一、信托工具 案例分享:梅艳芳的信托安排 1. 信托发展史概述与中国信托制度概况 2. 家族信托的法律解读: 1)资产隔离:防范债务风险、婚姻风险等,安全性最强 2)助力传承:防止二代不肯接班、不会接班,有过渡期 3)灵活私密:受益人指定灵活便捷,信托文件私密性强 4)慈善属性:添加慈善功能,实现委托人慈善传承需求 二、保险工具 1. 人寿保单的法律特性 1)隔离家庭企业风险 2)避免个人资产侵蚀 3)规避子女婚变风险 4)降低子女传承成本 5)避免身后遗产大战 2. 人寿保单的收益性 1)人寿保险的投资渠道 2)人寿保险的投资方向 3. 大单销售的观念沟通 1)养老切入的大单销售; 2)子女规划切入的大单销售; 3)财富传承切入的大单销售

课程领域:保险客户经理、银行理财经理

李竟成-重庆市
《从零到百——打造团队发展的高效引擎》
《从零到百——打造团队发展的高效引擎》

第一讲:启动篇—增员发展、从零到百 一、钻石十年大幕开启,砥砺前行发展第一 1. 保险事业发展公式:发展=意愿*技术*效能 2. 世界主要发达国家保险市场一览 3. 寿险发展的国家政策前景解读 4. 保险行业正式进入“钻石十年” 二、寿险大发展时代的成功者 1. 这是一个最好的时代—“大发展”时代 2. “大众型”人力发展模式解析 案例分析:千人总监的故事 3. “精英型”人力发展模式解析 案例分析:“1+8”太阳系家族的故事 4. 增员发展的意义 “千人总监”的实施计划 第二讲:发展篇—如何搭建“增员”引擎 一、增员渠道详解 1. 增员发展三大难点 1)找不到人 2)找到人不进来 3)进来人留不住; 2. 传统增员三大渠道 1)人才市场 2)网络 3)报纸 2. 优质增员三大渠道 1)客户 2)转介绍 3)影响力中心 3. 特色增员三大渠道 1)社群 2)活动 3)表彰会 小组讨论:不同渠道的增员效果分析,以及注意事项 二、两大准增员群体画像与话术 1. 选对的人才有机会做对的事 2. 大众型准增员对象解析 3. 精英型准增员对象解析 4. 增员话术解析 通关演练:增员话术通关演练 三、精细化增员面谈2. 0版 1. 增员面谈五步法:认同 2. 增员面谈五步法:高估 3. 增员面谈五步法:质疑 4. 增员面谈五步法:关心 5. 增员面谈五步法:帮助 6. 异议处理大全套 情景演练:精准增员面谈流程演练 四、专业化增员系统管理 1. ”增员助理”管理系统搭建 1)目标系统 2)管理系统 3)激励系统 2. 解读《基本法》,利益最大化 五、特色增员活动的策划与组织 1. 大学生招聘宣讲会 2. 特定行业创业说明会 3. 企业家发展论坛活动 现场讨论:特色创说会的策划与组织 第三讲:结束篇—如何搭建“留存”引擎 一、新人留存的关键要素 1. 新人离职原因分析:钱没到位,心委屈了 2. 新人心理认同感建设:入职2天、2周、2个月 3. 新人活动量管理系统 a“四每”习惯养成管理 b8/5/2/1活动量管理 二、新人辅导系统构建 1. 新人辅导的关键点 2. 新人辅导三部曲 a客户开发技术辅导 b产品讲解技术辅导 c增员技术辅导 讨论:迎新会怎么搞?

课程领域:准主管、主管以及经理;学员人数不超过200人

李竟成-重庆市
《健康险产品实战销售训练营》
《健康险产品实战销售训练营》

第一讲:认知国民健康大环境 一、我国健康大数据不容乐观 1、中国将迎来新一波的健康风险 2、中国人寿命的三大杀手 1)心脑血管疾病已成为第一大杀手 2)80、90后已成为重疾青睐的对象 3)健康险市场销售群体转型 3、健康险市场满足客户需求的迫切性 解读1:《2018年中国人健康大数据报告》 解读2:《2018年人寿保险公司综合理赔数据报告》 二、青少年、中壮年、老年健康市场分析 1、青少年健康险销售分析 1)疾病发生点分析 2)发病原因分析 3)销售重点 2、中壮年健康险销售分析 1)疾病发生点分析 2)发病原因分析 3)销售重点 3、老年健康险销售分析 1)疾病发生点分析 2)发病原因分析 3)销售重点 三、面对现阶段健康险销售的价值与意义 1、助力国家解决民生问题 1)国家给予健康险销售的策略支持 2)国家完善医疗分诊制度提高服务质量 3)国家投入重金研发重疾防御与治疗 4)我们是否帮客户准备了充足的钱 2、解决老百姓的家庭风险 1)了解客户的担忧 2)结合保险的功能 3)为客户解决根本问题 3、履职尽责是保险人的使命 第二讲:认知人性与客户的需求 一、2018年保险市场健康险保额销售不足 1、市场理赔支出提高,保费收入下降 2、客户重疾保额不足,配置不充分 3、调整销售策略,高配保额 二、人性对于风险的认知分析 1、对风险的侥幸心理 2、引导性认知的必要 案例:海船理论 3、打破健康险销售的怪圈之保额销售法 三、健康险风险保额的计算 1、直接损失 2、间接损失 3、保额计算标准 1)不少算 2)不漏算 4、百万保额是标配 工具:冰山图(训练) 四、充分配置健康的价值 1、客户为了幸福而买 2、我们为了信仰而卖 3、实现生命价值的尊严 案例:保险的力量 第三讲:为客户精准配置健康险 一、医保在家庭保障中的作用 1、国家对医保的定位保基础、广覆盖 2、社保与商保的区别及互补作用 1)医保是基础 2)商保是私人订制 3、社保+商保为我们的生活保驾护航 4、三分钟讲解医保为商保创造销售空间 工具:社保倒三角(训练) 二、客户应该拿多少钱买健康险 1、不同的家庭风险配置的需求不同 2、按照家庭资产情况合理购置保险 3、健康险配置不超家庭年收入的20% 工具:普尔配置图(训练) 三、家庭年收入20%如何配置健康险 1、按照风险级分类 2、充分考虑家庭成员 3、最优计划呈现 4、给客户一个成交的理由 工具:风险托管财务配置图(训练) 三、充分理解健康险产品功能 1、市场在售产品类型 2、健康险四大分类 1)大病险和防癌险 2)终身型和定期型 3)返还型和消费型 4)给付型和报销型 3、健康险分类配置的核心出发点 1)产品功能优势和不足 2)有限保费+关键时期 3)有效解决客户问题 第四讲:本公司健康险核心功能解读及模拟实战训练 一、本公司健康险核心产品优势 1、健康险产品类型 2、优势解读 3、最优健康险方案设计原理 二、模拟实战演练——保险方案设计 1、少儿健康险销售模拟实战训练 2、一家三口健康险销售模拟实战训练(10-20万年收入) 3、金领家庭健康险销售模拟实战训练(20-50万年收入) 注:根据公司销售目标与策略模拟真实客户案例,组织学员根据客户实际情况,针对本公司产品现场设计健康险销售方案,于台前发表点评,进行产品落地实战转化。 三、模拟实战演练——异议处理 1、没有钱 2、要和家人商量一下 3、我家人很健康不会得病的 4、不着急再等等 注:可提前调研看团队存在哪些异议反馈给讲师,讲师将提供解决客户异议的思路,组织学员现场研讨解决方案,模拟实战训练,提升学员销售能力,增强销售信心。 第五讲:健康险销售的精髓客(客户为什么和我买保险) 一、促成沟通四步曲 1、正确的理念植入 1)借用大师名言 2)关注身边案例 3)提炼精准话语 2、把握生日单 3、善用礼品促成 4、建立客户养成系统 二、健康险销售最佳实践典范案例分析 1、管理微信定客户 2、见面沟通是关键 3、亮出保单促成交 案例:在黑龙江大庆一位入司10个月的新人,签单健康险202件,月均20件,期缴保费77万

课程领域:保险业务员

邹延渤-大连市
《法商思维之高净值客户大额保险销售秘诀》
《法商思维之高净值客户大额保险销售秘诀》

第一讲:从高净值人群的财富管理目标挖掘保险销售空间 一、高净值客户的财富走势与分布 1. 高净值客户的财富增长速度 2. 高净值客户群的财富分布 3. 保险目标客群市场的确定 二、高净值人群资产配置的多元化 1. 资产配置占比 1)现金及存款 2)投资性不动产净值 3)资本市场产品净值 4)银行理财产品 5)境外投资 6)保险-寿险 7)其它境内投资 2. 宏观经济政策引发资产配置变化 3. 高净值人群主要投资理财渠道 三、高净值人群的投资心态变化 1. 高净值人群的财富目标 1)保证财富安全 2)财富传承 3)子女教育 2. 高净值人群的风险偏好 3. 保险未来销售空间无限 解读:《2017中国私人财富报告》 第二讲:财富管理的风险及法律诉求 一、家庭婚姻财富管理的困境 1. 富一代离婚 案例:王宝强离婚案的启示 2. 富二代结婚 案例:富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结 3. 婚内财产保护 案例:郎咸平教授的故事 二、家业企业的混同 1. 个人账目企业账目不分 2. 为企业债务提供担保 3. 家庭财务无限为企业输血 4. 对赌协议、关联交易 案例1:张总与太太假离婚是否可以解套 案例2:真功夫蔡达标被判入狱14年 三、财富传承的五大风险 1. 时间风险 2. 婚姻风险 3. 继承人风险 4. 税务风险 5. 债务风险 案例1:许麟庐21亿遗产案持久战 案例2:缜密遗嘱下股权继承与代持风险 案例3:王永庆天价遗产税 案例4:侯耀文遗产案 解读:CRS的意义与影响 第三讲:人寿保险功能解读与风险规划 一、人寿保险核心功能 1. 定向传承 2. 避免诉讼、公正 3. 保留控制权 4. 婚前、婚后财产隔离 5. 债务隔离 6. 遗产税规划 二、人寿保单风险规划 1. 婚姻风险隔离 案例1:270万人寿保险离婚是否被分割 案例2:保险如何保护弱势一方 实战演练:富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产 2. 家业企业隔离 案例1:300万的保险金是否用于还债 实战演练:父债可子不还 3. 财富传承规划 实战演练:王总家的财产传承 4. 保险节税规划 实战演练:保单遗产税规避的方法 5. 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置 实战演练:赵总家的财务安排

课程领域:保险营销顾问

邹延渤-大连市
《百万绩优高手自我修炼系统》
《百万绩优高手自我修炼系统》

第一讲:百万绩优高手自我修炼系统的价值 一、什么是百万绩优高手 1. 百万绩优高手的定义 2. 百万绩优高手的标准 3. 百万绩优高手的价值 1)江湖有名 2)走出国门 3)社会价值 解读:百万绩优高手的成绩 二、什么是自我修炼系统 1. 自我修炼的意义与价值 1)不成长及淘汰 2)创造该有的价值 3)做最好的自己 2. 自我修炼的方法 1)尊重职业 2)尊重时间 3)合理规划 4)建立系统 三、百万绩优高手自我修炼系统 1. 建立“系统”的重要性 1)成功的规律 2)销售不进入系统就进入危机 3)高效自我管理的习惯养成 2. 百万绩优高手自我修炼的三大系统 1)学习成长系统 2)精准销售系统 3)客户经营系统 3. 百万绩优高手自我修炼系统的价值 1)收入的成倍提升 2)快速的专业成长 3)精准的识别眼光 4)高效的时间管理 5)心性的脱胎换骨 第二讲:百万绩优高手——学习成长自我修炼系统 一、自我学习成长的意义与价值 1. 自我学习成长的意义 案例:《以身作则,打造学习型团队》典范案例解读 解读:郑荣禄博士《学习的革命》 2. 自我学习成长的价值 案例:业内百万高手复制典范经验实现业绩倍增 解读:郑荣禄博士《学习的革命》 3. 绩优高手自我学习成长的重点及方向 1)寿功与产品(基础) 2)政策与法律(方向) 3)慈悲与境界(做人) 二、自我学习——寿功与产品 1. 寿功学习的意义 1)明确销售方向 2)识别客户需求 2. 寿功学习的重点及方法 1)人生周期图 2)风险识别法 3. 产品学习的意义 1)解决客户问题 2)达成销售目的 4. 产品学习的重点及方法 1)产品类别 2)产品条款 3)核保规则 4)FABE销售法 三、自我学习——政策与法律 1. 政策学习的意义 1)明确国家发展方向 2)积累销售与促成谈资 3)防止触碰合规底线 2. 政策学习的方法 1)APP学习法 2)销售寻迹法 3)定时收集法 3. 法律学习的意义 1)销售的依据 2)专业的体现 3)规划的基础 4. 法律学习的方法 1)案例学习法 2)方案寻迹法 3)关联记忆法 四、自我成长——慈悲与境界 1. 百万绩优高手应该具备的素养 1)慈悲之利他之心 2)境界之履职尽责 2. 百万绩优高手修炼的根本 1)道 2)法 3)术 3. 百万绩优高手的崇高价值 1)个人价值 2)家庭价值 3)社会价值 案例1:日本销售之神原一平 案例2:入司八个月成交百件、百万绩优高手的秘密 第三讲:百万绩优高手——精准销售自我修炼系统 一、客户的风险识别 1. 客户风险识别的重要性 2. 普通客户家庭风险识别 1)家庭安全 2)疾病风险 3)教育储蓄 4)养老储备 5)理财规划 3. 高端客户家庭风险识别 1)财富传承 2)家庭安全 3)财产分离 4)财富专属 案例1:缜密遗嘱下股权继承与代持风险 案例2:富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结 案例3:真功夫内斗将成天价离婚案 案例4:儿啊,我的养老金哪里去了 二、保险理念沟通与销售的五个技巧 1. 挖掘客户风险与需求的销售技巧 工具:升级版人生规划图的运用及沟通技巧 2. 高保额重疾险的销售技巧 工具:冰山图的运用及沟通技巧 3. 理财类保险的销售技巧 工具:构建整体财富观图的运用及沟通技巧 4. 挖掘大保费的销售技巧 工具:标普资产配置图的运用及沟通技巧 5. 家庭组合险的销售技巧 工具:保险四大账户配置图的运用及沟通技巧 三、大师销售心法及沟通技巧 1. 班·费德文的经典销售10问 2. 柴田和子“红灯话术” 3. 原一平的疯狂推销术 4. 蔡合城的慈善事业 5. 92岁的梅第经典语录 第四讲:百万绩优高手——客户经营自我修炼系统 一、百万绩优高手的百万保费目标分解 1. 百万保费的客户分解 2. 业务员3+3客户拜访模式 3. 业务主管3+3+1客户拜访模式 二、成为百万绩优高手的三大高度认同 1. 认同行业 2. 认同公司 3. 认同保险 注:三大高度认同是树立学员正确的自我经营价值观,为拉动拜访量做铺垫。 三、“无漏网之鱼式”的客户拜访系统管理 1. 同心圆式的客户资源盘点 2. 月列百位客户名单的方法 方法:有效开发客户系统的八条公式 3. 缘故客户开拓法 1)相同爱好 2)建立渠道 方法:九宫格客户渠道盘点模型 4. 陌生拜访开拓法 1)20:1的陌生拜访的成功概率 2)建立陌生拜访的自我管理系统 方法:陌拜规律321客户经营法 3)陌生拜访的销售流程及重点 工具:人脉卡

课程领域:保险营销员

邹延渤-大连市
打造寿险企业家——《基本法》精准规划实操
打造寿险企业家——《基本法》精准规划实操

第一讲:为自己建立寿险企业家的职业梦想 一、什么是寿险企业家 1. 寿险企业家的定义 2. 了解寿险企业经营与传统企业经营的差异 3. 寿险企业家的经营模式 1)建立核心团队 案例:筹建一家公司所需的准备 2)专业团队培养 案例:律师事务所式的经营 3)连锁企业打造 案例:麦当劳连锁经营 二、寿险企业家的价值 1. 个人价值 1)《基本法》收入项目 案例:业内销售总监的收入展示 2)江湖有名 3)走出国门 2. 家庭价值 1)收入的支撑 2)风险的规划 3)责任的履行 4)尊严的呵护 3. 社会价值 1)救护更多的人 2)激励更多的人 3)成就更多的人 4. 成为企业家我们需要达成的共识 第二讲:从《基本法》了解寿险企业家的战略布局 一、解读《基本法》 1. 什么是《基本法》 2. 《基本法》的核心 3. 关注《基本法》的重点 二、成为寿险企业家的标准 1. 《基本法》晋升总监的考核标准 2. 《基本法》自上而下的考核标准 3. 先有目标后有利益关注核心指标 三、寿险企业家的战略布局 1. 寿险企业家的组织架构全貌图 2. 核心人员匹配的要求 3. 达成寿险企业家(销售总监)的战略分析 工具:寿险企业家的组织架构全貌图 第三讲:从白板到寿险企业家精准规划实操 一、白板晋升主管规划(主任/初一级经理等) 1. 快速转正的标准及意义 2. 寿险企业家核心人才的招募 1)核心人才的标准(高级经理/准总监) 2)核心人才招募的数量(主管晋升的人力考核) 3)招募到岗的时间节点 4)现有人才资源的盘点 5)设计增募面谈思路及策略 案例1:巧用心理诉求增员家庭资产过亿的企业老总 案例2:事业单位人才招募实操 案例3:增募销售领域人才招募实操 案例4:增募大学生实操 案例5:增募优质家庭主妇实操 6)设计个人增募时间进度与计划安排的方法 7)评估规定时间完成增募目标的可能性 8)设计备用预案的方法及要求 3. 主管晋升业务目标的客户分解 1)晋升FYC/FYP的保费数 2)晋升时间节点 3)现有客户资源及产生保费的合计 4)缺口排查 5)保费补偿方法 6)客户需求及核心产品匹配 7)设计个人销售时间进度与计划安排的方法 8)评估规定时间完成保费目标的可能性 9)设计备用预案的方法及要求 4. 兼顾团队属员规划面谈 1)贩卖自己的企业梦想 2)建立他人的企业梦想 3)《基本法》规划总监蓝图 4)细化具体实施步骤 5)摸底确认人力与保费贡献 6)确认属员培养方向 二、主管晋升营业部经理规划(区经理/中级经理等) 1. 正式以上的属员晋升主管面谈规划 1)激发属员目标 2)协助排查缺口 3)聆听属员计划 4)督导落实纠偏 2. 把控直辖团队 3. 盘点个人业务考核差距 4. 盘点团队业务考核差距 5. 确定备用预案的方法 6. 关注相关考核小指标(13留、出勤率、转正率等) 三、营业部经理晋升销售总监规划(大区经理/高级经理/销售总经理等) 1. 主管晋升业务部经理面谈规划 1)调试主管压力 2)协助排查缺口 3)聆听主管计划 4)督导落实纠偏 2. 把控直辖团队避免架构抽空 3. 盘点直辖业务室考核差距 4. 盘点营业区业务考核差距 5. 确定备用预案的方法 6. 关注相关考核小指标(13留、出勤率、转正率等) 训练实操:组织参训学员按照自己的现任职级做晋升规划实操训练,同时为职级晋升设定目标及达成路径。(每位学员需准备一个质量好的笔记本,作为记录笔记与规划使用) 第四讲:寿险企业家经营的核心思想 一、植入梦想 1. 我想去哪里 2. 成为什么人 3. 需要多少人 案例:我的人生永不言败——马云 二、时间管理 1. 什么时间找人 2. 什么时间管人 3. 什么时间学习 案例:王健林的高效时间管理 三、发心利他 1. 我能为客户做点什么 2. 我能为属员做点什么 3. 我能为社会做点什么 案例:海底捞的经营之路 四、高效学习 1. 到那里去我需要什么方法 2. 成为大总监需要什么素养 3. 成就他人我需要什么能力 案例:庞大万向帝国之鲁冠球

课程领域:保险销售员

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