《价值营销—关键客户深度管理》
第一单元:打造有销售力的关键客户关系
1. 漫画案例:“我心目中与客户交往扮演的角色”
2. 营销人员的角色调整--SST模型
3. 有销售力的关键客户管理的定义
1) 销售过程
2) 销售结果
3) 影响力
4. 关键人及关键意见领袖
5. 关键客户的角色责任与角色需求分析
6. 关键客户的发展轨迹与业绩的变化
7. 情景活动:“我很重要”的感悟
第二单元:制定关键客户管理计划方案
一、 关键客户关系的建立与拓展
1. 客户开发及人际交往的两条途径
2. 与高阶客户建立有效关系
1) 关联资源
2) 合适沟通者
3) 【工具练习工作坊】:自我高阶客户开发
3. 关键目标客户重要性价值的判断--“重要指标”
二、 关键客户关系程度的测量指标
1. 问题导入:现实销售中如何测量与客户的关系?
2. 价值营销关系测量工具:“信任指标”
3. 【工具练习工作坊】:自我客户关系测量盘点
三、 关键客户关系发展的管理矩阵
1. 关键客户关系及重要性指标
2. “客户关系管理矩阵”分析及应用
1) 客户关系全面盘点
2) 客户优先发展对象判定
3) 针对性资源投入重点
4) 客户关系的动态管理与发展
3. 【工具练习工作坊】:学员自我“客户关系管理矩阵”分析与点评
第三单元:引导并协助关键客户做有倾向性的决策
案例引入:“煮熟的鸭子为何飞了?”
一、 影响关键客户决策行为的底层逻辑
1、 个体行为与群体行为—人性的“趋利避害”
2、 决策者扮演的角色认知分析
1) 个体角色—追求个人利益
2) 社会角色—追求社会认同
二、 制定提升客户决策倾向性的策略
1、 降低关键客户决策倾向性的风险
1) 关注岗位职责要求及岗位结构分析
2) 营造关键客户的决策氛围
3) 强大“认同点”带来的行为认同性
4) 练习:关键人关注点分析
2、 提升关键客户倾向性决策的意愿
1) 分析并提供关键客户所在意的价值
2) “特利点”与“认同点”
3) 活动:实战练习
3、 工具应用:客户决策倾向性管理矩分析及应用
4、 案例讨论:“狮兔较量中的胜者”
第四单元:不同行为风格关键客户的有效管理
一、走进关键客户的内心世界
1、 关键客户的行为方式探源
2、 行为表现与价值观的冰山模型
3、 了解行为风格与价值取向
1)“卓越”、“行动”、“理性”、“和谐”的特征
2)主风格、次风格、混合风格
3)优点及长处过当
4、 判断客户的行为风格
二、 不同场景下不同行为风格关键客户的管理
1、 案例讨论:不同风格客户不同场景下的管理要点
1) “有效沟通”
2) “销售达成”
3) “引导决策”
4) “风险管理”
2、 销售风格与客户风格的调适匹配
三、关键客户管理与资源有效投入
1. 关键客户管理中的工具汇总及关联匹配
2. 客户管理计划中资源投入的针对性及有效性
课程小结
培训老师:朱文虎
课程领域:大客户经理、销售顾问、销售经理、销售主管、销售代表、大区经理、渠道经理、省区经理、销售总监、营销总监