四商赋能点石成金——年金险销售训练营
四商赋能点石成金——年金险销售训练营

导入: 1. 销售年金险的利益 2. 销售年金险的障碍 第一讲:财商:两大社会趋势下的家庭财富规划 导入:理财规划的核心 一、被低估的养老困局 1. 人口结构看养老危机 2. 长寿时代是福还是祸 3. 还原社保养老真相 1)人口红利逐渐消失 2)社保养老金结余耗尽预警 案例:日本老后破产 4. 理财规划角度计算养老金 5. 商保养老时代到来 二、新形势下教育围城 1. 未来的竟业压力 案例:一则招募广告 案例:A股上市CEO学历分布 2. 敲门砖的重要性 3. 80、90父母的教育成本升级 4. 理财规划角度计算教育金 三、VUKA时代年金险的重要性 1. 确保安全 2. 轻松规划 3. 锁定收益 4. 自完成储蓄 小组研讨:养老、教育角度说年金险话术 工具:画图说年金储备 第二讲:法商:民法典时代的财富保全和传承 一、从民法典看婚姻风险 1. 一代婚姻风险:婚姻围城的退出成本 1)居高不下的离婚率 2)民法典:夫妻共同财产 案例:庆“渝”年 案例:土豆网被吞并 案例:最贵分手费 2. 二代婚姻风险:离子女的婚,破父母的财 案例:赵女士的300万嫁妆 案例:母亲病故后竟遭遇诉讼离婚 3. 如何利用年金险保全婚姻财富 1)民法典:个人财产约定 2)解析年金险的资金归属 3)年金保险在离婚时的保全情况 案例:个人财产VS共同财产 二、从民法典看婚姻债务风险 1. 民法典:夫妻共债 案例:热播剧“三十而已” 案例:离婚竟然不离债 2. 企业主的高债务风险 1)不同企业类型的债务连带程度 2)导致有限责任被无限连带的行为 3)代持有风险,选择须谨慎 3. 如何利用年金险规避婚姻债务风险 1)显性资产VS隐性资产 2)资债隔离防火墙:年金险架构设计 三、从民法典看传承风险 1. 人口结构背后的传承刚需 2. 民法典时代遗嘱继承复杂化 3. 二代逆向传承财产外流 4. 资债未隔离的无财可传 5. 如何利用年金险做好财富传承 1)被动传承VS主动传承 2)身前传承VS身后传承 第三讲:税商:人人必要的科学税务筹划 一、税改下人人都应重视税务 1. 个税新政的变化 2. 金税三期升级 案例:银行流水引发的补税案 3. 从明星事件看税管力度 二、购置房产需谨慎 1. 房地产税有哪些? 2. 从试点看房产税 3. 房产税历年进程 三、遗产税离我们有多远? 1. 台湾巨额遗产税 2. 大陆遗产税进程 3. 民法典时代的遗产税概率 四、CRS金融账户信息交换 1. 全球反避税时代 2. CRS对谁有影响? 3. 保险资产在CRS下的优势 五、如何利用年金险合理税务筹划? 1. 征税资产VS免税资产 案例:保险资产纳税实务解析 2. 现在交税VS未来交税 案例:税延型养老保险 第四讲:险商:年金险目标客户及规划思路场景化落地 一、企业主 1. 风险定位 2. 年金险规划方案 3. 小组案例研讨 二、全职太太 1. 风险定位 2. 年金险规划方案 3. 小组案例研讨 三、成熟家庭 1. 风险定位 2. 年金险规划方案 3. 小组案例研讨 四、专业人士 1. 风险定位 2. 年金险规划方案 3. 小组案例研讨 五、企业高管 1. 风险定位 2. 年金险规划方案 3. 小组案例研讨 工具:客户关系图 第五讲:理清思路、问对问题,让年金销售更简单 导入:年金险价值总结 小组研讨:年金险价值话术 一、年金险销售逻辑 1. 信息收集 案例:客户KYC 工具:客户KYC表 2.身份定位 1)家庭身份 2)职业身份 3.风险识别 1)婚姻风险 2)债务风险 3)税务风险 4)传承风险 4.分析后果 5.保单规划 1)综合风险解方案 二、年金险顾问式面谈五步 1. 背景问题 2. 痛点问题 3. 后果问题 4. 美景问题 5. 解决问题 工具:顾问式销售话术逻辑 实战案例研讨:张总的年金险销售面谈

课程领域:寿险营销

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民法典时代的财富保全与传承——年金险产说会
民法典时代的财富保全与传承——年金险产说会

导入: 1. 民法典诞生开启民法典时代 2. 民法典改动最大的婚姻家庭编、继承编 第一讲:婚姻财富保全所面临的风险与规划思路 一、婚姻财富保全风险 1. 夫妻共同债务风险 1)从热播剧“三十而已”看婚姻风险 2)民法典:夫妻共同债务的约定 2. 夫妻共同财产分割风险 1)民法典:夫妻共同财产 案例:当当网“庆渝年” 案例:土豆网被吞并 2. 二代婚姻财富风险 案例:赵女士的300万嫁妆 二、民法典时代的婚姻财富保全规划思路 1. 显性资产VS隐性资产 案例:保险作为隐性资产优势 2. 共同资产VS个人资产 1)民法典:个人资产的约定 2)法律手段VS金融工具 案例:赵女士嫁女的年金保险嫁妆 第二讲:财富传承所面临的风险与规划思路 导入: 1.传承不是有钱人的专利 2.传承不是年老者才应该考虑的事情 案例:35岁张女士的担忧 一、财富代际传承背后的坑 1. 被动传承引发亲人反目 2. 遗嘱传承纠纷不断 1)民法典时代遗嘱传承的变化 3. 逆向传承造成的财富外流 案例:李总夫妇的伤心事 4.遗产税距离我们到底有多远? 1)民法典时代再看遗产税 案例:王永庆的巨额遗产税 二、利用年金保险规划传承新思路 1. 定向私密传承 2. 科学税务筹划 1)保险的免税资产优势 案例:最高院批复 3. 防止逆向传承 案例:张总的年金险传承思路 4. 提前主动规划

课程领域:年金险客户

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民法典时代的财富保全与传承——年金险产说会
民法典时代的财富保全与传承——年金险产说会

导入: 1. 民法典诞生开启民法典时代 2. 民法典改动最大的婚姻家庭编、继承编 第一讲:婚姻财富保全所面临的风险与规划思路 一、婚姻财富保全风险 1. 夫妻共同债务风险 1)从热播剧“三十而已”看婚姻风险 2)民法典:夫妻共同债务的约定 2. 夫妻共同财产分割风险 1)民法典:夫妻共同财产 案例:当当网“庆渝年” 案例:土豆网被吞并 2. 二代婚姻财富风险 案例:赵女士的300万嫁妆 二、民法典时代的婚姻财富保全规划思路 1. 显性资产VS隐性资产 案例:保险作为隐性资产优势 2. 共同资产VS个人资产 1)民法典:个人资产的约定 2)法律手段VS金融工具 案例:赵女士嫁女的年金保险嫁妆 第二讲:财富传承所面临的风险与规划思路 导入: 1.传承不是有钱人的专利 2.传承不是年老者才应该考虑的事情 案例:35岁张女士的担忧 一、财富代际传承背后的坑 1. 被动传承引发亲人反目 2. 遗嘱传承纠纷不断 1)民法典时代遗嘱传承的变化 3. 逆向传承造成的财富外流 案例:李总夫妇的伤心事 4.遗产税距离我们到底有多远? 1)民法典时代再看遗产税 案例:王永庆的巨额遗产税 二、利用年金保险规划传承新思路 1. 定向私密传承 2. 科学税务筹划 1)保险的免税资产优势 案例:最高院批复 3. 防止逆向传承 案例:张总的年金险传承思路 4. 提前主动规划

课程领域:年金险客户

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点燃团队高效增员的引擎——主管增员训练营
点燃团队高效增员的引擎——主管增员训练营

第一讲:开门红增员意愿启动 一、为什么2021开门红一定要增员? 1. 疫情后时代准增员意识提升 2. 经济动荡下行时的对比刺激 二、保险钻石时代下增员大时机 导入:从2020人口结构看保险需要 1. 养老危机背后的保险刚需 1)70、80后大量的养老刚需 2)长寿时代带来养老金的高额需求 3)中国人口老龄化导致的社保替代率不足 2. 代际传承引发的保险刚需 1)中产阶层与高净值人群猛增 2)代际传承的难题 3)两税离我们有多远? 3. 人口主体必然进入的保险购买浪潮 1)意外、疾病的发生率逐年上升 2)医疗费用的逐年上涨 3)购买能力的增强 三、从组织发展利益看增员黄金价值 1. 提水桶VS建管道 案例:(视频)管道的故事 2. 财富四象限 四、即刻出发,制定增员规划 3. 你的晋级规划 工具:晋级规划表 导入:增员四重点 1. 增员概貌 2. 增员渠道 3. 增员技能 第二讲:明确增员概貌 一、增员概貌四维度 1. 背景 2. 才能 3. 品质 4. 适合度 案例:主管增员机长案例 二、明确你的增员概貌 1. 分享你心中的优秀营销员 互动:小组讨论分享 2. 写下你的增员概貌 互动:分享自己的增员概貌 现场列名单:列出30个准增员名单 工具:增员活动量表 三、人才库正确打开方式 1. 人才库误区 2. 人才库的正确模版 工具:人才库模版 第三讲:开拓增员渠道 导入:常见的增员渠道 一、转介绍增员渠道开拓 1. 转介绍的成功法则 2. 转介绍成功思路 1)埋下种子四步骤 2)直接行动六步骤 小组讨论:转介绍六步实战话术 小组发表:转介绍六步实战话术 二、微信增员渠道开拓 1. 打造微信个人IP 1)微信形象塑造 2)朋友圈氛围营造 2. 社群增员引流线下 1)寻找优质社群 2)建立社群关系 3)塑造社群形象 4)线上引流线下 3. 自建社群拓增员 1)精准建群 2)社群运营 3)线上引流线下 现场规划:微信群增员开拓计划 第四讲:掌握增员技能 一、高效增员流程 1. 接洽邀约 2. 软性活动/吸引面谈 3. 创业说明会/会后跟进 4. 激发面谈 5. 决定面谈 二、吸引面谈五部曲 1. 寒暄赞美:收集资料、痛点高估、假装怀疑 2. 职业之轮:精准定位、挖掘需求 3. 吸引案例:引起兴趣 4. 解决顾虑:招募留存、答疑解惑 5. 邀约创说会:促成 话术示范:吸引面谈话术 工具:吸引面谈话术 三、激发面谈三模块 1. 激发需求8问 2. 深度吸引 3. 提高门槛 话术示范:激发面谈三模块 工具:深度面谈框架逻辑表 四、决定面谈八流程 1. 决定面谈框架逻辑 话术示范:决定面谈八流程 工具:决定面谈框架逻辑表 2. 课程工具箱: 1)才库模版 2)增员活动量规划表 3)吸引面谈实战话术 4)激发面谈表 5)决定面谈表 6)转介绍异议处理话术集锦 7)增员异议处理话术集锦

课程领域:保险外勤主任、主管

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增员留存双系统引爆团队裂变——增员训练营
增员留存双系统引爆团队裂变——增员训练营

破冰游戏:我的卓越性 第一讲:增员系统——启动增员意愿 一、保险钻石时代下增员大时机 导入:从人口结构看保险需要 1. 养老危机背后的保险刚需 1)70、80后大量的养老刚需 2)长寿时代带来养老金的高额需求 3)中国人口老龄化导致的社保替代率不足 2. 代际传承引发的保险刚需 1)中产阶层与高净值人群猛增 2)代际传承的难题 3)两税离我们有多远? 3. 人口主体必然进入的保险购买浪潮 1)意外、疾病的发生率逐年上升 2)医疗费用的逐年上涨 3)购买能力的增强 二、从组织发展利益看增员黄金价值 1. 提水桶VS建管道 案例:(视频)管道的故事 导入:增员三重点 1. 明确增员概貌 2. 开拓准增员 3. 高效增员面谈 第二讲:增员系统——明确增员概貌 一、明确增员概貌 1. 增员概貌四维度 案例:主管增员机长案例 2. 分享你心中的优秀营销员 互动:小组讨论分享 3. 写下你的增员概貌 二、人才库的正确打开方式 1. 人才库模板 2. 人才库正确跟进记录 工具:人才库模版 三、DISC四种性格类型准增员分析 导入:(现场测评)DISC性格测评 1. D指挥型准增员特质与增员点分析 2. I影响型准增员特质与增员点分析 3. S支持型准增员特质与增员点分析 4. C思考型准增员特质与增员点分析 小组讨论:四种性格准增员的增员点及话术 小组发表:四种性格准增员的增员点及话术 第三讲:增员系统——开拓准增员 一、转介绍增员渠道开拓 1. 埋下转介绍种子的话术步骤 步骤1:主动讨论价值 步骤2:感谢并埋下种子 步骤3:提前解决疑虑 2. 直接要求转介绍的话术步骤 步骤1:主动讨论价值 步骤2:感谢并提起重视 步骤3:提前解决疑虑 步骤4:给出准增员画像 步骤5:讨论准增员的接洽方式 小组讨论:转介绍话术 小组演练:转介绍话术 第四讲:增员系统——高效增员面谈 一、高效增员流程 1. 接洽邀约 2. 软性活动/吸引面谈 3. 创业说明会 4. 激发面谈 5. 决定面谈/邀请参训 二、吸引面谈五部曲 1. 寒暄赞美:收集资料、痛点高估、假装怀疑 2. 职业之轮:精准定位、挖掘需求 3. 吸引案例:引起兴趣 4. 解决顾虑:招募流程、答疑解惑 5. 邀约创说会:促成 小组演练:吸引面谈话术 工具:吸引面谈话术 第五讲:留存系统——规划面谈、一对一辅导 导入:高效辅导模型 一、营销员规划面谈 1. 规划面谈的对象与频次 2. 规划面谈的步骤流程 1)帮助营销员确定目标 2)找到合适的方法 3)制定营销员活动量计划 3. 规划面谈需要达致的效果 1)主管与营销员签订绩效协议 4. 规划面谈话术示范 话术演练:规划面谈话术 工具:规划面谈表 工具:绩效协议模板 三、营销员一对一辅导面谈 1. 一对一辅导的对象和频次 2. 一对一辅导的流程 1)前期数据准备 2)正面愉快的开场 3)跟进上周/月行动计划执行情况 4)回顾分析上周/月目标、活动量 5)制定改善行动计划 6)本周/月目标设定 话术演练:一对一辅导话术 工具:一对一辅导话术 第六讲:留存系统——高效培训、跟进反馈 一、培训最佳技法——陪同拜访 1. 陪同拜访的对象和频次 2. 3种陪同拜访的类型 3. 陪同拜访的流程 话术演练:示范陪同 工具:示范陪同拜访话术 二、主管高效跟进反馈技法 1. 认识跟进反馈的重要 视频:蝴蝶 2. 跟进反馈的时机 3. 跟进反馈的方式 案例:保险团队主管反馈

课程领域:寿险个险主管、准主管

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读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略
读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略

破冰:九宫格活动 导入:秒懂客户心,才能做好销售 1. 学习DISC的价值 提问:什么客户最难搞定? 案例:销售敏感度带来的不同效果 工具1:DISC性格分析问卷 第一讲:读懂——四种客户类型解析与保险销售策略 一、D型客户的典型特质与保险销售策略 1. D型客户的显著特征 案例分析:D型客户视频 2. D型客户的保险销售策略 1)展现自身专业形象 2)赞赏D的地位成功 3)直击产品重点价值 4)充分给予决定权 二、I型客户的典型特质与保险销售策略 1. I型客户的显著特征 案例分析:I型客户视频 2. I型客户的保险销售策略 1)热情、礼物加赞美 2)感性呈现产品 3)营造轻松氛围 4)坚持多次成交 三、S型客户的典型特质与保险销售策略 1. S型客户的显著特征 案例分析:S型客户视频 2. S型客户的保险销售策略 1)温暖关怀,建立信任 2)塑造对家人的价值 3)强调对生活的保障 4)耐心引导,鼓励成交 四、C型客户的典型特质与保险销售策略 1. C型客户的显著特征 案例分析:C型客户视频 2. C型客户的保险销售策略 1)避免过度热情 2)准备书面资料 3)先听C的想法 4)善用比较法促成 工具2:四种客户保险销售策略 第二讲:识别——学会快速识别四种客户类型 一、5大方法快速识别客户类型 1. 依客户长相识别 练习:跨组找3个人识别练习 2. 听客户声音识别 3. 看客户表情识别 4. 从客户措辞识别 5. 从客户动作识别 案例:四种客户识别 二、客户识别训练,练就火眼金睛 工具3:客户识别测试问卷/手机拍摄 方式:视频复盘 三、保险客户类型识别实操 1. 识别现有已成保客户的类型 2. 识别现有准客户的类型 第三讲:活用1——保险销售场景应用实操之接洽客户 一、接洽客户邀约面谈 1. 礼貌问候 2. 自报家门 3. 道明来意 4. 激发兴趣 5. 解决顾虑 6. 邀约时间、地点 二、4种不同类型客户的接洽思路 1. D型客户接洽思路:获得价值、解决问题 2. I型客户接洽思路:流行趋势、结交朋友 3. S型客户接洽思路:关爱家人、保障安定 4. C型客户接洽思路:风险现状、数据分析 案例:不同客户的接洽案例 小组研讨:四种客户接洽话术 工具4:接洽客户话术模板 第四讲:活用2——保险销售场景应用实操之需求分析 一、保险需求分析4部曲 1. 建立关系 2. 导入保险观念 3. 5Q分析需求 4. 预约再访 二、不同类型客户的建立关系方式 1. D型客户:直接坦诚、不绕弯子 2. I型客户:准备礼物、热情赞美 3. S型客户:温暖体贴、体现有爱 4. C型客户:礼貌专业、严谨可靠 案例:不同客户建立关系案例 角色演练:四种客户建立关系演练 三、不同类型客户的导入保险观念方式 1. D型客户:人生财富图 2. I型客户:收支分析图 3. S型客户:家庭小车图 4. C型客户:保障金三角图 角色演练:四种客户导入保险观念演练 工具5:导入保险观念4图话术 第五讲:活用3——保险销售场景应用实操之产品呈现 一、保险产品呈现SAB法 1. S:保险解决方案 2. A:保险产品优势 3. B:产品实际利益 案例:保险产品SAB呈现实例 二、不同类型客户的保险产品SAB呈现策略 1. D型客户:凸显价值、强调结果 2. I型客户: 案例说话、比拟描绘 3. C型客户:符合逻辑、数字对比 4. S型客户:保障生活、关爱家人 案例:不同客户的产品呈现案例 小组研讨:四种客户SAB呈现话术 第六讲:活用4——保险销售场景应用实操之促进成交 一、保险促进成交的最佳时机 1. 保险产品呈现之后 2. 处理完客户的异议后 3. 与客户沟通同频时 4. 出现保险成交讯号时 1)客户同意你的观点 2)问一些保险投保的细节 3)问保费、缴费优惠等 4)问保险理赔服务的详情 二、不同类型客户的促成激励法 1. D型客户:二选一成交激励法 2. I型客户: 从众成交激励法 3. C型客户:对比成交激励法 4. S型客户:提问+从众成交激励法 案例:不同客户的成交案例 角色演练:四种客户促成激励话术 工具6:5种成交激励话术

课程领域:保险营销员或其他行业销售人员

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四步搭建高效增员系统——增员训练营
四步搭建高效增员系统——增员训练营

课程大纲 第一讲:搭建高效增员系统前的准备——启动增员意愿 一、保险钻石时代下增员大时机 导入:从人口结构看保险需要 1. 养老危机背后的保险刚需 1)70、80后大量的养老刚需 2)长寿时代带来养老金的高额需求 3)中国人口老龄化导致的社保替代率不足 2. 代际传承引发的保险刚需 1)中产阶层与高净值人群猛增 2)代际传承的难题 3)两税离我们有多远? 3. 人口主体必然进入的保险购买浪潮 1)意外、疾病的发生率逐年上升 2)医疗费用的逐年上涨 3)购买能力的增强 二、从组织发展利益看增员黄金价值 1. 提水桶VS建管道 案例:(视频)管道的故事 导入:增员漏斗 第二讲:搭建高效增员系统第一步——建立人才库 一、明确增员概貌 1. 增员概貌四维度 案例:主管增员机长案例 2. 分享你心中的优秀营销员 互动:小组讨论分享 3. 写下你的增员概貌 二、人才库的正确打开方式 1. 人才库模板 2. 人才库正确跟进记录 三、DISC四种性格类型准增员分析 导入:现场测评:DISC性格测评 1. D指挥型准增员特质与增员点分析 2. I影响型准增员特质与增员点分析 3. S支持型准增员特质与增员点分析 4. C思考型准增员特质与增员点分析 小组讨论:四种性格准增员的增员点及话术 小组发表:四种性格准增员的增员点及话术 第三讲:搭建高效增员系统第二步——开拓准增员 一、转介绍增员渠道开拓 1. 转介绍的成功法则 2. 转介绍成功思路 1)埋下种子四步骤 2)直接行动六步骤 小组讨论:转介绍六步实战话术 小组发表:转介绍六步实战话术 二、巧用微信社群助增员 1. 选择高质量微信群 2. 微信群每日经营 3. 群内线上引流线下 现场规划:微信群增员开拓计划 第四讲:搭建高效增员系统第三步——创办增员活动1:DISC交友会 一、DISC性格分析交友会讲解 1. 交友会的流程设计 1)会前 2)会中 3)会后 2. 交友会的成功要点 3. 性格分析交友会全流程示范 1)讲师示范 2)小组选出分享人内部复盘 二、DISC性格分析交友会实操 1. 小组内部实操 小组演练:性格分析交友会实操 工具:性格分析交友会PPT 2.小组上台实操(选择1-2组) 小组讨论:实操过程优点及改进点 工具:交友会评估表 三、制定交友会开展计划 现场规划:交友会开展数量与计划 第五讲:搭建高效增员系统第三步——创办增员活动2:心享会 一、心享会讲解 1. 心享会黄金价值 2. 心享会流程设计 1)会前 2)会中 3)会后 3. 心享会成功要点 二、心享会实操 1. 小组内部实操 小组演练:心享会实操 工具:心享会参考问题 2.小组上台实操(选择1-2组) 小组讨论:实操过程优点及改进点 工具:心享会评估表 三、制定心享会开展计划 现场规划:心享会开展数量与计划 第六讲:搭建高效增员系统第四步——邀约增员面谈 一、高效增员流程 1. 接洽邀约 2. 软性活动/吸引面谈 3. 创业说明会 4. 激发面谈 5. 决定面谈/邀请参训 二、吸引面谈五部曲 1.寒暄赞美:收集资料、痛点高估、假装怀疑 2.职业之轮:精准定位、挖掘需求 3.吸引案例:引起兴趣 4.解决顾虑:招募流程、答疑解惑 5.邀约创说会:促成 小组演练:吸引面谈话术 工具:吸引面谈话术 课程结束 6. 课程工具箱: 1)人才库模版 2)DISC测试链接 3)交友会PPT 4)交友会评估表 5)心享会参考问题 6)吸引面谈实战话术 7)转介绍异议处理话术集锦 8)增员异议处理话术集锦

课程领域:保险营销主管、准主管

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中小微企业信贷营销爆单拓客模式专项培训
中小微企业信贷营销爆单拓客模式专项培训

课程大纲 第一讲:2021年区域性银行信贷业务营销的视角分析 一、信贷营销项目关注的视角——换个场景说价值 1. 信贷业务营销现状 1)商务应酬营销(拼酒) 2)依靠行领导拿单营销(拼领导) 3)搜罗本地自有关系(拼关系) 2. 传统“三拼”营销模式的价值维度(基础价值) 3. 关注信贷主体企业客户的利益关键(核心价值) 4. 中小微企业授信持续跟进的重点(基础价值与核心价值的交汇) 二、外部政策环境分析——从本地政策与本地区域的视角看银行信贷业务 1. 房贷业务管控,零贷业务斩半,区域内中小微企业授信并同时联动个贷将成为资产业务最大入口 2. 小微贷款户数、首贷户数考核标准从严,迫切需要渠道获客、批量授信等支撑指标完成 3. 蚂蚁等互联网金融进入整改期,降杠杆,迫使银行快,准,稳寻找中小微企业授信 4. 本地银行区域熟知度天然具备做短期中小微贷款,且相对低风险、高收益 第二讲:中小微企业授信爆单营销关键要点 一、模式:行领导顶层设计+外部智慧资源+全员营销联动 二、调研深入对公企业客户端 1. 基层员工走不出去的四大核心能力问题 2. 三个层面不同聚焦项的深入了解 1)基层关键问题:能力+意愿 2)支行关键问题:模式+效率 3)总部关键问题:管理+机制 3. 不同问题解决抓手验证关键点——走进对公企业客户端,理解客户真需求 三、行动落地:行领导带头参与+节点的关注+目标成果的呈现 四、营销节奏 1. 集训一批 2. 跟学一批 3. 走进一批 4. 开户一批 5. 授信一批 6. 体验一批 7. 首贷一批 五、营销三大抓手 1. 围绕授信目标,示范打版驱动-----老师直接上场搞定最难的客户 2. 紧抓客户沙盘,项目式推进-----企业沙盘分析、授信项目有效管控 3. 域内优质行业\企业价值深挖-----形成本行对公链式营销的特色案例集 六、中小微企业信贷外访营销落地执行关键步骤 1. 陌生客户拜访与营销分析 1)三无三不 a列出行动目标(无目标,不行动) b分析客户情况(无了解,不行动) c预约客户(无预约,不行动) 2)营销分析六步法 第一步:列出行动目标——提前列出行动目标(月计划、周计划、日计划),有目标有方向,包括客户明细清单,对次日要走访的客户,利用线上线下48个网站(已提供),如企查查、百度等工具多维度查询客户相关信息资料,信息最少搜集10-15条。 第二步:前期准备——根据第一步所查的信息,对客户进行信息梳理和深层次的分析,从中提取客户价值信息。 第三步:电话邀约——根据提取的客户价值信息,制定邀约客户面谈话术,对客户进行电话邀约面谈,找价值对接,不谈业务,不聊信贷。 第四步:预设话题——根据客户信息分析,找出客户上下游客群、周边关联企业利益关注点。非信贷需求的需求点,找到链接点预设话题。 第五步:拜访沟通找切入点——进企业拜访沟通,预设话题,沟通试错,找切入点,为客户设想远景,找客户需求点,建档与授信。 第六步:为下次拜访做铺垫——除了信贷外,我们还能给客户链接,为下次拜访做铺垫,为后续信贷业务、代发业务做铺垫。 2. 营销沟通前准备 1)客户信息 2)商机线索 3)价值话题预设 4)团队配合分工 3. 项目营销打版——落地对公产能 1)实战最难客户节点目标营销打版 2)实战案例回顾,同类客群比照营销 3)沙盘制作:行业准入清单+企业筛选模型 4)带组洽谈:示范营销技巧+复盘技术知识 4. 夕会复盘+持续固化 1)复盘萃取:复盘引导技术+企业核心商机 2)增产方案:精准尽调工具+简易授信方案 3)产能管理:报单管理工具+产能督训方案 4)固化机制:萃取增产经验+工具落地 七、营销过程节点结果关注的关键维度——三大试金石 1. 能不能深入对公企业营销一线,同对公客户经理一同直面解决优质客户营销关键节点的推进难题 2. 能不能将对公企业的预约、上门拜访、非金融沟通场景预设、对公企业价值点的判定等实战环节融入到对公客户经理的早会中,并按此跟访面谈营销 3. 能不能把跟访对公企业的实况营销过程,总结复盘,形成对客户经理同类型对公客户的营销经验,并复制推广 八、中小微信贷营销渠道与精准拓客三十六字经验 1. 少共性、多个性、重分析 案例:农业产业龙头企业的突破 2. 少话术、多套路、重设计 案例:借助医院平台的公私业务联动落地的切入点 3. 少陌拜、多转介、重精准; 案例:某市委十大招商大使的突破 4. 少碰壁、多线索、重渠道 案例:某上市企业的链式突破渠道属性 九、中小微企业授信爆单全员走访项目类比零售外拓项目的五大差异 1. 模式差异:----在战争中学习战争,在行进中解决行进的问题 2. 延展性差异:----行员会自行继续走访跟进,直至业务持续落地 3. 类比对象:----侧重于企业价值的套路设计和拜访前价值话题预设,知识密度高 4. 价格对比:----所有客户经理案例式全覆盖,费用相对低很多,性价比明显 5. 项目结果差异:----高维打低维,实现由对公带动的全量授信和增量中收的佳绩。 第三讲:中小微企业爆单走访中支行网点综合产能提升布局----三足鼎,立支行 第一足----立“势”得初利:夺势且得利(围绕中小微企业业务产能,网点全新布局) 1. 网点全员营销思想统一之势 1)三大认知 a关注不同岗位的工作便利之势---是关键 b协调业务成交利益分配的融合之势---是润滑剂 c关键下派指标攻克的团队利益分享的团队特例---是重要保障 2)方式方法集锦 a早会、夕会的新开法 b成功和失败案例集 c攻坚项目成果沉淀 d分支行主导项目借助第三方文字性成果沉淀 e加班与早下班轮动模式 2. 基于个体优势发挥的分工高效之势--网点数字化转型精准获客的基本功 1)基于业务好评与业务联动机会创造的网点人员边界职责主动延伸(规避业务联动的利益分配机制的复杂性与短暂性) 2)客户多维度(对公、零售)与独特角度(营销机会排查)的画像信息补充 3)网点主任的四重任务角色重构 4)零售营销(私行客户全流程服务跟进、优势零售指标标杆资源稳固、重要零售活动统筹、重要客户信息捕捉、网点内重要信息孤岛链的突破范式) 5)对公(辅助)营销(大客户对应层级的拜访营销、同支行和分行保持大客户不同层级信息更新、借助网点零售平台完善大客户企业内部多层次信息、网点公私业务联动资源打通与组织)、基于支行业绩指标的团队管理(网点所有客户分层分级、网点客户交叉脉络图的完善、网点重点和优质业务以及对应资源匹配画像) 6)基于业绩指标的内外部资源优化配置 第二足:立“客”得大利立势得大利(围绕客户,产品与场景精准匹配) 1. 客户深挖:零售优质客户延展对公资源场景深挖 2. 对公大客户借助零售服务场景借力深挖 3. 应用对公场景实现零售业务批量做 4. 不同场景(含公私联动交汇场景)的互动话题套路设计 第三足:立“法”得久利成势得久利(围绕机制,形成可复制可持续的战法体系) 1. 营造一种全员互助营销氛围 2. 沉淀一批上手可用实用工具 1)优质企业与高净值个人客户六步信息分析主题晨会 2)行内数据交叉分析验证以创商机的十五宫格 3)精准客户拜访实例拆书会 4)夕会现场经典案例成集的行动学习法 3. 形成一套长期有效运行机制 第四讲:域内优质企业全景实战信贷营销突破与同类案例剖析 背景视频:热播剧《二十不惑》普凌资本如何通过大咖身份加持成功寻找到LP讨论:对公客户的初始路径该如何设置?又该如何寻找切入点? 一、对公全景实战营销理论基础------CRST模型 1. 转化商机(四种转化方式) 1)渠道:政绩项目,财务公司等 2)四种转化方式业务:从单品到套餐到供应链 3)四种转化方式客户:单位,平台,组织合作 4)四种转化方式活动:高端参展,企业慈善等 案例:深圳兴业如何通过齐心文具实现1+N的链式开户突破 ——案例中的关键要素: 1)如何技巧性地增加老客户的授信额度 2)如何深挖大企业的产业链 3)如何将以上二者融合产生新的金融业务 2. 渗透关系(四种关系建设) 1)培养企业内部的支持者 2)争取企业内部的中立者 3)坦然面对企业内反对者 4)输出价值给企业大boss 案例:域内机构(社团)客户的突破口 ——案例中的关键要素: 1)输出的价值到底在哪里 2)如何避免同县处级领导的司机、厨师等后勤人员干一样的服务 3. 差异方案(四种差异方式) 1)方案总体价格优势 2)非金融重要扶持等 3)通过供应商建合作 4)与第三者互补方案 案例:如何打动观澜大众4S店张总的“芳心” ——案例中的关键要素: 1)行内已经上门4批次人员,还要继续当炮灰么 2)谈服务费返点等于跟客户虎口拔牙,还要继续么 3)差异化关键要点在对客户核心利益的理解 4. 狼性跟踪(四种跟进节奏) 1)帮高层调查内部需求 2)帮企业做资金预算等 3)银行内部资源公关 4)找企业大boss报进度 案例:CRST模型实战案例对应步骤分析 1)实战案例对比演绎——深圳沙湖村股份有限公司的战略合作协议推进 2)客户经理对CRST模型四个环节的演绎 3)辅导老师团队对CRST模型四个环节维度的拓展 二、客户信息获取的关键要点步骤 1. (知彼)客户信息获取 1)系统性思维与体系性思考 2)优质客户对公营销是团队战法的实践 3)多维度建立客户信息获取路径 维度范例: ——线上与线下 ——听、看、问、访 ——48个网站与四个维度归类 4)多维度信息之间的交叉验证与价值点提取 2. (知己)从最熟悉的场景来寻找价值链接点 1)跳出金融产品与政策找优势与链接点 a了解并理解客户金融需求是必须的 b水到渠成的深谈需求远胜于开门见山或精心准备的营销话术 (零售式的话术对于对公大客户适用对称性不够) c最熟悉的场景不是讲产品,而是我行以及背后有情感链接的实战应用问题:如何介绍我行 2)问题来源与痛点解析 a行内领导资源尤其是高层领导出面拜访后,跟进手段乏力怎么办 b如何看待客户高层团队与我行高层领导的正式见面机会 (类比足球场高手助攻,并提供极少且极佳射门的机会) 3)介绍我行的维度设计与实现链接的内在逻辑 ——我行基本情况介绍 第一层逻辑:将通稿类介绍梳理成要点 第二层逻辑:建立起介绍的素材的三维度:水桶、水盆、水碗 第三层逻辑:情感链接故事场景的深度挖掘与积累 ——统一口径的核心信息与关键数据 4)团队作战的必备要素 案例:以金融招投标业务为例 ——精准射门的利器:我行一句话标签 3. 优秀对公客户营销经验沉淀的现状 1)优秀的对公客户经理的职业通道 2)对公资深在岗客户经理的资源池与价值延展 3)对公行业的巨大差异性决定了实操经验的背后逻辑的复杂性

课程领域:农商行董事长、行长、城商行对公分管行长、对公部总经理、资深\优秀对公客户经理

黄玖霖-深圳市
基于现场呈现与金融业务推动的对公商务谈判营销
基于现场呈现与金融业务推动的对公商务谈判营销

课程大纲 视频导入:播放热播剧《二十不惑》,谈普凌资本副总裁瑞贝卡现场演绎通过察言观色窥得切入链接机会 互动讨论:察言观色中看到的与实际发生的?如何从观察过渡到分析? 第一讲:基于对公商务谈判的察言观色准备 一、对公商务谈判中的察言观色 1. “察言”铺垫准备的“三力” 1)故事力 2)交响力 3)共情力 2. “观色”铺垫准备的“三感” 1)设计感 2)娱乐感 3)意义感 二、在对公业务中快速识别沟通者的性格特征方法示例 1. 简单易学的几类性格分析判断方法 2. 活学活用——《西游记》师徒四人的性格分析 3. 三国演义标签下的核心人物特性 4. 从文学作品人物、影视作品人物、身边具象化的人物中寻找标签与初步沟通对策 第二讲:基于对公商务谈判的商机导入现场呈现技巧 一、现场呈现背后的利益/价值 1. 个人追求的利益/价值 1)物质追求 2)精神追求 3)个人痛点 2. 个人背后代表的组织追求的利益/价值 1)组织使命 2)组织考核 3)组织偏好 二、察言观色后的现场呈现的第一助攻--人际巡航 1. 什么是人际巡航 2. 人际巡航的关键 1)找找身边人 2)认识或间接认识关键决策人 3)有资源或相关经验、能力帮建立关系 三、对公业务面访营销——现场呈现四大关系型主轴 第一类型:强势果敢 第二类型:稳重谨慎 第三类型:热情开朗 第四类型:数据专家 四、现场呈现应对的落地的四方维度 维度一:特征 维度二:机会 维度三:风险 维度四:对策 第三讲:商务谈判助力对公金融业务营销准备 谈判营销化的核心准备与应对——知己知彼 一、客户信息获取——知彼篇 1. 系统性思维与体系性思考 2. 客户对公营销是团队战法的实践 3. 多维度建立谈判客户信息获取路径 维度范例: 1)线上与线下 2)听、看、问、访 3)48个网站与四个维度归类 4)多维度信息之间的交叉验证与价值点提取为谈判赢取先机 二、从最熟悉的场景来寻找谈判价值链接点——知己篇 1. 跳出谈判议价的节点寻找优势与链接点 1)了解并理解客户谈判真实目的与底线是必须的 2)水到渠成的谈判妥协远胜于开门见山或精心准备的谈判话术 3)最熟悉的谈判场景不是讲利益,而是我方以及背后有情感链接的谈判情景 2. 实战应用问题:如何占据谈判优势 1)问题来源与痛点解析: ——行内领导资源尤其是高层领导,或者核心谈判资源用尽,跟进手段乏力怎么办 ——如何看待谈判对手一揽子谈判的促妥协的机会 (类比足球场高手助攻,并提供极少且极佳射门的机会) 3. 谈判:动之以情,晓之以利如何切入 1)动之以情的三层逻辑准备 第一层逻辑:将通稿类介绍梳理成要点 第二层逻辑:建立起动情的素材的三维度:水桶、水盆、水碗 第三层逻辑:情感链接故事场景的深度挖掘与积累 2)晓之以利的核心信息与关键数据 ——团队作战的必备要素 ——以金融招投标业务为例 3)精准射门的利器:一句话标签亮明底牌 第四讲:商务谈判助力对公营销金融业务推进的心理认知博弈要点 一、谈判中的情感运用和内外部人际沟通 1. 怎样满足客户的心里需求? 2. 怎样运用积极情绪? 3. 怎样消除谈判中的不良情绪? 4. 怎样避免谈判中的敌对情绪? 5. 怎样平息对手的愤怒? 6. 怎样根据对手的情绪说话? 7. 内外部人际沟通的法宝——人际沟通风格的测试与匹配 二、有效控制谈判,推动营销业务 1. 客户经理应该了解谈判对手的不同动机 2. 客户经理怎样识别圈套、陷阱并采取相应对策 3. 客户经理如何利用谈判施压点进行施压 4. 如何打破谈判中的僵局 5. 增强客户经理谈判的个人控制力

课程领域:对公客户经理、对公部门业务管理者、支行网点主任

黄玖霖-深圳市
基于支行网点营销思维突破下的公私联动营销实战
基于支行网点营销思维突破下的公私联动营销实战

课程大纲 第一讲:公私联动的准备工作 1. 思想准备:思维转换,全员营销的思维方式,存量客户与增量客户 ——全方位营销思想,六大联动 1)公私联动 2)上下联动 3)内外联动 4)本外币联动 5)资产负债联动 6)个人业务内部联动 2. 流程梳理:从部门银行到流程银行的营销 3. 交叉销售、组合销售、团队销售的思路 4. 公私联动成功的三前提 1)考核与激励及利益分配的机制到位:平衡计分卡体现的联动思想 2)PM与RM四类人才,复合型人才培训 3)产品的共同使用性 第二讲:公私联动的纽带与模式 一、两个重要纽带代收代付 代收代付:公私联动的重要手段(关注) 信用卡与储蓄卡:对公业务中扩大发卡量和用卡机会 二、公私联动模式一:对公带动对私的四种实践形式 形式一:投资理财和保险/基金/证券代理,扩大中高端客户比重 形式二:拓展企业高管及亲属为个人理财客户 形式三:向小微企业老板提供创业贷款 形式四:融资项目,信贷资产转让发行理财产品 三、公私联动模式二:对私带动对公六种实践形式 实践形式一:向企事业高管人员介绍个金服务 实践形式二:以个金产品服务于企事业单位的客户 实践形式三:代收代付增加企业资金沉淀,减少存款流失,并形成存款体内循环 实践形式四:为企事业单位客户提供个金服务,以专业赢得客户认同和信赖 实践形式五:向企业推介理财产品,协助企事业开展现金管理和企业理财 实践形式六:通过个金服务的品牌建立和宣传,提升全行知名度 第三讲:公私联动的三种方法四线联动模型(重要的CF法则) 一、公私联动的三种方法 1. 找到对每一产品最感兴趣的客户(Listofmostinterestedcustomersperproduct) 2. 每一客户下一个最感兴趣的产品(NextmostylikelyProductpercustomer) 3. CF法(CollaborativeFiltering) 二、公私联动的四线联动 1. 客户资源的联动:因需而动,以客户需求为中心的公私联动——因客户需求而动 1)机构客户的特性——重点对公产品与服务 2)个人大客户的偏好——重点对私产品与服务 2. 产品的联动:因产品而动 3. 服务的联动:因服务而动,公私联动三进阶:从关联,到粘连,再到锁定 4. 客户经理的联动:因岗位而动 第四讲:实施公司联动的6大法宝 1. 部门联手 2. 队伍联合 3. 客户联享 4. 产品联用 5. 活动联谊 6. 宣传联盟 第五讲:公私联动实战营销过程二大关键节点剖析(案例讲解) 一、公私联动营销准备核心要点——商机的梳理过程 1. 商机的分类:顶级商机、阻力商机、推断商机 2. 商机确立与抓取的过程是价值的系统归纳过程 1)基础价值的特征——被动、关系营销 2)核心价值的特征 a主动:客户主动回应我行、客户主动提供需求给我行 b由关系营销到价值营销 3)核心价值三维度 维度一:上中下游产业链 维度二:资金为主导的发展绩效 维度三:核心服务维度(位子、延展性的个人独特稀缺资源) 案例分析:华夏银行珠海分行如何从商机分析中走出困境 ——案例中的关键要素: 1)阻力商机是什么 2)如何依照实际问题的焦点做资源整合 3)珠海经济与格力内部的背景变化 4)关键性的三个亿授信项目在哪里 5)一网打尽的对公客户平台在哪里 6)公私联动在论坛场景中如共生共赢 二、公私联动业务落地的核心要点——客户信息获取的关键要点 1. 客户信息获取——知彼篇 1)系统性思维与体系性思考 2)大客户对公营销是团队战法的实践 3)多维度建立客户信息获取路径 案例分享(维度): ——线上与线下 ——听、看、问、访 ——48个网站与四个维度归类 4)多维度信息之间的交叉验证与价值点提取 2. 从最熟悉的场景来寻找价值链接点——知己篇 1)跳出金融产品与政策找优势与链接点 a了解并理解客户金融需求是必须的 b水到渠成的深谈需求远胜于开门见山或精心准备的营销话术 (避免零售式的话术对于对公大客户适用对称性不够) c最熟悉的场景不是讲产品,而是我行以及背后有情感链接的 b实战应用问题:如何介绍我行 问题来源与痛点解析: ——行内领导资源尤其是高层领导出面拜访后,跟进手段乏力怎么办 ——如何看待客户高层团队与我行高层领导的正式见面机会 (类比足球场高手助攻,并提供极少且极佳射门的机会) 2)介绍我行的维度设计与实现链接的内在逻辑 a我行基本情况介绍 第一层逻辑:将通稿类介绍梳理成要点 第二层逻辑:建立起介绍的素材的三维度:水桶、水盆、水碗 第三层逻辑:情感链接故事场景的深度挖掘与积累 b统一口径的核心信息与关键数据 ——团队作战的必备要素 ——以金融招投标业务为例 c精准射门的利器:我行一句话标签 国内同业公私联动成功经验与教训分享 1. 招商银行的经验:全行一盘棋,金葵花业务的全行联动 2. 中信银行的经验与教训 3. 民生银行经验:四大事业部 4. 平安银行经验:供应链金融的联动

课程领域:银行支行长、客户经理理财经理大堂经理

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