采购商务谈判策略
采购商务谈判策略

视频:李云龙对撤兵需求的谈判 导入:空降采购总监被要求“新的采购协议供方签署率100%”,怎么办? 案例:竞选灾难 研讨:好的采购商务谈判是什么? 第一讲:制定采购商务谈判策略 一、在谈判中争取价值 案例:汉密尔顿地产 1. 谈判者争取价值的策略 2. 谈判准备的五步法 第一步:评估自己最佳备选方案 第二步:计算自己的底线 第三步:评估对方最佳备选方案 第四步:计算对方的底线 第五步:评估协议的区间 3. 双方达成协议 4. 评估谈判结果 5. 谈判常见7个错误 6. 如何正确报价 思考:你是否应该先报价 决策:你掌握了多少信息? 1)应对对方先报价 2)正确报价的4个因素 3)如何探知对方底线 第1步:谈判前了解所有信息 第2步:谈判前明确你的假设 第3步:质疑你的假设 第4步:迂回询问并决录 第5步:权变协避骗与不确定 4)讨价还价7策略 二、在谈判中创造价值 案例:外交困局 1. 多议题的谈判 案例:连续剧播放权 2. 价值的最大化 3. 四大准备策略 策略1:明确已方多个利益点 策略2:建立一个评分的系统 策略3:计算组合提案底线值 策略4:明确对方多个利益点 4. 三大执行策略 5. 谈判后策略4步法 案例:获更多资金增加新药项目启动 话术:恭喜…我想…虽然…可能…但是…当…如果… 三、用侦探谈判获信息 案例:独家权之争 1. 侦探式谈判的7大原则 原则1:不只问是什么,还要问为什么 案例:高峰时打车 原则2:努力调利益点,不要纠缠诉求 案例:高薪的诉求 原则3:求同存异竞和,争取创造价值 案例:选票交换 原则4:把要求当机会,关注对方需求 案例:最后一分钟要求 原则5:不要打发问题,不受限创价值 案例:家居廊3个月运输的担忧 原则6:不要被拒终结,而用为什么不 案例:定制礼品竞标失败后的签约 原则7:推销卖点说服,谈判利益价值 四、从口风紧处获信息 1. 建立信任,分享信息 2. 吃惊疑虑,别忘提问 3. 互惠原则,分享信息 4. 多个议题,同时谈判 5. 多个提案,同时给出 案例:代理合同的两个提案 第二讲:避开采购商务谈判心理偏误 一、认知偏误:你看到的不是真的 案例:劳资纠纷 1. 零和偏误 案例:科恩的林场与29只啄木鸟 2. 炫目偏误 案例:名企高薪与职业发展 3. 非理性投入升级 案例:竞拍100美元 4. 表述陷阱 案例:对抗疾病问题的模拟 二、动机偏误:你就没想看到事实 案例:护栏纠纷 1. 动机不相容 故事:海妖之歌 2. 自我中心 案例:习惯性高估 3. 过分自信 4. 自利归因 5. 后悔厌恶 案例:要铜牌还是银牌 6. 消除偏误 三、自我偏误与他人偏误:在非理性下理性谈判 1. 直面自我偏误的3大策略 策略一:系统两思维 策略二:类比思维 策略三:局外人视角 2. 直面他人偏误的4大策略 策略一:考虑双方偏误后果 案例:把弱队变成强队 策略二:帮助对方减少偏误 故事:你选哪个:好的谈判者和差的谈判者 策略三:校准对方提供信息 案例:房子代理商的选择 策略四:权变协议解决冲突 案例:购买功能产品的权变协议 第三讲:活用采购商务谈判四大方法 一、找到影响力策略 1. 强调损失而非收益 案例:电力公司推荐隔热产品 话术:如果不……你将损失…… 2. 细分收益整合损失 3. 先拒再调的摔门法 4. 由小到大蹬门槛法 案例:4S店销售贵车 5. 利用合理化的力量 案例:只有5页要复印 话术:我想……因为…… 练习:如何提加薪? 6. 及时利用认可力量 案例:供应商介绍中合作客户的背书 7. 象征性的单方让步 案例:调查问卷里的一美元纸币 8. 参照物合理化提案 案例:20分钟去分店买折扣计算器OR电脑 9. 保护自己免受影响的6大防御策略 二、发现谈判中的盲点 案例:一次代价高昂的并购 解决方法:克服有限意识,关注注意力之外信息 1. 潜在谈判方 案例:丙公司的并购方案怎么选? 2. 对方的决策规则 案例:三个创始人公司的收购价出多少合适? 3. 信息不对称的影响(解决方法) 故事:“胜利者的诅咒” 4. 竞争对手的强项 案例:5家公司同时抢注一个发明专利 三、应对谎言和诡计 故事:一直未被发现的欺骗 1. 先发制人防御谎言与诡计的四大策略 策略一:表现出准备充分的样子 策略二:展示你获取信息的能力 策略三:间接问没有威胁的问题 策略四:强调不撒谎让对方诚实 2. 测谎的五个方法 1)信息收集多元化 2)设套 3)多方验证法 4)注意“没有回答问题"的回应 5)对财权变协议 四、处于劣势时谈判五大策略 场景:处于谈判劣势怎么办 策略一:不要暴露你处于劣势 策略二:利用对方弱点克服自身弱点 策略三:识别利用你的独特价值贡献 策略四:同时提交多个提案赢得机会 策略五:劣势明显就放弃余下的权力 【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】

课程领域:生产制造或电商企业的供应链总监、采购总监、采购经理、物料经理、生产统筹经理、生产经理及与对谈判感兴趣

陈庆兰-深圳市
供电营销窗口人员能力提升
供电营销窗口人员能力提升

导入: 视频分享: 优质供电服务 拥抱电力市场 第一讲:服务赢未来 一、服务意识与服务沟通 1. 优质服务亡羊补牢不如防患于未然 分享案例:服务将“危机”变“契机” 2. 我们选择不了客户,但可以选择更好的沟通方式和技巧 3. 沟通的漏斗 分享案例:客户到供电营业厅柜台咨询车库开户事宜,因转述出现问题,致使客户四次来营业厅没办成功 二、服务规范与现场管理 1. 基本服务礼仪 仪容仪表;形体着装;表情神态;服务规范用语 课堂研讨:您认为礼仪对于你的日常生活及工作是否有帮助,为什么? 2.供电营业厅服务规范 3.供电营业厅常态化监控及案例分析 分组讨论 分享观点:供电营业厅内安装视频监控是否合理? 三、服务风险分析及控制 1. 服务态度语音分析诊断 2. 仪容仪表检测分析 3. 服务行为检测预警 4. 供电服务办理热点问题及红线风险点 热点:1)一证受理 2)一次性告知 3)同城异地 4)低压容量开放 5)历史遗留问题 6)经济纠纷 7)首问负责制 红线风险点:三不指定 现场实操:观看《营业厅现场服务》视频,找出不规范的服务行为或错误的咨询答复 四、优化营商环境 1.工作目标 1)低压小微企业客户“三零”服务(零上门、零审批、零投资) 2)10(20)千伏及以上大中型企业客户“三到户”服务(外线工程投资到户、流程信息推送到户、能效方案定制到户) 3)实现A+、A、B、C、D类供电区域平均供电可靠率分别达到99.999%、99.989%、99.965%、99.897%、99.828%以上 2. 工作举措 1)明确低压供电政策,低压供电容量上限统一提升至160千瓦 2)高可靠性费用,申请新装、增容的两路及以上多回路供电(含备用电源、保安电源)用户,可自主选择由供电公司出资建设配套工程并按非自建标准交纳高可靠性费用,或自行出资建设接入工程并按自建标准交纳高可靠性费用 3)压减客户办电环节 4)简化客户办电手续 5)全面推广线上服务 6)实现23项简单业务“一次都不跑”,2项复杂业务“最多跑一次” 7)加强与政府部门信息共享 8)加大办电信息公开力度 3.案例分享:打通政府部门信息共享通道,提升供电服务效率 分组讨论:您认为还有哪些措施能进一步优化营商环境? 第二讲:业扩报装与变更用电 一、业扩报装 1. 收资要求 1)居民新装、增容收资 2)低压非居民新装、增容收资 3)高压新装、增容收资 2. 业务流程 1)基本配置容量标准 2)受理方式 3. 业务收费 1)高可靠性供电费用 2)其他经营性和劳务性收费 二、变更用电受理 1. 减容 2. 暂停 3. 暂换 4. 迁址 5. 移表 6. 暂拆 7. 更名、过户 8. 分户 9. 并户 10. 销户 11. 改压 12. 改类 13. 居民峰谷电变更 14. 基本电价计费方式变更、调需量值减容 现场实操:培训现场分组,每组派两名代表参加现场演练——供电营业厅改压业务办理全程,课堂现场点评,评选最佳表演奖(参与的学员发放小礼品做鼓励) 第三讲:电价分类与电费发票算法 一、 电价分类 1.按用电类别分 2.按电价制度分 3.按1天24小时分(分时电价) 4.其他分法按电压等级、按季节、按售电环节等 分组讨论:有人说:中国是世界上电价结构最复杂的国家,您怎么看? 二、现行电价 1.电网输配电价 2.电网销售电价 3.工业用电峰谷分时销售电价 4.电热锅炉(蓄冰制冷)峰谷分时销售电价 三、分类电价执行范围 1.居民生活用电 2.一般工商业及其它用电 3.大工业用电 4.农业生产用电 5.其他:路灯照明、电动汽车充换电设施用电、差别电价 四、居民电价及电费算法 1.居民分时电价 2.居民阶梯电价 3.居民优惠电价 4.居民合表电价 5居民客户电费算法 实操:根据某居民客户的电费票据,借助营销系统信息解读该月电费 实操:两部制电价用户电费票据解读 第四讲:计量装置及用电信息采集系统 一、电能表 1. 电能表的分类 2. 电能表的型号及含义 3. 电能表常见故障 4. 智能电能表故障代码 案例分析:电能表串户故障的分析和处理 5. 产权分界点:计量表后10cm 二、互感器 1. 电流互感器分类及识别 2. 电流互感器使用时注意事项 3. 电压互感器分类及识别 4. 电压互感器使用时注意事项 三、用电信息采集系统 1. 用电信息采集系统的功能 2. 用电信息采集系统建设目标 3. 采集设备:用电信息采集终端、电能表 4. 用采系统 终端分为:专变采集终端、集中抄表终端、分布式能源监控终端 5. 用采系统用户每天用电情况查询 第五讲:新能源服务与市场化业务 一、分布式光伏发电并网服务 1. 分布式光伏发电特点 2. 布式光伏发电系统示意图 3. 分布式光伏发电上网电价及补贴政策解读 案例分析:户用分布式光伏发电项目的收益分析 4. 分布式光伏发电并网的模式 5. 分布式光伏发电并网的适用范围 6. 分布式光伏发电并网流程和时限——220/380V、35kV(10kV) 7. 分布式光伏发电项目并网收资要求 课堂实操:指导客户“网上国网”APP办理并网申请 二、电动汽车充电桩用电报装服务 故事导入:新造车时代的未来究竟是属于“氢能源汽车”还是“纯电动汽车”? 国际新能源汽车的产业发展过程及现状 视频分享:拜登5月18日在福特公司的演讲 1.我国发展电动汽车产业的特殊意义 1)为了实现“双碳”的目标和愿景 2)为了保障我国的能源安全 3)为了带动我国经济稳定发展 4)对电网实现削峰填谷 2.电动汽车充换电技术 3.电动汽车接入对电网的影响及措施 4.充换电设施用电报装业务的种类 5.充换电设施用电报装业务收资要求——低压、高压 6.充换电设施用电报装业务申请流程及时限——低压、高压 7.充换电设施执行的电价和服务费 8.充换电设施产权分界 9.智慧车联网平台相关业务 1)充值卡业务 2)充电桩现场服务 案例分享:北京购买蔚来电动汽车的经历 三、市场化业务 1.市场化购售电业务的主体:售电公司、零售客户 2.市场化业务类型 1)供应商关系建立 2)供应商关系变更 3)供应商关系解除 3. 市场化业务流程 4. 市场化业务收资要求 5.市场化业务验资要求 1)客户侧 2)售电公司侧 6.三方服务协议签订要求 7.验资失败及争议处理要求 互动游戏:供电公司、售电公司、零售客户三方进行售电供应商关系变更业务的现场游戏(参与互动的学员发放小礼物鼓励) [课程回顾、结业、填写问卷调查表、祝福、合影]

课程领域:电网企业/营销窗口人员/供电所台区经理

胡碧燕-北京市
孙子兵法与商务谈判
孙子兵法与商务谈判

孙子兵法与商务谈判 课程背景: 上到商贾政要,下到市井小贩。如今,我们每一个人都在从事着谈判,通过谈判实现自己,企业和国家的价值最大化。但谈判刀光剑影,暗藏杀机。谈:何容易! 为什么我们无法在谈判初期佔得先机? 为什么我们无法在談判中期实現对场面的有效控制? 为什么我们无法做到让談判按自己预定的计划推进? 为什么我们无法识破对方的底线,而自己的底线卻被別人看穿? 为什么我们无法通过谈判实現自己利益最大化,而对手却将其变为现实? 本课程对商务谈判的谋略问题进行了较为全面、深刻的论述,孙子兵法的众多智慧谋略对于帮助谈判者如何取得谈判的胜利具有很高的指导意义,培训将通过谈判的谋略、博弈等一系列策略的学习,确定自己的谈判风格,学会致胜的博弈技巧,在商务谈判中不战而胜! 课程收益: ● 厘清谈判的基本策略和流程; ● 清晰自己的谈判风格及其优缺点; ● 了解决定谈判博弈期成功率的7大技能; ● 明确谈判中必须要遵循的各项核心思想及逻辑; ● 熟悉最终决定谈判成功的3步流程,9大手段。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:各行业管理人员 课程方式: ● 本案将以点评,视频,案例剖析方式来诠释商务谈判艺术; ● 本案将以互动,实战,现场答疑手段来提升商务谈判水平。 课程大纲 第一讲:始计篇——谈判是什么 一、谈判本质:CTB原则 1. 矛盾论 2. 目标论 3. 反销售 二、谈判的终极目标:实現价值最大化 案例分析:签了合同,就一定能实现双赢吗? 小组探讨:我们如何通过此案正确定位我们的谈判初衷 导入:决定谈判成败的6个必要元素 第二讲:立型篇——提高谈判水平 一、谈判类型的确定 1. 给谈判定调,确保谈判不输在起跑线上 小组演练:用4象限原则测定谈判类型 2. 根据不同的谈判类型制定相应的谈判基调 二、谈判风格的确定 1. 风格决定成败,找对手性格软肋,同时保护自己软肋不被发现! 小组演练:自我谈判风格测试: 2. 自我调整:基于当下谈判类型,针对自己谈判风格,进行自我调整及优化 第三讲:谋略篇——为谈判策略提供依据 一、核心人物锁定 角色对号入座,识别并锁定对方主角,擒贼先擒王,实施精准打击,这是谈判人员必备之技! 情景演练:如何区分红白脸,精准锁定对方关键决策人物 二、核心问题的确定 才能锁紧目标,不掉进对方挖的坑里,避免阴沟里翻船 情景演练:如何巧妙利用“核心问题”这招,防止对方对我方的干扰? 情景演练:如何巧妙利用“核心问题”这招,对对方进行必要的干扰? 三、临界满意度的确定:底线预判 1. 底线预判在谈判中的重要性 2. 己方底线的设定 3. 对方底线的预判 四.后果承受度的确定:防止对方操纵谈判进程 1. 谈判后果承受度的基本概念 2. 当事人谈判后果承受度是如何影响谈判进程的? 案例分析:清政府并不缺能臣,但为何对外谈判都以失败告终? 小组探讨:如何利用此招保护我方的谈判后果承受度,从而防止对方对我施以致命一击 导入:谈判中决逐的六脉神剑 第四讲:谋攻篇——谈判中的战术 一、敲山震虎:造势用势策略 1. 如何在谈判中树立强大气场 1)陳述观点時如何做到借势压人,不严而威 2)如何讲才能让客户感觉我们“过分”的要求不“过分”! 案例分析:他是如何骗回被骗的货款的? 小组探讨:我们如何利用此招借势用势,以提升我们的临场博弈能力? 二、反败为胜:打破僵局策略 1. 处理谈判僵局的二元论 1)坚持原则 2)放弃原则 案例分析:宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头,实现绝地逆转的? 小组探讨:如何通过此招提升我们在谈判打破僵局的能力? 三、见好就收:缔约为王 1. 快速缔约是谈判的根本 案例分析:隔山的金子不如到手的铜,这句话在谈判中的应用! 小组探讨:如何通过此招实现谈判中的快速缔约! 第五讲:博弈篇——谈判中的角力 一、欲擒故纵:找老虎打盹时下手 1. 聆听的技巧:在聆听发掘对方破绽,并以此为突破口,力争赢在开局 2. 给对手设套 1)巧妙发问 2)精准聆听 3)给对手找茬 4)并有效利 3. 用此“茬”开个好局,甚至一招制胜? 案例分析:宝洁如何利用此招在10分钟内巧妙夺回30万? 小组探讨:我们如何利用此招是现在谈判中的不战而胜! 二、单刀直入:面对强大的对手,谈判场上需精准发问,直击对手痛处 1. 实施“单刀直入”技巧的4字适用条件 案例分析:他如何利用此招找回了自己被骗的银行存款? 小组探讨:在谈判桌上如何面对甚至战胜实力强大的对手? 三、巧取豪夺:讨价还价技巧 1. 在讨价还价中,迫使对方让步,压低对方预期 1)高效讨价还价3个指导原则 a交换而非给予原则 b瑕疵原则 c不对称原则 2)高效讨价还价3个奉行定律 a讨价还价之“不过三”定律 b讨价还价之“正三角”定律 c讨价还价之“倒三角”定律 实战模拟:如何利用此3原则3定律提升我们讨价还价的能力,实现谈判价值最大化! 总结与答疑: 总结:谈判的本质:宝洁16字谈判秘笈。 答疑:课后作业布置

课程领域:各行业管理人员

康亚斌-北京市
经销商量开发与量化管理
经销商量开发与量化管理

经销商量开发与量化管理 课程背景: 经销商已成为厂家在业务运营中一个非常关键的环节。一个好的经销商运营体系,可以使厂家的产品快速地走向市场,无往而不胜。反之,其会成为厂家走向市场的桎梏与障碍。所以经销商的开发与管理让广大厂商兴奋不已的同时又头痛不已。那么,怎么样才能帮助广大厂家开发出和管理好经销商呢,本案将教您一整套行之有效策略与方案。以解决以下问题: ● 您还在为开发不到合适的经销商而发愁吗? ● 您还在为经销商不按销售指标订货而苦恼吗? ● 您是否觉得无法做到真正意义上对经销商的有效控制? ● 您是否觉得经销商的忠诚度和积极性正在下降而您却束手策? 本案将从认识经销商、开发经销商、管理经销、激励经销商全方面剖析经销商开发与管理,最终让您掌握一整套行之有效的经销商管理体系,手段和方法。 课程收益: ● 厘清经销商量化管理的基本策略; ● 了解经销商开发的标准和核心流程; ● 掌握高效激励经销商的技巧; ● 谙熟与经销商进行合作谈判的基本策略与技巧; ● 掌握让经销商不得不达成我们销售指标的秘籍; ● 熟悉高效经销商管理的4种流程,7套工具,12大技巧; ● 掌握一整套经销商开发与量化管理的方法,思路和方案解决系。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:企业中基层管理者、企业班组长、工段长、车间主任等 课程风格: ● 本案将以点评,视频,案例剖析方式来诠释经销商管理艺术; ● 本案将以互动,实战,现场答疑手段来提升经销商管理水平。 课程大纲 互动导入:图形分块游戏,测试你的思维能力 第一讲:认识经销商 一、三维度了解经销商(CCS原则) 1. 渠道属性 2. 客户属性 3. 员工属性 互动:为什么说经销商是厂家无薪的业务代表? 二、经销商的基本画像 讨论:我心目中的经销商? 三、经销商管理的核心(PAP原则) 1. P—price(价格体系) 2. A—amount(数量体系) 3. P—profit(利润体系) 案例分析:宝洁为什么如此强大? 案例启示:我们如何利用此招以实现自己价值最大化? 第二讲:开发经销商 一、成功开发优质开发商的五个步骤(实力、能力与忠诚度并存) 发掘→拜访→甄选→谈判→签约 二、成功挖掘经销商的三种基本模式 1. 招商法 2. 推荐法 3. 顺藤摸瓜法 场景模拟:三种挖掘模式的优劣对比 三、成功拜访经销商的7个步骤 准备→拜访→介绍→聆听→发现异议→处理异议→达成共识 案例分析:宝洁是如何成功拜访准经销商的? 三、经销商的甄选标准:“3Cs”模式 1. C1:主观能动原则 2. C2:资金实力原则 讨论:准经销商需要具备多少资金实力,才能入上厂家的法眼? 案例分析:宝洁选择经销商的资金标准一瞥 3. C3:能力驱动原则 五、确保与经销商谈判成功的基本原则 1. 12个成功谈判的关键节点 2. 6种增加成功率的谈判技巧 小组讨论:与经销商谈判的内容分析。 五、制定一个让经销商“不得不”完成的指标体系 案例分析:宝洁的4Es指标体系一瞥? 案例分析:我们该如何利用此系统完善我们的指标体系? 第三讲:管理经销商 一、成功管理经销商的核心标志——完成销售指标 二、影响经销商管理成功率的因素 1. 培训 2. 助销 3. 客情 4. 释疑 5. 订单管理 三、经销商管理五步曲 第一步:培训—给经销商培训,使其成为厂家的“死党” 小组讨论:培训方向/内容 第二步:助销—真正意义上控制住经销商 1)终端发展系统 小组讨论:助销能做什么?为什么助销 案例剖析:宝洁控制经销商的法宝一瞥:RDS 案例剖析:可口可乐是如何点中经销商的死穴,才让他对自己死心塌地的? 案例启迪:我们如何利用此招,让经销商对我们不得不“忠诚”。 第三步:客情—省钱,省时,又能搞好与经销商客情关系的“4Ws”技巧 W——where,找对地方 W——when,找准时间 W——what,找对事情 W——who,找对人 案例分析:广发为什么要这样做客情? 小组研讨:我们如何利用此招搞好与经销商的关系? 第四步:释疑:厂家与经销商经常发生冲突,成功解决问题 1)四种常见的冲突情况 a 经销商抱怨库存太大,不愿订货,怎么办? 案例分析:宝洁是如何解决此类问题的? b 经销商嫌产品利润太低,欲提高售价,怎么办? 案例分析:联合利华是如何解决此类问题的? c 经销商嫌下线终端客户有风险,不愿铺货怎么办? 案例分析:联合利华是如何解决此类问题的? d 经销商嫌厂家支持不够,索取更高费用,怎么办? 案例分析:宝洁是如何解决此类问题的 2)四种矛盾处理方法 第五步:订单管理:订单SKU的双匹配原则 1)SKU下限终端匹配原则 2)SKU上线库存匹配原则 第四讲:激励经销商 一、经销商激励的依据:评估结果 二、经销商奖惩机制的4Ms原则 1. 正激励原则 2. 负激励原则 3. 物质激励原则 4. 精神激励原则 三、防止经销商倒戈,认清经销商反水前的征兆 1. 劝退不合乎公司要求的经销商,实现新经销商的无风险更迭 2. 4个“突然”发生的现象 1)突然抱怨很多 2)突然交流很少 3)突然库存下降 4)突然价格下调 3. 3种“经常”发生的事情 1)经常接触竞争对手厂家 2)经常借故催结奖金返利 3)经常提出苛刻合作条件 总结与答疑 1. 经销商管理过程中需要的工具分享 1)准经销商综合实力评估表 2)经销商开发申请表 3)经销商业务评估表 2. 经销商管理的16字秘笈总结

课程领域:企业中基层管理者、企业班组长、工段长、车间主任等

康亚斌-北京市
营销战略创新与落地
营销战略创新与落地

营销战略创新与落地 课程背景: 营销战略已成为一个企业生存与发展的最重要的环节。“得营销者得天下”,这句话也已成为所有企业家的共识。但市场竞争的加剧,需求迭代的频繁,营销环境的骤变等一些不确定因素严重地影响和干扰了企业家的判断与决策。所以,当下企业家急需要一整套前瞻性较高,落地性较强的行之有效营销战略以引领企业走出焦虑,冲出重围。 本课结合品牌迭代,渠道重塑,模式变迁,客户再定位等一整套企业运营管理原则,推出了一套系统性强,落地行高的营销创新战略,以飨企业! 课程收益: ● 了解组成营销战略的基本要素; ● 谙熟成功掌握营销战略创新的基本原则与初衷; ● 掌握最终实现营销战略成功的6个核心突破口; ● 实现企业在疫后突出重围走出焦虑的营销思维蜕变; ● 所谓出奇招,奏奇效。掌握一整套能促使企业降本增效的高效营销战略。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:企业家,企业高管,资深营销管理人员 课程方式: 1. 本案将以点评,视频,案例剖析方式来诠释创新营销能力; 2. 本案将以互动,实战,现场答疑手段来提升战略管理水平。 课程大纲 第一讲:营销战略是什么? 1. 认识营销 2. 营销与销售的区别与联系 3. 战略的核心 案例剖析1:飞鸟论 案例剖析2:宝洁为什么如此强大? 小组探讨:我们如何利用这些成功案例促成我们的企业走向成功? 第二讲:营销战略创新为什么? 一、形势的需要:此次疫情对国家经济的影响 1. 2020国内一季度GDP剖析 2. 此次疫情对国内杀伤力评估:236式猜想 二、生存的需要 1. 企业生存的需要: 案例剖析1:中国中小微企业的平均寿命 案例剖析2:欧美日同类企业的平均寿命 2. 员工生存的需要 案例剖析:现状解读现阶段国民收入现状剖析 三、企业发展的需要 发展目标1:成效更高化 发展目标2:成本更低化 前言:决定营销咋略创新成败的基本元素:FBMCSC指导法则 第三讲:营销战略创新怎么做 一、FRAMEWOYRK:成亦人,败亦人-架构重组瞬间推动业绩飙升 1. 架构重组助力逆势营销之逻辑解析 2. “架构重组”助推逆势营销的基本路径: 案例剖析1:广发如何在逆势中将散兵游勇,瞬间变成精兵强将,而促成了业绩的倍增? 案例剖析2:广发是如何妙用“盒饭”以弱胜强,逆势反扑,打败强大的对手,而独霸中石化市场的? 案例探讨:我如何利用这些营销逻辑思维,在逆境崛中实现我们营销业绩崛起? 二、BRAND:品牌是企业的灵魂,灵魂之不存,发展之何在-品牌迭代瞬间助推业绩飙升 前言:品牌的本质:C&N:品质和品铭的故事 1. “品牌迭代”助力逆势营销之逻辑解析 案例剖析1:广发是如何利用此招不可思议地逆势崛起,在一个月之内实现业绩翻番的? 案例剖析2:宝马快速进驻并占领中国市场的策略剖析! 案例剖析3:乐邦电磁炉的崛起与衰落! 小组探讨:我们如何利用此案例中的逻辑思维,实现我们营销业绩的腾飞? 三、MODLE:方向不对,戮力白费,变个打法,豁然开朗-模式蜕变瞬间推动业绩飙升 1. 营销模式蜕变助力逆势营销之逻辑解析 2. 3种“另类营销模式”在市场中的基本应用 1)功能型营销向服务型营销的蜕变 案例剖析:金龙鱼的故事… 小组探讨:我们如何利用此案中逻辑思维,实现我们产品在逆势中的崛起? 2)顺推型营销向倒逼式营销的转变 案例剖析:迈利艨是如何攻克刁钻的政府客户的 小组探讨:我们如何利用此案中的逻辑思维,实现我们产品在逆势中的崛起 3)售卖行营销模式向租赁型营销模式的转变 案例剖析:迈利艨是如何利用令人脑洞大开的另类奇葩“营销”,实现其利润倍增的? 小组探讨:我们如何利用此案中的逻辑思维,实现我们产品在逆势中的崛起? 第四讲:营销战略落地原则 一、CHANNLE原则:条条大路通罗马-渠道裂变瞬间助推业绩飙升 1. 渠道的本质:物理渠道PK时空渠道 2. 渠道裂变助力逆势营销之逻辑解析 案例剖析1:阿里巴巴与让渡价值的故事 案例剖析2:国金的金玫瑰绽放之旅! 案例探讨:我们如何利用此案例中的逻辑思维,实现我们营销业绩的腾飞? 二、SKILL原则:细节决定成败,临门一脚技巧升华瞬间助推业绩飙升 1. “临门一脚技巧提升”助力逆势营销之逻辑解析 案例剖析1:欲擒故纵:固执客户为何突然改变主意,表示愿意合作? 案例剖析2:抛砖引玉:宝洁的营销高手是如何在逆势中10分钟打败强势客户的? 小组探讨:我们如何利用此案例中的逻辑思维,实现我们营销业绩的腾飞? 三、CUSTOMER原则:射人先射马,擒贼擒王,核心客户再定位瞬间助推业绩飙升 前言: 1)产品的归宿论 2)客户与用户的区别与联系 3)什么叫客户再定位,它是如何影响市场营销的? 1. “客户再定位”助力逆势营销之逻辑解析 2. 选择“客户再定位”助推营销时间点的基本考量: 案例剖析1:海底捞统采平台沉浮记。 案例剖析2:12个字究竟是怎样实现玩具集团业绩翻番的? 小组探讨:我们如何利用此案例中的逻辑思维,实现我们营销业绩的腾飞?: 总结与答疑: 1. 创新PK作怪:一切不以降本增效为目的的创新都是耍流氓 2. 营销战略创新的核心:诗画营销

课程领域:企业家,企业高管,资深营销管理人员

康亚斌-北京市
百年品牌策划与运营管理
百年品牌策划与运营管理

百年品牌策划与运营管理 课程背景: 品牌是企业的灵魂,是一个公司发展与传承的DNA。品牌兴,则企业兴;品牌衰,则企业亡。为此,打造一个长久传承的百年品牌已经成了所有企业永远的梦!但此,绝非易事!以下问题你是否感同身受: 你还在无法打造一个百年品牌而担忧吗? 你还在无法提高自己的品牌展现力而着急吗? 你还为自己品牌无法在竞争中立足而忧虑吗? 你还在为自己产品无法快速占领市场焦虑吗? 本课程将通过品牌的打造、管理、运营等品牌管理方式拓展品牌的长度和深度,提高品牌市场占有利率,促进企业的价值最大化,实现品牌百年发展! 课程收益: ● 了解构成品牌的基本要素,梳理出自己的品牌管理体系; ● 清晰打造百年品牌的基本突破口,实现品牌可持续性发展; ● 掌握能使品牌传承百年的3个基本要素,打造品牌核心竞争力; ● 掌握品牌快速走上并占领市场的4个必须推手,拓展市场宽度; ● 掌握一整套品牌研发、打造、运营,管理基本策略和必要手段。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:企业管理人员,市场部、营销部管理人员 课程方式: ● 本案将以点评,视频,案例剖析方式来诠释品牌管理艺术; ● 本案将以互动,实战,现场答疑手段来提升品牌管理水平。 课程大纲 第一讲:品牌的本质 一、品牌的起源 二、品牌的核心:Q&N 1. Q:功效:质量为王 2. N:铭牌:威名远扬 案例分析: 1)华为在美国制裁下为什么还如此强硬? 2)卡地亚的价格为什么如此昂贵? 小组探讨:我们如何按此二要素提升我们现有品牌的展现力,打造企业不朽的脊梁? 第二讲:为什么要品牌管理 一、企业发展的核心目标与终极使命 1. 品牌在实现企业终极使命中的基本职责 二、品牌是企业之魂 案例分析:派克的百年之路! 1. 世界十佳品牌 2. 利用品牌管理实现企业的价值最大化 1)品牌价值测算:BV数学算法 2)什么是品牌纯价值:NV 3)PC力学模型是如何助推品牌价值最大化的? 案例分析: 1)宝洁为什么如此强大? 2)阿玛尼到底贵在哪里? 小组探讨:我们如何按此规划及梳理我们的现有品牌管理体系,以实现品牌价值最大化? 第三讲:品牌功效打造(铭牌管理) 一、高效产品铸就法则-TCM原则 1. T:品牌时代顺应感打造 案例分析:中国商业5.0一览 2. C:品牌核心竞争力打造 1)核心竞争力的本质——稀缺性、难仿性 案例分析:广发的聪明卡为什么没聪明起来? 小组探讨:如何利用此招打造我们品牌的核心竞争力 3. M:品牌市场应用宽度打造 1)市场应用宽度的基本概念 2)市场应用宽度对品牌展现力的影响 案例分析:广发卡因何获得了新生,从而傲视同侪的! 小组探讨:如何利用此招打造我们品牌的市场应用宽度? 二、从产品到品牌的蜕变-CDD铭牌设计原则 1. C有寓意:品牌认知度打造,让消费者认识我 案例分析:“宝马”是如何实现品牌腾飞的? 小组探讨:如何利用此招打造我们品牌的认知度? 2. D显尊贵:叫得响,自显富贵,让消费者以我为荣 案例分析:“农夫山泉”为何能傲视群雄? 小组探讨:如何利用此招让我们品牌展现力提升? 3. D能传承:传得开,让消费者常常想起我,实现品牌长久不衰 案例分析:瑝玛木门品牌的传承之道? 小组探讨:我们如何利用此招,助推我们品牌长久不衰? 第四讲:品牌运营管理,在市场中实现品牌升华(MCDC原则) 一、M:营销模式创新助推品牌升级 案例分析: 1)金龙鱼的故事 2)迈利艨是如何搞定刁钻政府客户的? 3)迈利艨是如何利用租赁式营销实现销售利润倍增的? 小组探讨:我们如何利用营销模式创新实现我们的品牌升级,从而实现市场占有率! 二、C:营销渠道创新助推品牌升级 1. 渠道的基本构成:物理渠道&时空渠道 2. 物理渠道与时空渠道定义及其区别与联系 3. 时空渠道是如何催生出电商的? 案例分析: 1)电商的立足点与落脚点 2)国金黄金的新零售! 3)宝洁是如何利用小市场做出大销量的? 三、D:利用陈列创新助推品牌升级 1. 陈列助推品牌美誉度的基本逻辑 2. 高效陈列的基本原则 案例分析:南孚何以靠在一夜之间响彻终端市场? 小组探讨:我们如何利用此招实现小品牌的快速上位,以提升市场占有率? 3. 客户再定位提升品牌市场占有率 1)品牌的最终归宿 2)客户VS用户 案例分析: 1)海底捞采购平台沉浮记! 2)玩具集团是如何实现销量在两个月内翻番的! 小组探讨:我们如何利用客户再定位实现我们品牌腾飞? 课程总结与答疑 1. 课程总结梳理 2. 课后作业布置 结束

课程领域:企业管理人员,市场部、营销部管理人员

康亚斌-北京市
逆势而上——智慧营销之道
逆势而上——智慧营销之道

逆势而上——智慧营销之道 课程背景: 疫情最糟糕的时候已经过去,但这并不意味着战斗可以结束。市场逐渐恢复,新的竞争已然开启,成本难降,利润不涨,路在何方……如何在市场竞争中脱颖而出,中小企业应该主动出击,寻求转型,才能化危机为商机,迎接胜利的曙光,创造财富增长。 ● 你还在为疫情后企业无法生存而苦恼吗? ● 你还在为疫情后无法快速扭转企业颓势而难受吗? ● 你还在为无法掌握疫后企业自救策略而辗转吗? ● 你还在为无法找到降本增效逆势营销方法而困惑吗? 如何打赢疫后翻身仗?对于各行各业来说,都面临着非常严峻的挑战。本课将从品牌,渠道,模式客户再定位等方面的创新帮助大家彻底你解决以上问题,实现逆风翻盘! 课程收益: ● 了解促成逆势营销成败的原因,及时避免采坑; ● 谙熟成功掌握逆势营销的基本原则与初衷; ● 掌握实现逆势营销的6个最基本的突破口; ● 实现企业在疫后突出重围走出焦虑的高阶思维蜕变; ● 出奇招,奏奇效,掌握一套企业降本增效的有效方法。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:企业高管,资深销售管理人员 课程特色: ● 本案将以点评,视频,案例剖析方式来诠释逆势营销能力; ● 本案将以互动,实战,现场答疑手段来提升逆势营销水平。 课程大纲 第一讲:企业发展现状剖析,营销实现逆势突围 一、此次疫情对国家经济的影响 2020国内一季度GDP剖析 二、疫情对企业杀伤力评估:236式猜想 三、企业要想活下去,必须要逆势营销 1. 中国中小微企业的平均寿命 2. 欧美日同类企业的平均寿命 案例分析:现阶段国内企业员工收入现状 第二讲:逆势营销是什么 一、营销与销售的区别与联系 案例分析: 1)射鸟论 2)宝洁什么如此强大? 小组探讨:我们如何利用这些成功案例促成我们的企业走向成功? 二、逆势营销的本质 1. 常规营销VS逆势营销 2. 逆势营销的基本指导方针 1)成本更低 2)成效更高 3. 疫后企业更需要逆势营销 三、赢得逆势营销的6必要条件:6Ws 第三讲:逆势营销的FBMCSC指导法则 一、F原则:架构重组助推业绩飙升 1. 架构重组助力逆势营销之行业应用 2. “架构重组”助推逆势营销的基本路径 案例分析: 1)广发如何在逆势中将散兵游勇,瞬间变成精兵强将,而促成了业绩的倍增? 2)广发是如何妙用“盒饭”以弱胜强,逆势反扑,打败强大的对手,而独霸中石化市场的? 案例探讨:我如何利用这些营销逻辑思维,在逆境崛中实现我们营销业绩崛起? 二、B原则:品牌迭代助推业绩飙升 1. 品牌的本质:C&N 2. “品牌迭代”助力逆势营销之逻辑解析 3. “品牌迭代”助推逆势营销的基本路径 案例分析: 1)广发是如何利用此招不可思议地逆势崛起,在一个月之内实现业绩翻番的? 2)宝马进驻中国市场的策略剖析! 3)乐邦电磁炉的崛起与衰落! 小组探讨:我们如何利用此案例中的逻辑思维,实现我们营销业绩的腾飞? 三、M原则:模式蜕变助推业绩飙升 1. 营销模式蜕变助力逆势营销之逻辑解析 2. “营销模式蜕变”助推逆势营销的基本路径 3. 3种“另类营销模式”在市场中的基本应用 1)功能型营销向服务型营销的蜕变 案例分析:金龙鱼的故事 2)顺推型营销向倒逼式营销的转变 案例分析:迈利艨是如何攻克刁钻的政府客户的 3)售卖行营销向租赁型营销的转变 案例分析:迈利艨是如何利用令人脑洞大开的另类奇葩“营销”,实现其利润倍增的? 小组探讨:我们如何利用此案例中的营销逻辑思维,实现我们产品在逆势中的崛起? 四、C原则:渠道裂变助推业绩飙升 1. 渠道的本质:物理渠道PK时空渠道 2. 渠道裂变助力逆势营销之逻辑解析 3. “渠道裂变”助推逆势营销的基本路径 案例分析: 1)阿里巴巴与让渡价值的故事 2)国金黄金的金玫瑰绽放之旅! 案例探讨:我们如何利用此案例中的逻辑思维,实现我们营销业绩的腾飞? 五、S原则:技巧升华助推业绩飙升 1. “技巧升华”助力逆势营销之逻辑解析 2. “技巧升华”助推逆势营销的基本路径 案例分析: 1)欲擒故纵:固执客户为何突然改变主意,表示愿意合作(宝洁RDS计划)? 2)抛砖引玉:宝洁的营销高手是如何在逆势中10分钟打败强势客户的(北京shopping mall)? 小组探讨:我们如何利用此案例中的逻辑思维,实现我们营销业绩的腾飞? 六、C原则:客户再定位助推业绩飙升 1. 产品的归宿论 2. 客户与用户的区别与联系 3. 客户再定位是如何影响市场营销的 4. “客户再定位”助力逆势营销之逻辑解析 5. 选择“客户再定位”助推营销时间点的基本考量 案例分析: 1)海底捞统采平台沉浮记。 2)12个字究竟是怎样实现玩具集团业绩翻番的? 小组探讨:我们如何利用此案例中的逻辑思维,实现我们营销业绩的腾飞? FBMCSC原则应用总结与答疑

课程领域:企业高管,资深销售管理人员

康亚斌-北京市
打造顶级社群营销构架——IP定位+收益结构
打造顶级社群营销构架——IP定位+收益结构

第一讲:自我诊断——基于已存项目的再造 一、已存属性,清晰厘清项目特征 1. 产品特征(IP定位) 2. 价格特征(竞品竞争力) 3. 渠道特征(2C or 2B) 4. 促销特征(价格型、服务型、搭配型) 案例:从唐诗三百首看IP定位的重要性 二、品牌三问,从感知到理性 1. 你是什么?(产品概念) 2. 有何不同?(差异化体现) 3. 何以见得?(表现形式) 三、内驱力检测,提升团队执行力 1. 博望坡之战(团队第一轮PK) 2. 新野之战(团队第二轮PK) 3. 赤壁之战(团队第三轮PK) 案例:酒是用来喝的吗?蛋糕是用来吃的吗?RIO vs 江小白。 第二讲:产品成本——基于宏观背景下的成本转嫁 一、“3优”-磨刀比砍柴更重要 1. 功能优化 2. 模式优化 3. 价值优化 二、小富于勤、大富于敌 1. 效率把控 2. 竞品分析 3. 扩大市场 三、异业联盟的价值 1. 协同价值 2. 传递价值 3. 对比价值 4. 补充价值 案例:韩国拍结婚照会享受到哪些服务? 第三讲:目标客户——基于产品思维的目标市场确认 一、明确用户与客户差别 1. 发起者——首先认识到需求 2. 使用者——产品的最终使用及体感反馈 3. 影响者——把控购买活动全程质量及影响因素 4. 决策者——完成产品最后阶段成交 5. 购买者——实现成交动作 二、明确需求与购买差别 1. 需求与需要的区别——认可需要VS为需要付费 2. 有需求没需要 案例:老年人手机培训真的有市场吗 3. 有需要没需求 案例:马车夫和汽车司机的区别 三、区别主编思维与产品思维 1. 产品设计视角——用户能够享受什么功能(电子产品) 2. 服务设计视角——用户能享受到什么服务(头等舱、奢侈品) 3. 使用设计视角——用户在使用过程中的感受(踩屎感拖鞋、摔碗酒) 4. 心理感受设计视角——用户施工后的心理满足(会为您洗袜子的SPA馆) 四、危机营销的本质 1. 危机爆发点自检 2. 挖掘危机当中的机会 3. 外力协同处理危机 案例:瑞幸小兰杯的C2C营销法则 第四讲:产品价值——基于个性化的综合能力提升 一、顾客的深层需要 1. 功能需要——我为什么需要 2. 使用场景需要——我在哪里使用 3. 差异化个性体现——我如何与众不同 二、4步——挖掘产品价值 1. 自身迭代 2. 同品嫁接 3. 异品嫁接 4. 附加属性 三、“3方”叠加法——增值产品价值 1. 使用时间叠加——方便多次使用 2. 使用场景叠加——方便随地使用 3. 需求提升叠加——方便满足更多需求 案例:脑白金到底是什么? 第五讲:产品渠道——私域时代流量为王 一、社群营销中渠道的价值 1. 商户渠道——去终端概念 2. 散客渠道——选址定生死 3. 同行渠道——异业化联盟 二、选择省道还是高速 1. 自发式从0到1——完成新品打造 2. 被动式从1到N——完成模式复制 3. 侠客式借力打力——解决异业联盟 三、顾客看待渠道三大方面 1. 产品价值——我如何获得产品 2. 行为价值——我如何彰显我的决策 3. 自我价值——我如何强化我的人设 案例:揭秘伊利牛奶的差异化成功法则 分享:别再傻傻只提义乌的小商品了,“原产地”文化让你大吃一惊。 第六讲:产品运营——项目运营关键点五步骤 第一步:确认渠道最优化 1. 渠道的宽度——多少人为你在服务? 2. 渠道的长度——从你到用户需要走几步? 3. 渠道的韧度——关键渠道有几个? 第二步:确认产品最优化 1. 刺激需求——替他发现需求 2. 二次传播——让他帮你表达 3. 协助决策——助他认可产品 4. 决定购买——促他完成成交 5. 购后评价——使他积极复购 第三步:确认目标用户最优化 1. 确定用户数量——他在哪,有多少 2. 确定购买能力——购买欲望和能力有多强 3. 强化购买意向——以产品实现完整“造梦” 4. 稳定购买需求——客户主动复购及转介绍 第四步:确认成本把控最优化 1. 设计成本——外观设计、内容设计、使用方式设计、产品功能设计…… 2. 时间成本——研发时间、推广时间、运营时间、维护时间…… 3. 人力成本——管理成本、激励成本、沟通成本…… 4. 物料成本——产品物料、外包装物料、运输物料…… 5. 运营成本——平台维护成本、信息流挖掘成本、新内容产出成本、活动研发成本…… 第五步:确认收益结构最优化 1. 超现金收益——品牌美誉度、渠道多样化、泛品类评价 2. 现金收益——应收账款、代收货款、产品定金 3. 传播收益——自平台价值、他平台账号价值 4. 品牌收益——IP形象、客户互动、服务体验 5. 意向收益——异业合作、意向订单 案例:低价老年旅行团巨额收益的秘密 第七讲:保障体系——搭建对冲式收益组合 一、从产品特点梳理收益结构 1. 品牌力 2. 产品力 3. 再造力 二、从行业特点明确收益周期 1. 明确销售淡旺周期 2. 明确产品使用周期 3. 明确服务升级周期 三、对冲式收益组合方法 1. 销售周期对冲 2. 产品功能对冲 3. 服务升级对冲 案例:解读李嘉诚的经营神话 实战:从社群着眼重塑营销架构

课程领域:企业中高层管理人员、项目负责人、店长

张远-北京市
品牌战略与管理——品牌的战略定位、打造及运营管理
品牌战略与管理——品牌的战略定位、打造及运营管理

课程大纲 第一讲:品牌是什么 一、品牌是无形资产 1. 品牌能够带来溢价的效益 案例:价值500万的百达翡丽手表 2. 品牌对内的凝聚作用 案例:稻盛和夫和他的心 3. 品牌对外的感召作用 案例:华为 二、品牌是信念、是理想、是承诺 1. 品牌是自身的信念和理想 案例:俞敏洪与新东方 2. 品牌是对外的价值与承诺 案例:同仁堂 三、品牌是公众印象的总和 1. 品牌体验 案例:迪拜航空 2. 品牌联想 案例:重庆火锅 第二讲:品牌特性与相互关系 一、品牌具有以下特点 1. 品牌需要长期积累 案例:中华老字号 2. 品牌有生命周期 案例:摩托罗拉 3. 在生命周期内,品牌随时间的增长价值递增 案例:贵州茅台 4. 舆论影响品牌价值 案例:刘强东、马云之战 二、品牌的种类 1. 区域品牌(国家、城市、地方) 2. 商业品牌(企业、产品) 3. 文化品牌(人类文明、民族文化、非盈利机构和组织) 4. 个人品牌 案例:李宁、董明珠、巴菲特 三、各类品牌的相互作用与相互影响 1. 品牌的背书 2. 品牌营销战略的三级法则 3. 国家品牌的特殊意义与作用 4. 高层级品牌向下的作用 5. 低层级品牌向上的作用 6. 新零售业态下的品牌跨界联合 7. 网红经济下个人品牌的特殊作用 第三讲:商业品牌的战略与配套策略 一、品牌战略—定位置—确定品牌在公众心目中独一无二的价值 1. 确定品牌的核心价值——我为什么而生 2. 确定品牌的对外承诺 3. 确定细分市场领域的品牌机会 4. 确定品牌在细分市场领域的发展目标 5. 确定品牌的核心服务群体 6. 确定品牌的核心体验 7. 确定品牌的价格区间 二、品牌策略—定规则—确定品牌长远发展的系列规则 1. 确定理念规则——围绕核心价值与承诺,确定品牌主张与品牌理念核心词及边界 2. 确定发展规则——围绕品牌机会及发展目标,确定品牌发展模式及边界 3. 确定架构规则——围绕品牌发展规则,确定品牌架构规则及边界 4. 确定联想规则——围绕价值、承诺、体验,确定品牌联想内容和边界 5. 确定呈现规则——围绕价值、承诺、体验,确定品牌呈现的风格与调性和边界 第四讲:品牌管理之品牌识别 一、品牌的架构管理 1. 品牌架构的层级管理 2. 品牌间的相互关系管理 二、品牌的视觉管理 1. 品牌标志及视觉规则 2. 品牌的视觉应用 3. 环境与导视 4. 产品与包装 5. 传播物料 6. 品牌代言与吉祥物 7. 品牌数字化 8. 影视呈现 三、品牌的理念系统管理 1. 品牌的经营理念 2. 品牌的管理理念 3. 品牌的服务理念 4. 品牌的社会责任理念 5. 品牌理念的行为化翻译 第五讲:品牌管理之产权管理 一、品牌的产权保护 1. 品牌资产的注册 2. 品牌资产的维权 二、品牌的产权合作 1. 品牌的授权管理 2. 品牌的加盟管理 3. 品牌的背书管理 第六讲:品牌管理之品牌运营——调研 一、品牌资产调研与评估 1. 品牌知名度调研 2. 品牌认知度调研 3. 品牌联想度调研 4. 品牌忠诚度调研 5. 品牌满意度调研 6. 品牌美誉度调研 二、传播效率、市场反馈与品牌机会 1. 产品用户体验调研 2. 品牌传播的商业转化调研 3. 新的品牌机会调研 第七讲:品牌之运营管理——传播 一、品牌主张及品牌联想的对内宣传与贯彻落实 1. 视听宣传 2. 理念灌输 3. 行为培训与落实 二、品牌的对外传播策略 1. 传播内容 2. 传播对象 3. 传播场景 4. 传播渠道 5. 传播方式 6. 传播规模 7. 传播力度 8. 传播频次 9. 传播预算 三、传播落实与监管 1. 传播执行 2. 传播效果监测与评估 第八讲:品牌之运营管理——舆情监控 1. 舆论监测之热点追踪 2. 舆情监测之触点扫描 3. 舆情监测之危机监察 4. 舆情引导之热点发言 5. 舆情引导之触点关联 6. 舆情引导之危机公关

课程领域:政府领导、总裁班、企业高层管理者(战略发展方向、品牌管理方向、运营管理方向、人力资源管理方向、市场营

曹墨梅-北京市
市场营销与商务谈判
市场营销与商务谈判

课程大纲 第一讲:市场与营销的基本概念 一、关于企业 1. 企业的基因与成长 2. 企业发展的目的 二、关于市场 1. 什么是市场 2. 市场的本质 案例:1)1个百年老店 2)1个世界500强企业 互动:我们的企业未来是百年老店还是世界500强? 第二讲:营销与营销的基本手段 一、关于营销 1. 交易的实现 互动:如何卖出一瓶水? 2. 营销与销售的区别 互动:你认为营销与销售的区别有哪些? 四、营销的基本手段 1. 4P 2. 品牌 互动:你认为名牌产品是因为牌子好才卖得好还是因为卖得好所以牌子好? 案例:阿玛尼 第三讲:营销战略 一、市场定位与市场细分 1. 市场定位 案例:歌尔传奇——从7000万到750亿 互动:我们的市场定位是什么? 2. 市场细分 案例:文山三七 互动:我们企业该如何进行市场细分? 二、矩阵工具与营销战略 1. 拓展力分析工具 案例:淘宝与天猫 2. 产品架构分析工具 案例:新东方 3. 运用两个分析工具选择目标市场及营销战略 互动:尝试运用两个矩阵,为企业找出1个目标市场,选出1个营销战略,并说明为什么? 第四讲:品牌营销 一、品牌的核心价值 1. 品牌的核心价值与企业的核心价值有什么不同 2. 确定品牌的核心价值 案例:耐克 二、传播品牌的核心价值 1. LOGO 案例:三香三 2. 主视觉 案例:万宝路 3. 广告语 案例:王老吉 4. 品牌故事 案例:邦迪的故事 5. 宣传片 案例:海飞丝 互动:我们品牌的核心价值是什么?它是如何被展现的? 三、品牌互动、合作与联盟 1. 品牌互动 案例:奔驰、宝马、奥迪的相竞相惜 2. 品牌合作 案例:杜蕾斯与优步 3. 品牌联盟 案例:三元与故宫 第五讲:商务沟通 一、沟通的基本概念 1. 沟通的构成 2. 沟通中的编码与解码 3. 沟通中的非语言表达 二、方式与环境对商务沟通效果的影响 1. 公开场合与私密场合的差异 2. 熟悉环境与陌生环境的差异 3. 文字、电话与视频沟通的差异 4. 当面与远程的差异 第六讲:商务谈判 一、凡是商务,都可以谈 案例:打破行业惯例的谈判 二、明确目的、控制预期 1. 明确目的 2. 控制预期 三、捕捉真实意思表达 1. 不要被表面现象迷惑 案例:索尼音响新品调研 2. 区别对接人和决策人 案例:企业宣传片——一个差点错失的商机 3. 客户有时候并不真的知道他想要什么 案例:包装设计——一个改写的客户需求 四、据理力争、志在必得 1. 带着必得的信念 2. 开出合理的条件 案例:购车体验 五、变通与置换 1. 适时的变通 案例:1)航空公司的升舱体验 2)酒店入住升级体验 2. 恰当的置换 案例:机场文创项目服务

课程领域:企业发展部、市场部、营销部、销售部的上级主管负责人、部门经理及业务骨干

曹墨梅-北京市
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